鄭州日產(chǎn)大宗客戶開發(fā)培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 年///實際訪問年 月 日////////月別月別保有車輛交車領(lǐng)照后預定及訪問記錄下次預定月 / 日年月別預定實際年月別預定實際附表五： 保有客戶管理卡（反面） 34 34 業(yè)務用車集中采購項目 投 標 文 件 招標編號： 200 X 001 第二包：五座轎車 公司 200 X 年 X 月 附件 1：政府采購招標文件（樣本） 35 35 總 目 錄 第一部分投標函 第二部分開標一覽表 第三部分開標貨物數(shù)量、分項價格表 第四部分投標技術(shù)偏差表 第五部分售后服務 第六部分商務條款響應表 附件 1：政府采購招標文件（樣本） 36 36 第七部分資格證明文件 （ 1）有關(guān)資格的聲明函第七部分 （ 2）法人代表授權(quán)書第七部分 （ 3）法定代表人身份證明書第七部分 （ 4）投標單位情況表第七部分 （ 5）營業(yè)執(zhí)照（復印件）第七部分 （ 6）投標商業(yè)績說明第七部分 （ 7）制造廠商出具的特許銷售授權(quán)書第七部分 （ 8）銀行開具的資信證明第七部分 （ 9）投標人近二年的財務報表或?qū)徲媹蟾娴谄卟糠? （ 10）項目負責人及主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績第七部分 第八部分投標保證金 第九部分隨車附件明細表 第十部分 NISSAN 型技術(shù)規(guī)格配備表 第十一部分 NISSAN 型樣本 附件 1：政府采購招標文件（樣本） 37 37 轎車買賣合同 合 同 編 號： DFLXSD202300 合 同 雙 方 甲 方 名 稱： 甲方法定地址： 甲方聯(lián)系人： 電話： 甲方開戶行： 甲方帳號： 乙 方 名 稱： 乙方法定地址： 乙方聯(lián)系人： 電話： 乙方開戶行： 乙方帳號： 合同標的及價款 序號 型號 顏色 數(shù)量 結(jié)算單價 車款小計 1 交貨期限 交貨地點 雙方 約定 天內(nèi)，支付到甲方帳戶上。 26 26 客戶關(guān)系管理 ? 建立客戶檔案。 戰(zhàn)敗分析 如果未能成交，即要進行戰(zhàn)敗分析。折讓幅度不宜太大，如果太 大，會有許多負面影響：影響本地區(qū)今后的價格走勢；影響品牌；影響企 業(yè)利潤。 在復合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報價、如何分單。 集團采購決策者 ： 金融系統(tǒng)一般為計劃財務處處長； 部隊、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購處處長； 企事業(yè)集團一般為總務處處長或辦公室主任，以及其上級車輛分管領(lǐng) 導。 企事業(yè)單位 “ 車改 ” ，大部分也采取競爭性談判方式，即由單位出面談判，條件談妥后，員工按該條件購車。 優(yōu)越感。 ? 產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標特別敏感。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時，應在客戶中安排 1— 2個公司代言 人 —— 俗稱 “ 托 ” 。 14 14 五、產(chǎn)品介紹 參觀工廠 對于（ 1）（ 2）類重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強客戶的信心，加深與客戶的感情。 ? H級：預計近期一周內(nèi)購車。 二、客戶開發(fā) 10 10 ? 制定計劃 專營店總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度集團客戶開拓計劃，并落實責任人。此類客戶是公司重要的客戶。 如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊、航空、電力、 電信、工商、稅務、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 育院校、大型廠礦等。 二、客戶開發(fā) 7 7 ? 類比法收集 通過其它地區(qū)專營店已成交或正在促進的集團或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。因此，對地方“人代會”相關(guān)信息要特別關(guān)注。 我國以集團名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時須辦理定編手續(xù)。沒有一個有效的激勵機制，難以調(diào)動員工積極性。 4 4 二、客戶開發(fā) 信息收集 ： 通過政府方面收集、通過正常營業(yè)活動中收集、 類比法收集、分類排查法收集。 政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標信息。在做各 種宣傳促銷活動或調(diào)查報告時，從客戶留下的資料中發(fā)掘 大客戶。 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計劃，應重點關(guān)注。該客戶不僅一次采購量大，且每年都會采購。這類客戶主要是實行 “ 車改 ” 的大集團。 登門拜訪 第一次登門拜訪，可以開展以下工作： ? 介紹公司概況； ? 遞交產(chǎn)品型錄、大致介紹 NISSAN產(chǎn)品； ? 了解客戶車輛保有情況； ? 了解客戶車輛采購方式和采購程序； ? 了解客戶車輛采購主管部門及負責人情況； ? 了解客戶近期車輛采購信息。 H級：在 2天內(nèi)訪問； A級：一周內(nèi)訪問。 15 15 試乘試駕 必要時安排客戶試乘試駕。有些地區(qū)政府采購有嚴格的排量和價格限制。在此 情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。 六、協(xié)商 18 18 采購方式 集團客戶采購方式一般采取以下方式： ? 招標： 又分公開招標和邀請招標。 采購招標：采購人在采購計劃得到批準后，即進行采購招標。 六、協(xié)商 22 22 協(xié)商（商務談判） ? 招標采購方式：在這一階段主要是準備好投標文件，對招標文件中的響應條款作出書面響應。最重要的是： 以誠相待 。 成交 最后達成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對方的。 25 25 九、跟蹤 答謝 ? 完成交車以后，在 3天內(nèi)要上門答謝客戶，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶的意愿而定，并相約上門培訓的時間。 ? 新車優(yōu)先試乘。 乙方愿意在某些 時間 接受部分交 貨 。在交 貨 的同 時 ，向乙方開具 發(fā) 票并通 過 安全的方式將 發(fā) 票送往乙方。 第四條 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 合同車輛所有權(quán)自交付之日起從甲
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