【正文】 、發(fā)行量、發(fā)行區(qū)域、版面劃分 …v 不斷收集、整理和分析新進媒體的資料? 內(nèi)部媒體資訊v 在與媒體日常溝通的過程中了解? 永不中斷的溝通（電話、 Email營銷企劃方案62一、 分析營銷機會二、營銷戰(zhàn)略三、營銷方案四、營銷管理63一、分析營銷機會　 營銷信息與市場需求評估 人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等 程的參與者，機構(gòu)與政府市場?！　。?4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 68　?。?3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括商業(yè)分析，市　 71　 設(shè)計定價策略與方案 　 選擇和管理營銷渠道 72　 廣告管理，銷售促進和公共關(guān)系 （ 1）銷售隊伍的設(shè)計：包括銷售隊伍目標，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模、銷售隊伍報酬 營銷部門與其他部門的關(guān)系　 年度計劃控制，盈利能力和效率控制 國際連鎖店及價格俱樂部等78BL的策略 貿(mào)易政策161。 根據(jù)商店歷史、生意背景和目前生意狀況比例，將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。 回款161。因此若銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少，比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “專家 “形象，銷售難度會加大很多。161。C店： 1次 /每周這是根據(jù)它的庫存周期、生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率、送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 貨架空間達到并保持與日常占有率一樣161。161。 87四、店內(nèi)管理161。 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存合理性161。 競爭對手活動及對 PG影響通過不斷積累和認真分析，可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而對完成分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。161。 信用額度制度161。93信用額制度（建議每季度一次）161。 不足之處：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店。 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。 目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 98逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 161。2. 找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。7.161。 期末庫存 一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么106調(diào) ↓↓108訂貨基本技巧161。161。而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 每天，查看分銷商庫存表161。 商店月末盤點期間，一般都不訂貨。有 旺季 161。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間2.4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作不愉快，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。161。掌握好訂貨和收款的規(guī)律。101主要收款技巧5. 商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等161。 不斷教育商店： “優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一 ”的概念，也會逐步改善回款狀況。161。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為 (%/月 )和資金月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。95提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 94信用額制度161。161。161。（比如貨到付款）161。161。商店結(jié)款信譽、借款方式、結(jié)款原則 88客戶滲透內(nèi)容1. 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。161。86確保有目的拜訪，提高拜訪效率 161。即既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。84合適的拜訪頻率83建立拜訪制度拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。161。 促銷支持★ 其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限82三、銷售人員管理 控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，為安全庫存和回款等工作順利進行提供良好的保障。 通過先進的商店管理技術(shù)和技巧，在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。77BL大店管理目標 超級市場3.74四、營銷管理　?。?2）銷售促進 （ 1）渠道設(shè)計決策 　　（ 2）修訂價格 :　　 　?。?2）關(guān)于進入哪些市場的決策 　 形象差異化 （ 2）目標市場的選定，評估細分市場，選擇細66　 確定細分市場和選擇目標市場 　　 （ 1）分析市場宏觀環(huán)境和趨勢 策劃：總結(jié)大會，盤點全年的移動存儲市場的熱點，展望38　　　公關(guān)方案 －－ 傳播實施 —4Q第四季度： 2023年 10月－ 12月宣傳主題： 怡華存儲 保險員的移動公文包軍隊行業(yè)的特殊應(yīng)用?！襟w：大眾媒體為主35　　　 公關(guān)方案 －－ 傳播實施 3月與 2Qv 大稿：《把握機遇 — 怡華通聯(lián)召開代理商大會》 事件：怡華通聯(lián)召開經(jīng)銷商大會 ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ 定期向用戶發(fā)送案例反饋標準表，派記者專訪后資料地方擴展25怡華 2023年 市場推廣策略 －－ 整合手段策略組合海量信息　隨心而動提高怡華在行業(yè)市場的知名度，并形成在特定產(chǎn)品研發(fā)實力、研發(fā)周期慢252。銷售渠道搭建相對完善252。等零散用戶o 需求? 對存儲產(chǎn)品有一定的需求? 價格決定o 潛力? 潛在的購買力相對有限? 容易形成長期效益增長，穩(wěn)定用戶群體? 用戶數(shù)量的增長會很快，是未來市場競爭的主要戰(zhàn)場o 購買特征 :? 合理的價格非常容易被接受? 對品牌知名度關(guān)注? 使用簡便、產(chǎn)品多功能15內(nèi)容提要v 競爭態(tài)勢分析v 營銷策略建議v 整體市場推廣策劃v 公關(guān)宣傳策劃v 預(yù)算5v競爭態(tài)勢分析? 市場格局? 市場宣傳分析? 競爭對手宣傳情況? 目標用戶分類v 目標用戶分析 (之一 )以軍隊為代表的政府機構(gòu)和大型國有企業(yè)o 需求? 對存儲產(chǎn)品有相當大的潛在需求? 對產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性能要求高? 產(chǎn)品需求大容量o 潛力? 潛在的購買力非常巨大? 對怡華而言，可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)較大的效益增長o 購買特征 :? 對價格的敏感程度較弱，售后服務(wù)要求高? 對產(chǎn)品技術(shù)、品牌有一定的關(guān)注13　　　　　　 競爭態(tài)勢分析　　　 怡華移動存儲有較高的知名度252。潛在用戶多，市場潛力大。252。市場推廣策略? 怡華 2023年市場目標? 推廣定位與主題? 營銷策略? 整合手段和節(jié)奏? 推廣節(jié)奏圖21怡華 2023年市場推廣策略－－市場目標形象推廣目標v 1.v 1.提高行業(yè)市場占有率 28　　公關(guān)方案－－ 公關(guān)策略? 保持穩(wěn)定的宣傳力度和媒體曝光率，不斷擴大目標受眾的影響范圍，拉動目標受眾的關(guān)注程度持續(xù)上升。 ★★ ★★部門主管 ★★ ★★ ★★ ★ ★★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★應(yīng)用人員 ★★ ★ ★★★ ★ ★★ ★★★ ★★★ ★★ ★保險決策層 ★★★ ★★★ ★★★ ★★ ★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★部門主管 ★★ ★ ★★ ★ ★ ★★★ ★★ ★★★ ★★應(yīng)用人員 ★★ ★ ★★ ★ ★★ ★★★ ★★★ ★★ ★行業(yè)人士 進行業(yè)—策劃：評述稿，以怡華為主線貫穿整個市場、渠道分析，突出怡華通聯(lián)的企業(yè)形象。《怡華與 “中量存儲 ”的不解之緣》 媒體：專業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā)2．《怡華鑄就移動長城》、《怡華為建軍節(jié)獻上厚禮》、 事件：怡華力推教師節(jié)禮品消費4．《移動存儲市場逐漸升溫》新聞稿：1．《怡華召開合作伙伴大會》—策劃： 4．《濃墨重彩鑄華章 —— 怡華造就移動存儲新時尚》 v承諾 8本簡報 /月v市場活動的參與算50、 　　 （ 1）營銷信息與調(diào)研 術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。　?。?3）購買過程。 　?。?5）評估競爭者的反應(yīng)模式 礎(chǔ)，有效細分的要求； 場測試，商品化 　 　 　 　?。?2）銷售隊伍管理：包括招聘和挑選銷售代表，　 營銷信息收集、處理75第 3