【正文】 序號(hào) 課 程 名 稱 課時(shí) 研發(fā)支撐管理 RDM051 研發(fā)人員的考核與激勵(lì)（ RD Performance Management） 2天 RDM052 成功的產(chǎn)品經(jīng)理（ Success Product Manager ） 2天 RDM053 研發(fā)人員職業(yè)素養(yǎng)（ RD Excellent Employee） 2天 RDM054 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理（ Intellectual Property Management） 2天 RDM055 研發(fā)財(cái)經(jīng)與成本管理（ Finance and Cost Management） 1天 RDM056 從技術(shù)走向管理－－研發(fā)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力（ The Leadership and Executive of RD Manager） 2天 RDM057 研發(fā)溝通管理（ Communication Management of RD） 2天 RDM058 研發(fā)人員的培養(yǎng)與職業(yè)生涯規(guī)劃（ Training and Career Path of RD Employee） 2天 RDM059 研發(fā)與技術(shù)人員核心管理技能提升（ Upgrade Core Management Skills of RD Employee） 2天 8 Promoting Innovation? 課程清單（四） 類別 序號(hào) 課 程 名 稱 課時(shí) 市場(chǎng)管理 MM001 產(chǎn)品市場(chǎng)管理（ Product Marketing Management） 2天 MM002 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路標(biāo)管理（ Product Strategy and RoadMap Management） 2天 MM003 新產(chǎn)品的上市與行銷管理（ Product Launch and Marketing Management） 2天 MM004 產(chǎn)品售前支持與管理（ Product PreSale Management） 2天 研發(fā)IT 管理 IT001 研發(fā) IT規(guī)劃和實(shí)施策略（ IT Strategy and Plan of RD） 2天 IT002 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（ PDM： Product Data Management） 2天 IT003 研發(fā) IT架構(gòu)設(shè)計(jì)（ RD IT Architecture） 2天 單元一、案例分析 10 Promoting Innovation? 課程目錄 的市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)策略分析 案例分析 3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行 4. 產(chǎn)品上市的組織與團(tuán)隊(duì) 0、公司及培訓(xùn)課程介紹 的營(yíng)銷管理與過(guò)程監(jiān)控 的績(jī)效評(píng)估 11 Promoting Innovation? 案例分析 ? 各小組研討總結(jié)公司目前在新產(chǎn)品的上市和營(yíng)銷管理過(guò)程中存在的主要主要問(wèn)題有哪些？每個(gè)小組派一名代表上臺(tái)分享。 決策鏈復(fù)雜 持續(xù)的采購(gòu)行為 69 Promoting Innovation? 大客戶的購(gòu)買(mǎi)行為－－持續(xù)性 ? 更加建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 穩(wěn)定的供應(yīng)商和批量訂貨有利于降低成本 ? 減少搜索和考察新供應(yīng)商的成本 ? 大客戶使用者的 惰性使然 ? 保證品質(zhì)的一致性 ? 保證可持續(xù)的售后服務(wù) 70 Promoting Innovation? 組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)－－需求的復(fù)合性 ? 需要（ need）：指沒(méi)有得到基本滿足的感受狀態(tài) ? 欲望（ want）：指對(duì)具體滿足物的愿望 ? 