【正文】 序號 課 程 名 稱 課時 研發(fā)支撐管理 RDM051 研發(fā)人員的考核與激勵（ RD Performance Management） 2天 RDM052 成功的產(chǎn)品經(jīng)理（ Success Product Manager ） 2天 RDM053 研發(fā)人員職業(yè)素養(yǎng)（ RD Excellent Employee） 2天 RDM054 研發(fā)知識產(chǎn)權管理（ Intellectual Property Management） 2天 RDM055 研發(fā)財經(jīng)與成本管理（ Finance and Cost Management） 1天 RDM056 從技術走向管理－－研發(fā)經(jīng)理的領導力與執(zhí)行力（ The Leadership and Executive of RD Manager） 2天 RDM057 研發(fā)溝通管理（ Communication Management of RD） 2天 RDM058 研發(fā)人員的培養(yǎng)與職業(yè)生涯規(guī)劃（ Training and Career Path of RD Employee） 2天 RDM059 研發(fā)與技術人員核心管理技能提升（ Upgrade Core Management Skills of RD Employee） 2天 8 Promoting Innovation? 課程清單（四） 類別 序號 課 程 名 稱 課時 市場管理 MM001 產(chǎn)品市場管理（ Product Marketing Management） 2天 MM002 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路標管理（ Product Strategy and RoadMap Management） 2天 MM003 新產(chǎn)品的上市與行銷管理（ Product Launch and Marketing Management） 2天 MM004 產(chǎn)品售前支持與管理（ Product PreSale Management） 2天 研發(fā)IT 管理 IT001 研發(fā) IT規(guī)劃和實施策略（ IT Strategy and Plan of RD） 2天 IT002 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（ PDM： Product Data Management） 2天 IT003 研發(fā) IT架構設計（ RD IT Architecture） 2天 單元一、案例分析 10 Promoting Innovation? 課程目錄 的市場定位與競爭策略分析 案例分析 3. 產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行 4. 產(chǎn)品上市的組織與團隊 0、公司及培訓課程介紹 的營銷管理與過程監(jiān)控 的績效評估 11 Promoting Innovation? 案例分析 ? 各小組研討總結公司目前在新產(chǎn)品的上市和營銷管理過程中存在的主要主要問題有哪些？每個小組派一名代表上臺分享。 決策鏈復雜 持續(xù)的采購行為 69 Promoting Innovation? 大客戶的購買行為－－持續(xù)性 ? 更加建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系 ? 穩(wěn)定的供應商和批量訂貨有利于降低成本 ? 減少搜索和考察新供應商的成本 ? 大客戶使用者的 惰性使然 ? 保證品質的一致性 ? 保證可持續(xù)的售后服務 70 Promoting Innovation? 組織需求與個人動機－－需求的復合性 ? 需要（ need）：指沒有得到基本滿足的感受狀態(tài) ? 欲望（ want）：指對具體滿足物的愿望 ? 需求（ demand）：指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望 ? 組織需求 ?組織需求是組織中不同角色的個人需求互相作用、交互影響的結果 ? 個人需求？？ 