企業(yè)銷售人員考核及薪酬設(shè)計(jì)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多 拜訪的負(fù)責(zé)程度高 銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多 效 能 型 效 率 型 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) 注重整體過(guò)程 注重細(xì)節(jié)固化 注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍 注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)） 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 做到才能得到 回 款 回 款 要 再 回 款 銷 售 銷 售 要 再 銷 售 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) 注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力 注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合 注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 從中我們可以看出 最終目標(biāo)的一致 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài) 成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚” 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第三講 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo) 四類銷售指標(biāo) 如何制定銷售指標(biāo) 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法” 六步法 梳理流程 薪酬考核 人員數(shù)量 內(nèi)部組織 市場(chǎng)劃分 設(shè)計(jì)目標(biāo) 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成 “財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo) “客戶”增長(zhǎng)目標(biāo) “客戶滿意”目標(biāo) “管理動(dòng)作”目標(biāo) 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分 訂單額度 回款額度 費(fèi)用控制 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 客戶增長(zhǎng)指標(biāo) ? 強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新行業(yè) ? 提高原有市場(chǎng)的占有率 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 客戶滿意指標(biāo) ? 市場(chǎng)的形象指標(biāo) ? 提高客戶的忠誠(chéng)和美譽(yù)度 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 如何制定銷售指標(biāo) “市場(chǎng) —— 產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定 分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的組分貢獻(xiàn) 預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量） 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) *滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系 時(shí)間緯度 區(qū)域客戶群緯度 產(chǎn)品緯度 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法 細(xì)分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競(jìng)品法 公司需求法 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 “市場(chǎng) —— 客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定 確定典型市場(chǎng)的的客戶數(shù)量 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的自然增長(zhǎng)率 形成“市場(chǎng) —— 客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 客戶滿意度指標(biāo) 隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 管理動(dòng)作指標(biāo) 考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 第四講 市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場(chǎng)劃分的方式 工作的流程 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 1/27/2023 營(yíng)銷策劃之銷售管理 市場(chǎng)劃分的
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