需求（ demand）：指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 組織需求 ?組織需求是組織中不同角色的個(gè)人需求互相作用、交互影響的結(jié)果 ? 個(gè)人需求？？ 71 Promoting Innovation? 專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì) ? 參與人數(shù)較多： ?各自在決策中 扮演不同角色 ? 人員專業(yè)性： ?擁有 不同領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) ? 決策機(jī)制復(fù)雜： ?集體決策中的 個(gè)人影響力 ? 目標(biāo)的一致性和差異性： ?決策過(guò)程 不確定性因素多 72 Promoting Innovation? 集體決策 /個(gè)體決策－－復(fù)雜的決策鏈 ? 決策鏈的層次： ?影響層 —看不見(jiàn)的手 ?決策層 —掌握生殺大權(quán) ?操作層 —不可忽略的環(huán)節(jié) ? 扮演角色不同： ?領(lǐng)路人（ COACH） ?使用者（ USER） ?技術(shù)把關(guān)者（ TB） ?經(jīng)濟(jì)把關(guān)者（ EB） 73 Promoting Innovation? 大項(xiàng)目的特征－－訂單金額大 ? 運(yùn)作周期長(zhǎng) ? 項(xiàng)目投風(fēng)險(xiǎn)高 ? 運(yùn)作過(guò)程復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 前期切入難度大 ? 對(duì)營(yíng)銷人員要求高，項(xiàng)目組個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估困難 ?強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力 ?各專業(yè)領(lǐng)域的人相互配合 74 Promoting Innovation? 規(guī)范的采購(gòu)流程 選型項(xiàng)目 和 采購(gòu)項(xiàng)目 不同，不同行業(yè)客戶采購(gòu)流程不同，大客戶的采購(gòu)流程具有較強(qiáng)的規(guī)范性 75 Promoting Innovation? 大客戶的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略 ? 決策鏈復(fù)雜－－客戶關(guān)系策略 ?泰山壓頂、迂回包抄、各個(gè)擊破 ? 決策過(guò)程緩慢－－過(guò)程控制策略 ?持久戰(zhàn)術(shù)、閃電戰(zhàn)術(shù) ? 需求復(fù)合性－－項(xiàng)目引導(dǎo)策略 ?扮演信息傳遞者角色 ? 規(guī)范的采購(gòu)流程－－項(xiàng)目運(yùn)作策略 ? 專業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)－－技術(shù)引導(dǎo)策略 76 Promoting Innovation? 大項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素 成功的項(xiàng)目引導(dǎo) －－抓需求 項(xiàng)目組的有效溝通與配合 －－團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 合理的資源配置 －－抓重點(diǎn) 有效的項(xiàng)目監(jiān)控 －－銷售項(xiàng)目管理和分析會(huì) 有針對(duì)性的技術(shù)牽引 －－技術(shù)引導(dǎo) 項(xiàng)目經(jīng)理豐富的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn) －－隊(duì)伍建設(shè) 77 Promoting Innovation? 行業(yè)客戶營(yíng)銷要三條線作戰(zhàn) ? 產(chǎn)品行銷部 ?連接研發(fā)和市場(chǎng)的橋梁 ?三大職能：品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃、技術(shù)支持 ? 客戶群銷售部 ?創(chuàng)造銷售收入，獲取合理的利潤(rùn) ?以構(gòu)建長(zhǎng)期市場(chǎng)機(jī)會(huì)為目的，進(jìn)行客戶平臺(tái)培育 ?樹(shù)立公司及產(chǎn)品品牌 ? 各區(qū)域銷售部（辦事處 /代表處） ?