深度營(yíng)銷全景案例-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 , 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?“耕有其田，精耕細(xì)作”的政策，保證終端長(zhǎng)短期利益 ?有效的市場(chǎng)策略和靈活的合作方案，爭(zhēng)奪終端優(yōu)秀資源 ?有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 ?建立終端巡訪，加強(qiáng)客情維護(hù)、業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 44 培勛課件 竄貨的系統(tǒng)解決 區(qū)域劃分 產(chǎn)品分流 價(jià)格體系的協(xié)調(diào)與管理 信息反饋、物流有效控制 相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 促銷服務(wù)的傾斜 嚴(yán)格的管理措施 45 培勛課件 有效的促銷和服務(wù) ?針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，策劃實(shí)施不同形式的宣傳促銷活動(dòng) ?與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動(dòng)的針對(duì)性和實(shí)施效果 ?由原來(lái)“點(diǎn)擊式”的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術(shù)服務(wù) ?圍繞養(yǎng)殖戶現(xiàn)實(shí)需求，提供綜合服務(wù)，并積極引導(dǎo)品種改良和聯(lián)合體的形成 ?促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理 46 培勛課件 三、營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng) 市場(chǎng)的組織管理者 （市場(chǎng)組織、政策執(zhí)行、秩序管理、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、信息反饋、銷售業(yè)務(wù)等） 終端 /經(jīng)銷商的指導(dǎo)者 （政策宣傳、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、物流控制、經(jīng)營(yíng)咨詢、客戶管理等） 用戶技術(shù)服務(wù)者 （產(chǎn)品宣傳、促銷講座、技術(shù)指導(dǎo)、養(yǎng)殖咨詢、信息服務(wù)以及服務(wù)體系的組織和管理） 47 培勛課件 營(yíng)銷新軍的培養(yǎng) 強(qiáng)化培訓(xùn) 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強(qiáng)隊(duì)伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 及時(shí)指導(dǎo)，總結(jié)和交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一報(bào)告回來(lái) 48 培勛課件 四、復(fù)制推廣 ?在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則 ? “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” ?市場(chǎng)遞進(jìn)開(kāi)發(fā)的三大節(jié)奏 產(chǎn)品推廣節(jié)奏 營(yíng)銷資源投入節(jié)奏 人力資源開(kāi)發(fā)、利用節(jié)奏 49 培勛課件 啟示和思考 深度營(yíng)銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略壁壘。 ?建立營(yíng)銷管理平臺(tái)和用戶的服務(wù)體系，將營(yíng)銷服務(wù)的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上 18 培勛課件 深度營(yíng)銷的新模式（續(xù)） ?積極發(fā)展“企業(yè) +農(nóng)戶”的模式（養(yǎng)殖聯(lián)合體模式），最終實(shí)施直接銷售配送到聯(lián)合體。深度營(yíng)銷課件 項(xiàng)目編號(hào)： 200X度第號(hào)，總第號(hào) 培訓(xùn)課件 僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。 ?作為飼料企業(yè)如何來(lái)主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？ 7 培勛課件 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 ?養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生了根本性的變化： ? 單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢(shì)不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 簡(jiǎn)單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位 ? 綜合服務(wù)的提供能力是未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源 ? 具備服務(wù)和管理功能的綜合型營(yíng)銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵 8 培勛課件 企業(yè)營(yíng)銷模式失效 ?失效的根本原因： 我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn) 市場(chǎng)環(huán)境惡化 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化 企業(yè)原有戰(zhàn)略定位 內(nèi)部管理和隊(duì)伍素質(zhì) 9 培勛課件 原營(yíng)銷模式 H飼料公司 一批商 二批商 零售終端 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 賒銷 現(xiàn)款 技術(shù)服務(wù) 銷售支持 10 培勛課件 危機(jī)一：市場(chǎng)地位趨弱 ?市場(chǎng)份額萎縮，品牌影響力減弱 ?市場(chǎng)維護(hù)管理差，易受中、小飼料廠的沖擊 ?用戶增值服務(wù)少，用戶忠誠(chéng)度下降 ?宣傳促銷手段陳舊，費(fèi)效比差 11 培勛課件 危機(jī)二、市場(chǎng)響應(yīng)力遲鈍 1. 渠道長(zhǎng)，信息反饋傳遞時(shí)間長(zhǎng)、失真大 2. 沒(méi)有建立有效的市場(chǎng)管理和反應(yīng)機(jī)制 3. 銷售資源在高端配置，無(wú)法及時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 4. 營(yíng)銷人員習(xí)性虛
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