【正文】 則是：黑土地的打火機(jī)要做到濟(jì)南市場最好，這個(gè)投資不能節(jié)約，以打火機(jī)建立黑土地的產(chǎn)別化競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品識(shí)別標(biāo)志：所有發(fā)往濟(jì)南市場的產(chǎn)品，一律加貼箱頂貼“黑土地 0531”；發(fā)往濟(jì)南各縣的產(chǎn)品一律在不同位置扎眼區(qū)分；終端投放最好的打火機(jī)，流通投放略高于直板的火機(jī)；終端貨與流通貨的箱頂貼顏色進(jìn)行區(qū)分 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 報(bào)告目錄 黑土地濟(jì)南市場營銷戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個(gè)考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略二 價(jià)格策略 品名 規(guī)格 出廠價(jià) 總代理 價(jià) 縣級(jí)代 理價(jià) 終端進(jìn) 店價(jià) 酒店建議零售價(jià) 進(jìn)店促銷預(yù)算 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價(jià) 黑土地三年陳 1x6x480ml 54元 /箱 59元 /箱 64元 /箱 90元 /箱 25元 /瓶 盒蓋回收18元 /箱；進(jìn)店促銷品 8元 /箱 82元 /箱 黑土地五年陳 1x6x480ml 57元 /箱 63元 /箱 128元/箱 145元/箱 35元 /瓶 盒蓋回收30元 /箱；進(jìn)店促銷12元 /箱 136元/箱 黑土地十年陳 1x6x500ml 140元/箱 160元/箱 220元/箱 280元/箱 90元 /瓶 盒蓋回收60元 /箱；進(jìn)店促銷品 20元 不適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 報(bào)告目錄 黑土地濟(jì)南市場營銷戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個(gè)考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略三 渠道策略 濟(jì)南市場 設(shè)總代理一名 濟(jì)南城區(qū)不設(shè)任何二批，由總代理直營 濟(jì)南下縣 各設(shè)總代理一名 縣級(jí)總代理直營縣城城區(qū)，總代理派駐 業(yè)務(wù)員輔銷 每鄉(xiāng)鎮(zhèn) 設(shè)二批一名 二批僅限直營本鄉(xiāng)鎮(zhèn) 鋪貨運(yùn)作 第一輪全部現(xiàn)金鋪貨，政策見“進(jìn)店促銷” 第二輪在第一輪充分了解終端的情況下進(jìn)行賒銷，采用 7日內(nèi)結(jié)款贈(zèng)相同數(shù)量產(chǎn)品的方式將賒銷店 替換為現(xiàn)金店（壓批結(jié)款店） A類店，根據(jù)業(yè)務(wù)員提報(bào)及市場帶動(dòng)作用的大小決定是否交進(jìn)店費(fèi)用 三輪鋪市結(jié)束后，區(qū)域市場鋪貨率必須達(dá)到 80%以上，否則不具備啟動(dòng)的市場條件 在終端達(dá)到縣級(jí)銷量 60箱 /日，濟(jì)南城區(qū)銷量 300箱 /日的情況下方可進(jìn)行流通市場的鋪貨 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 附：黑龍江鶴城酒業(yè)經(jīng)銷商選擇運(yùn)作 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 最近三年的酒類銷售額 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動(dòng)比率 送貨能力 存儲(chǔ)能力 促銷和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷售利潤率 A級(jí)： 重要程度高 B級(jí)： 重要程度中 C級(jí)： 重要程度低 經(jīng)銷商終端覆蓋面 送貨能力 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動(dòng)比率 存儲(chǔ)能力 促銷和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷售利潤率 最近三年的酒類銷售額 C級(jí)： 重要程度低 B級(jí)： 重要程度中 A級(jí)： 重要程度高 黑土地甲類經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 黑土地乙類經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 經(jīng)銷商選擇流程 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集濟(jì)南市場全部經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?白酒銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?送貨、倉儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備黑土地的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 初選經(jīng)銷商 經(jīng)銷商資料卡 客戶名稱 地址 郵編負(fù)責(zé)人 年齡 性別 電話經(jīng)銷商類別往來銀行及帳號(hào) 稅號(hào) 注冊(cè)資本經(jīng)營品種 年銷售額近三年白酒銷售額品牌 銷售額 品牌 銷售額 品牌 銷售額 品牌 銷售額流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)一般的賒帳期資信狀況員工數(shù)量車輛數(shù)量 倉庫面積綜合商場______個(gè) 其他___________其他資料所經(jīng)銷的白酒品牌及銷售額____年銷售額________ ____年銷售額________ ____年銷售額________下級(jí)購貨商類型及數(shù)量： 二級(jí)批發(fā)商 ______ 個(gè) 星級(jí)賓館 ______ 個(gè) 酒樓 _____ 個(gè) 超市 _____ 個(gè)A. 代理商 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 經(jīng)銷商調(diào)查訪談問卷提綱 訪問日期 訪問人經(jīng)銷商 被訪人 職務(wù)地址 電話 傳真所有制總銷售額最近三年白酒銷售額品牌 產(chǎn)品 銷售額 毛利 促銷情況優(yōu)秀的品牌經(jīng)銷例子資信情況：流動(dòng)比率固定資本付款情況：流動(dòng)資金銷售利潤率財(cái)務(wù)能力購貨情況2023 年 __________。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時(shí) 47分 0秒 10:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 10時(shí) 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2 0 0 2 年 ____________經(jīng)銷的主要品牌及銷售額購自廠家 ____________% 購貨額購自其他經(jīng)銷商_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ % 購貨額銷售情況背景情況員工總數(shù) 銷售人員數(shù)國有 集體 私營區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例歷下區(qū)槐蔭區(qū)市中區(qū)天橋區(qū)長清區(qū)類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例批發(fā)商 商場 小賣部賓館/ 酒樓 超市小飯店 副食店名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例4 、購貨商類型經(jīng)營能力擁有車輛： ______ 運(yùn)輸人員： __________ 倉庫數(shù)：_ _ _ _ _ _ 。 ?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮 ?通過經(jīng)銷商不利于廠家對(duì)零售終端的了解和管理 ?廠家直接通過零售終端銷售花費(fèi)很大精力 ?與經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度 ?便于廠家掌握消費(fèi)者資料，了解銷售狀況 ?便于廠家搞促銷活動(dòng) 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