71 Promoting Innovation? 專業(yè)采購團隊 ? 參與人數(shù)較多： ?各自在決策中 扮演不同角色 ? 人員專業(yè)性： ?擁有 不同領域的經(jīng)驗和知識 ? 決策機制復雜： ?集體決策中的 個人影響力 ? 目標的一致性和差異性： ?決策過程 不確定性因素多 72 Promoting Innovation? 集體決策 /個體決策－－復雜的決策鏈 ? 決策鏈的層次： ?影響層 —看不見的手 ?決策層 —掌握生殺大權 ?操作層 —不可忽略的環(huán)節(jié) ? 扮演角色不同： ?領路人（ COACH） ?使用者（ USER） ?技術把關者（ TB） ?經(jīng)濟把關者（ EB） 73 Promoting Innovation? 大項目的特征－－訂單金額大 ? 運作周期長 ? 項目投風險高 ? 運作過程復雜，競爭激烈 ? 前期切入難度大 ? 對營銷人員要求高，項目組個人業(yè)績評估困難 ?強調團隊作戰(zhàn)能力 ?各專業(yè)領域的人相互配合 74 Promoting Innovation? 規(guī)范的采購流程 選型項目 和 采購項目 不同，不同行業(yè)客戶采購流程不同，大客戶的采購流程具有較強的規(guī)范性 75 Promoting Innovation? 大客戶的特點和營銷策略 ? 決策鏈復雜－－客戶關系策略 ?泰山壓頂、迂回包抄、各個擊破 ? 決策過程緩慢－－過程控制策略 ?持久戰(zhàn)術、閃電戰(zhàn)術 ? 需求復合性－－項目引導策略 ?扮演信息傳遞者角色 ? 規(guī)范的采購流程－－項目運作策略 ? 專業(yè)的采購團隊－－技術引導策略 76 Promoting Innovation? 大項目成功的關鍵要素 成功的項目引導 －－抓需求 項目組的有效溝通與配合 －－團隊作戰(zhàn) 合理的資源配置 －－抓重點 有效的項目監(jiān)控 －－銷售項目管理和分析會 有針對性的技術牽引 －－技術引導 項目經(jīng)理豐富的項目操作經(jīng)驗 －－隊伍建設 77 Promoting Innovation? 行業(yè)客戶營銷要三條線作戰(zhàn) ? 產(chǎn)品行銷部 ?連接研發(fā)和市場的橋梁 ?三大職能：品牌營銷、市場策劃、技術支持 ? 客戶群銷售部 ?創(chuàng)造銷售收入，獲取合理的利潤 ?以構建長期市場機會為目的，進行客戶平臺培育 ?樹立公司及產(chǎn)品品牌 ? 各區(qū)域銷售部（辦事處 /代表處） ?對公司在區(qū)域市場的業(yè)務總目標負責 ?對外履行市場、銷售、客戶關系改進和服務職能 78 Promoting Innovation? 三條線之間的關系 實 現(xiàn) 銷 售 和 利 潤各客戶群公 司 及 品 牌 認 同 （ 技 術 、 文 化 、 核 心 能 力 ）產(chǎn)品部 / 事業(yè)部策 劃 宣 傳 部總 工 辦市 場 拓 展 部客 戶 群 銷 售 部解 決 方 案 部銷 售 管 理 部客 戶 拓 展 部辦事處分 支 機 構以 “ 營 ” 為 中 心 以 “ 銷 ” 為 中 心“ 營 ” 、 “ 銷 ” 并重，以項目為中 心79 Promoting Innovation? 產(chǎn)品行銷部的三大基本業(yè)務功能 ? 產(chǎn)品行銷部的其他支持功能包括：干部管理、隊伍建設及行政管理； 品牌營銷 銷售技術支持 市場策劃其他支持功能 產(chǎn)品行銷部80 Promoting Innovation? 基本業(yè)務功能－－品牌營銷 ? 通常歸納為“ 151”： ?培訓 1支隊伍、建設 1個彈藥庫（資料庫）、運用 5種營銷手段 品 牌 營 銷資 料 庫 （ 解 決 方案 / 引 導 思 路 / 產(chǎn)品 賣 點 ）樣 板 點（ 實 驗 局 ）廣 告 / 展 覽公 司 展 廳現(xiàn) 場 會 /報告會81 Promoting Innovation? 基本業(yè)務功能－－銷售技術支持 銷 售 技 術支持技術牽引技 術 層 客戶 關 系技 術 支 撐（ 建 議 書 / 標書 / 答 標 ）計 劃 / 定 價建 議 / 授 權政策82 Promoting Innovation? 基本業(yè)務功能－－市場策劃 市場策劃競 爭 對 手 及產(chǎn) 品 分 析市場驅動研發(fā)競爭對策和市場策略市 場 及 客 戶需求分析83 Promoting Innovation? 