業(yè)務經(jīng)理的一天(文件)
【正文】 增、進店支持、營銷指導 – 通路促銷的弊端 ? 產(chǎn)生依賴 ? 竄貨亂價 – 如何避免通路促銷依賴癥 ? 引導經(jīng)銷商共同投入 ? 強化營銷指導培訓 ? 適度實施物品或現(xiàn)金獎勵 終端促銷實施 ? 通路促銷 – 如何控制竄貨亂價 ? 加強市場管控 ? 加大處罰力度 ? 有效指導市場運作 ? 專用包裝或標簽 ? 通路促銷要選擇好時機 通路促銷是一把雙刃劍！ 終端促銷實施 ? 消費者促銷 – 贈送物品：促銷品、大件消費品、買一增一、特殊物品如鮮花、紀念品、收藏品 – 現(xiàn)金折讓：價格減讓、刮獎卡、積分卡、開瓶有獎如瓶內(nèi)放美金 – 消費演示：說明產(chǎn)品的使用方法，驗證產(chǎn)品的可靠性、安全性如喝油漆 – 售后服務：使用效果、贈送使用附件如海爾 實戰(zhàn)案例 ? 空瓶換酒 ? 海南雙飛 ? 買酒刮獎 終端促銷實施 ? 消費者促銷的作用 – 嘗試消費，認知產(chǎn)品 – 產(chǎn)生口感依賴，形成習慣消費 – 產(chǎn)生品牌偏好，形成品牌忠誠 – 形成口碑傳播，擴大影響力 – 培育領袖性消費者，建立親和力 – 堅定消費者的態(tài)度，形成重復消費 終端促銷實施 ? 消費者促銷的時機和方法 – 產(chǎn)品導入階段 ? 及時促銷，提高消費者對產(chǎn)品的認知 ? 密集促銷，強化消費者對產(chǎn)品的認知 ? 重點促銷，抓住核心消費者需求 – 產(chǎn)品成長階段 ? 點面結(jié)合促銷，形成銷售氛圍 ? 節(jié)奏性促銷，減少投入 ? 多種促銷，制造錯覺，營造聲勢 終端促銷實施 ? 消費者促銷的時機和方法 – 產(chǎn)品成熟階段 ? 逐步取消單點促銷，形成慣性消費 ? 強化傳播面，形成品牌效應 – 產(chǎn)品衰退階段 ? 大力促銷，穩(wěn)定消費 ? 聯(lián)合促銷，整合資源，降低成本 ? 互動促銷，為新產(chǎn)品上市做鋪墊 第五式：二批的管理 拐點的到來 ? 拐點形成的兩個標志： – 口碑的形成 – 二批要求進貨 ? 不同市場不同產(chǎn)品拐點形成的銷售量不同 啟動二批的注意事項 ? 二批的界定 ? 觀念的統(tǒng)一 ? 合作協(xié)議書 ? 價格的調(diào)控 ? 物流的掌控 ? 合理的價格體系（一般以返點為多） 第六式：防止酒店跑單 防止酒店跑單的方法 ? 挑燈夜戰(zhàn)法 ? 信用控制法 ? 責任到人法 ? 掌握要款的方法 業(yè)務管理表格 ? 業(yè)務員拜訪周期表 ? 業(yè)務員日報表 ? 促銷員日報表 ? 其他表格（如“終端動銷表”，促銷物料使用記錄表） 酒店業(yè)務經(jīng)理工具 ? 酒店業(yè)務表 .doc ? 促銷員管理 ? 促銷員表格 .doc 關鍵指標 ? 不同階段考核的側(cè)重點不同 ? 過程指標（拜訪、報表、會議、態(tài)度） ? 結(jié)果指標 – 有效開店數(shù) – 陳列 – 生動化 – 終端陳薦率 – 活躍客戶率 – 市場份額（動銷量、競品銷量） – 回款額 必要的監(jiān)督 ? 市場組 ——督查 ? 區(qū)域主管 ——抽查 ? 促銷主管 ——巡查 產(chǎn)品導入實施的關鍵點 ? 投入的比例及運用 ? 助銷及時、直銷運作 ? 培訓到位 ? 打造質(zhì)量（鋪貨效率與鋪貨質(zhì)量） ? 推拉的有效結(jié)合 ? 執(zhí)行到位、工作細化 ? 追蹤、檢查 如何挖掘?qū)嵺`營銷 ? 撰寫促銷方案需要具備哪些條件？ ? 敏銳的眼睛 電視、報紙、雜志 ? 千里耳 身邊的人所談論 ? 細膩的心 轉(zhuǎn)換思維 ? 善于挖掘熱點事件 小狗四肢被砍斷事件 ? 虐待動物事件引發(fā)爭議 ? 聽 新聞 ? 聞 關注后續(xù) ? 望 從網(wǎng)絡論壇、媒體看百姓的評論 ? 切 找到事件介入點 建立寵物協(xié)會 ? 宗旨 ? 收養(yǎng)流浪狗、貓 ? 建立領養(yǎng)熱線 ? 與寵物醫(yī)院建立醫(yī)療設施 ?
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