對(duì)公司在區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)總目標(biāo)負(fù)責(zé) ?對(duì)外履行市場(chǎng)、銷售、客戶關(guān)系改進(jìn)和服務(wù)職能 78 Promoting Innovation? 三條線之間的關(guān)系 實(shí) 現(xiàn) 銷 售 和 利 潤(rùn)各客戶群公 司 及 品 牌 認(rèn) 同 （ 技 術(shù) 、 文 化 、 核 心 能 力 ）產(chǎn)品部 / 事業(yè)部策 劃 宣 傳 部總 工 辦市 場(chǎng) 拓 展 部客 戶 群 銷 售 部解 決 方 案 部銷 售 管 理 部客 戶 拓 展 部辦事處分 支 機(jī) 構(gòu)以 “ 營(yíng) ” 為 中 心 以 “ 銷 ” 為 中 心“ 營(yíng) ” 、 “ 銷 ” 并重，以項(xiàng)目為中 心79 Promoting Innovation? 產(chǎn)品行銷部的三大基本業(yè)務(wù)功能 ? 產(chǎn)品行銷部的其他支持功能包括：干部管理、隊(duì)伍建設(shè)及行政管理； 品牌營(yíng)銷 銷售技術(shù)支持 市場(chǎng)策劃其他支持功能 產(chǎn)品行銷部80 Promoting Innovation? 基本業(yè)務(wù)功能－－品牌營(yíng)銷 ? 通常歸納為“ 151”： ?培訓(xùn) 1支隊(duì)伍、建設(shè) 1個(gè)彈藥庫(kù)（資料庫(kù)）、運(yùn)用 5種營(yíng)銷手段 品 牌 營(yíng) 銷資 料 庫(kù) （ 解 決 方案 / 引 導(dǎo) 思 路 / 產(chǎn)品 賣(mài) 點(diǎn) ）樣 板 點(diǎn)（ 實(shí) 驗(yàn) 局 ）廣 告 / 展 覽公 司 展 廳現(xiàn) 場(chǎng) 會(huì) /報(bào)告會(huì)81 Promoting Innovation? 基本業(yè)務(wù)功能－－銷售技術(shù)支持 銷 售 技 術(shù)支持技術(shù)牽引技 術(shù) 層 客戶 關(guān) 系技 術(shù) 支 撐（ 建 議 書(shū) / 標(biāo)書(shū) / 答 標(biāo) ）計(jì) 劃 / 定 價(jià)建 議 / 授 權(quán)政策82 Promoting Innovation? 基本業(yè)務(wù)功能－－市場(chǎng)策劃 市場(chǎng)策劃競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 及產(chǎn) 品 分 析市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和市場(chǎng)策略市 場(chǎng) 及 客 戶需求分析83 Promoting Innovation? 市場(chǎng)策劃業(yè)務(wù)流圖 客戶信息對(duì)手信息環(huán)境信息原始信息加工與處理信息周/ 月報(bào)重大事件分析報(bào)告產(chǎn)品市場(chǎng)信息庫(kù)產(chǎn)品市場(chǎng)分析與策劃經(jīng)驗(yàn) 洞察力案例總結(jié)市場(chǎng)分析策劃方法定期市場(chǎng)策劃市 場(chǎng) 指 導(dǎo) 書(shū)廣告宣傳包裝專題策劃報(bào)告對(duì)手分析報(bào)告客戶分析報(bào)告84 Promoting Innovation? 產(chǎn)品部門(mén)的標(biāo)準(zhǔn)組織 專 業(yè) 產(chǎn) 品 行 銷 部銷售支持部市場(chǎng)拓展部片區(qū) / 辦 事 處 專 項(xiàng) 產(chǎn) 品 部拓展、銷售支持計(jì)劃投標(biāo)定 價(jià) 建 議項(xiàng) 目 支 持重 點(diǎn) 、 難 點(diǎn) 市 場(chǎng)新 區(qū) 域新 產(chǎn) 品新 客 戶 群準(zhǔn) 入 拓 展管 理 辦 行 政 、 人 事總 工 辦解決方案品牌營(yíng)銷市場(chǎng)策劃驅(qū)動(dòng)研發(fā)85 Promoting Innovation? 產(chǎn)品營(yíng)銷部工作職責(zé) 負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷、銷售支持、市場(chǎng)策劃（含 NPD）三大業(yè)務(wù)的開(kāi)展和監(jiān)管， 對(duì)所轄產(chǎn)品在不同客戶群的市場(chǎng)覆蓋率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)總額目標(biāo)負(fù)責(zé)。 