市場策劃業(yè)務流圖 客戶信息對手信息環(huán)境信息原始信息加工與處理信息周/ 月報重大事件分析報告產(chǎn)品市場信息庫產(chǎn)品市場分析與策劃經(jīng)驗 洞察力案例總結市場分析策劃方法定期市場策劃市 場 指 導 書廣告宣傳包裝專題策劃報告對手分析報告客戶分析報告84 Promoting Innovation? 產(chǎn)品部門的標準組織 專 業(yè) 產(chǎn) 品 行 銷 部銷售支持部市場拓展部片區(qū) / 辦 事 處 專 項 產(chǎn) 品 部拓展、銷售支持計劃投標定 價 建 議項 目 支 持重 點 、 難 點 市 場新 區(qū) 域新 產(chǎn) 品新 客 戶 群準 入 拓 展管 理 辦 行 政 、 人 事總 工 辦解決方案品牌營銷市場策劃驅動研發(fā)85 Promoting Innovation? 產(chǎn)品營銷部工作職責 負責對產(chǎn)品品牌營銷、銷售支持、市場策劃（含 NPD）三大業(yè)務的開展和監(jiān)管， 對所轄產(chǎn)品在不同客戶群的市場覆蓋率、銷售增長率、市場份額和利潤總額目標負責。 93 Promoting Innovation? 討論 演練 ? 根據(jù)以上總結的公司的新產(chǎn)品上市營銷的組織與團隊思考公司目前在新產(chǎn)品營銷的組織上有哪些欠缺。 97 Promoting Innovation? 以客戶為中心的營銷業(yè)務模型 客戶改 進 已 有 的 客 戶 關 系客 戶 關 系 評 估 與 分 析客 戶 關 系 改 進建 立 新 的 客 戶 關 系市場策劃市場分析市場機會和目標市 場 策 略客戶分析競 爭 對 手 分 析公 司 自 身 分 析產(chǎn) 品 策 略服 務 策 略商 務 策 略市場推廣廣 告 、 展 覽技術宣傳交 流 研 討 會樣板點建設銷 售 業(yè) 務 管 理銷售過程管理制 定 銷 售 方 案產(chǎn) 品 、 工 程 和 商務 方 案 談 判簽約產(chǎn) 品 銷 售 貨 款 回 收后 期 處 理工程服務技術支持客 戶 意 見 收 集 、 反饋 、 協(xié) 調 、 處 理主動服務客戶關系市場銷售服務客 戶 關 系 規(guī) 劃考察公司及樣板點產(chǎn)品銷售項目策劃技術推廣客 戶 滿 意 度改 進 策 劃融 資 推 廣服 務 宣 傳工程設計工 程 管 理資料支持用 戶 培 訓公司培訓現(xiàn) 場 培 訓備件支持客 戶 滿 意 度改 進 評 估客 戶 滿 意 度 管 理銷 售 計 劃 管 理銷售項目監(jiān)控市場信息收集與 維 護產(chǎn)品銷售過程管理制 定 技 術 支 持 方 案技 術 支 持 和 商 務方案談判簽約服 務 銷 售 貨 款 回 收服務銷售項目策劃服 務 銷 售過 程 管 理客戶經(jīng)理客 戶 意 見 直 接 反 饋98 Promoting Innovation? 客戶內(nèi)部關系分析 同學校友老同事老部下工作親信老領導家屬技術影 響 人競爭對手S 1 2 4 0中興李文杰副局長鄭 志 宏周 正 學常 德 春兒子李剛X X X X辦 公 室張 志 忠特殊關系99 Promoting Innovation? 客戶背景分析 ? 客戶信息的加工與處理 ?歸納、演繹、綜合、分析 ? 客戶組織背景分析 ?找到影響客戶行為的主要因素（內(nèi)部、外部） ? 客戶主要決策人物分析 ?找到影響客戶個人行為的要素（內(nèi)在、外在） 100 Promoting Innovation? 走近大客戶－－拜訪準備 1. 知識 ? 客戶信息 ? 公司信息：簡介、產(chǎn)品知識、銷售政策和方針 ? 行業(yè)其它對手知識 ? 宏觀產(chǎn)業(yè)政策和網(wǎng)絡知識 ? 其它知識 2. 氣質與禮儀、儀表 3. 拜訪計劃 ? 適宜的話題 ? 恰當?shù)牟呗? ? 拜訪提綱 101 Promoting Innovation? 走近大客戶－－拜訪準備 4. 資料 ? 產(chǎn)品手冊、公司手冊（數(shù)量、品種） ? 各類報告：工程報告、維護報告、高層一指禪 ? 相關新聞的復印本 ? 小禮品（舉例： ZHU主任的百寶箱） ? 技術建議書、合同文