【正文】 難題，在許多行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)中存在著種種動因引發(fā)的竄貨。 ?飼料零售終端同樣結(jié)構(gòu)分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關(guān)因素的影響，給配送、維護(hù)、服務(wù)、管理帶來困難。 ?建立營銷管理平臺和用戶的服務(wù)體系，將營銷服務(wù)的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上 18 培勛課件 深度營銷的新模式（續(xù)） ?積極發(fā)展“企業(yè) +農(nóng)戶”的模式（養(yǎng)殖聯(lián)合體模式），最終實施直接銷售配送到聯(lián)合體。 ? 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)基本上沒有核心地位。其需求的資源排序是良種、資金、銷售渠道、防疫治療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。 深度營銷全景案例 2 培勛課件 目 錄 1. 現(xiàn)實的困境 2. 系統(tǒng)解決方案 3. 深度營銷的導(dǎo)入 4. 啟示和思考 3 培勛課件 牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價值鏈 種豬場 養(yǎng)殖戶 豬販子 肉聯(lián)廠 種豬 繁殖育肥 牲豬流通 屠宰加工 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 經(jīng)銷商 獲利為目的 服務(wù)為目的 4 培勛課件 以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式 養(yǎng)殖戶 種豬場 豬販子 經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 原料商 獸醫(yī)站 政府 信用社 良種 防疫、技術(shù) 資金 飼料 資金、配送 銷售 原料 資金、信息 5 培勛課件 養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn) 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益 產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。深度營銷課件 項目編號： 200X度第號，總第號 培訓(xùn)課件 僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 6 培勛課件 飼料企業(yè)面臨的問題 ?飼料企業(yè)在其中的存在價值是什么？ ? 對養(yǎng)殖戶來說，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。 ? 嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。 ?作為飼料企業(yè)如何來主導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)？ 7 培勛課件 競爭規(guī)則的變化 ?養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生了根本性的變化： ? 單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢不再構(gòu)成競爭優(yōu)勢 ? 簡單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位 ? 綜合服務(wù)的提供能力是未來核心競爭能力 ? 優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源 ? 具備服務(wù)和管理功能的綜合型營銷隊伍成為關(guān)鍵 8 培勛課件 企業(yè)營銷模式失效 ?失效的根本原因： 我國養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn) 市場環(huán)境惡化 行業(yè)競爭規(guī)則的變化 企業(yè)原有戰(zhàn)略定位 內(nèi)部管理和隊伍素質(zhì) 9 培勛課件 原營銷模式 H飼料公司 一批商 二批商 零售終端 養(yǎng)殖戶 現(xiàn)款 賒銷 賒銷 賒銷 現(xiàn)款 技術(shù)服務(wù) 銷售支持 10 培勛課件 危機(jī)一：市場地位趨弱 ?市場份額萎縮，品牌影響力減弱 ?市場維護(hù)管理差，易受中、小飼料廠的沖擊 ?用戶增值服務(wù)少，用戶忠誠度下降 ?宣傳促銷手段陳舊，費效比差 11 培勛課件 危機(jī)二、市場響應(yīng)力遲鈍 1. 渠道長，信息反饋傳遞時間長、失真大 2. 沒有建立有效的市場管理和反應(yīng)機(jī)制 3. 銷售資源在高端配置，無法及時應(yīng)對競爭 4. 營銷人員習(xí)性虛浮，不能深入市場 12 培勛課件 危機(jī)三：渠道掌控力弱 1. 渠道穩(wěn)定度下降 2. 一批商忠誠度下降 3. 渠道分銷力下降 13 培勛課件 危機(jī)四：協(xié)同能力差 由于市場變化，各分廠由原來的各自為戰(zhàn)發(fā)展到今天與總廠爭食 不同品系和種類的產(chǎn)品不能協(xié)同于共用網(wǎng)絡(luò)渠道，參與競爭 企業(yè)相關(guān)資源獨立經(jīng)營，無法協(xié)同于營銷服務(wù)