93 Promoting Innovation? 討論 演練 ? 根據(jù)以上總結(jié)的公司的新產(chǎn)品上市營(yíng)銷的組織與團(tuán)隊(duì)思考公司目前在新產(chǎn)品營(yíng)銷的組織上有哪些欠缺。 97 Promoting Innovation? 以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型 客戶改 進(jìn) 已 有 的 客 戶 關(guān) 系客 戶 關(guān) 系 評(píng) 估 與 分 析客 戶 關(guān) 系 改 進(jìn)建 立 新 的 客 戶 關(guān) 系市場(chǎng)策劃市場(chǎng)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)市 場(chǎng) 策 略客戶分析競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析公 司 自 身 分 析產(chǎn) 品 策 略服 務(wù) 策 略商 務(wù) 策 略市場(chǎng)推廣廣 告 、 展 覽技術(shù)宣傳交 流 研 討 會(huì)樣板點(diǎn)建設(shè)銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理銷售過(guò)程管理制 定 銷 售 方 案產(chǎn) 品 、 工 程 和 商務(wù) 方 案 談 判簽約產(chǎn) 品 銷 售 貨 款 回 收后 期 處 理工程服務(wù)技術(shù)支持客 戶 意 見(jiàn) 收 集 、 反饋 、 協(xié) 調(diào) 、 處 理主動(dòng)服務(wù)客戶關(guān)系市場(chǎng)銷售服務(wù)客 戶 關(guān) 系 規(guī) 劃考察公司及樣板點(diǎn)產(chǎn)品銷售項(xiàng)目策劃技術(shù)推廣客 戶 滿 意 度改 進(jìn) 策 劃融 資 推 廣服 務(wù) 宣 傳工程設(shè)計(jì)工 程 管 理資料支持用 戶 培 訓(xùn)公司培訓(xùn)現(xiàn) 場(chǎng) 培 訓(xùn)備件支持客 戶 滿 意 度改 進(jìn) 評(píng) 估客 戶 滿 意 度 管 理銷 售 計(jì) 劃 管 理銷售項(xiàng)目監(jiān)控市場(chǎng)信息收集與 維 護(hù)產(chǎn)品銷售過(guò)程管理制 定 技 術(shù) 支 持 方 案技 術(shù) 支 持 和 商 務(wù)方案談判簽約服 務(wù) 銷 售 貨 款 回 收服務(wù)銷售項(xiàng)目策劃服 務(wù) 銷 售過(guò) 程 管 理客戶經(jīng)理客 戶 意 見(jiàn) 直 接 反 饋98 Promoting Innovation? 客戶內(nèi)部關(guān)系分析 同學(xué)校友老同事老部下工作親信老領(lǐng)導(dǎo)家屬技術(shù)影 響 人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手S 1 2 4 0中興李文杰副局長(zhǎng)鄭 志 宏周 正 學(xué)常 德 春兒子李剛X X X X辦 公 室張 志 忠特殊關(guān)系99 Promoting Innovation? 客戶背景分析 ? 客戶信息的加工與處理 ?歸納、演繹、綜合、分析 ? 客戶組織背景分析 ?找到影響客戶行為的主要因素（內(nèi)部、外部） ? 客戶主要決策人物分析 ?找到影響客戶個(gè)人行為的要素（內(nèi)在、外在） 100 Promoting Innovation? 走近大客戶－－拜訪準(zhǔn)備 1. 知識(shí) ? 客戶信息 ? 公司信息：簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策和方針 ? 行業(yè)其它對(duì)手知識(shí) ? 宏觀產(chǎn)業(yè)政策和網(wǎng)絡(luò)知識(shí) ? 其它知識(shí) 2. 氣質(zhì)與禮儀、儀表 3. 拜訪計(jì)劃 ? 適宜的話題 ? 恰當(dāng)?shù)牟呗? ? 拜訪提綱 101 Promoting Innovation? 走近大客戶－－拜訪準(zhǔn)備 4. 資料 ? 產(chǎn)品手冊(cè)、公司手冊(cè)（數(shù)量、品種） ? 各類報(bào)告：工程報(bào)告、維護(hù)報(bào)告、高層一指禪 ? 相關(guān)新聞的復(fù)印本 ? 小禮品（舉例： ZHU主任的百寶箱） ? 技術(shù)建議書(shū)、合同文