【正文】 :13:1023:13Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 因下列原因造成合同車輛損壞、其它財(cái)產(chǎn)損失或者第三人人身和財(cái)產(chǎn)損害 ,由乙方負(fù)責(zé)： (1)乙方運(yùn)輸、移動(dòng)、保管、維修合同車輛不善； (2)乙方擅自使用、拆卸或改裝合 同車輛； (3)乙方使用非甲方零部件； (4)合同車輛發(fā)生正常或者自然磨損或者腐蝕； (5)乙方違反隨車資料的規(guī)定保養(yǎng)、維修合同車輛； (6)乙方未能保持合同車輛質(zhì)量； (7)用戶 將合同車輛用于競賽、試驗(yàn)或者其它非正常目的； (8)這些損失或損害因第三方或者外力所致； (9) 其它不由甲方負(fù)責(zé)的情況。 對于經(jīng)驗(yàn)收符合合同規(guī)定的合同車輛，乙方應(yīng)簽署驗(yàn)收單，逐頁簽字并加蓋乙方公章或提車專用章，并提交一份給甲方。如乙方在 簽訂合同后一個(gè)月內(nèi)仍未付款的，甲方可以 發(fā) 出 書 面通知解除 該訂單 ，或雙方重新確定交 貨 期。 ? 舉行大客戶聯(lián)誼活動(dòng)。政府采購合同一般是由對方提供的通用合同，如果沒有原則問題，對合同條款不必太計(jì)較。除非特別搶手的品牌和車型，一般在價(jià)格上要有一定折讓，否則，難以中標(biāo)。政府采購中心或與政府有 關(guān)的部門一般采取這種方式。在超標(biāo)的情況下有無變通辦法。 此次拜訪最好能約請?jiān)摽蛻舻闹饕?fù)責(zé)人參加會談。 （ 4） 小批量一次性采購的客戶。 二、客戶開發(fā) 8 8 ? 分類排查法收集 對集團(tuán)客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制集團(tuán)客戶 明細(xì)表。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來之時(shí)。1 鄭州日產(chǎn)大客戶開發(fā)培訓(xùn) 2 2 開拓集團(tuán)客戶指導(dǎo)書 目 錄 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 二、客戶開發(fā) 三、拜訪 四、咨詢 五、產(chǎn)品介紹 六、協(xié)商 七、成交 八、交車 九、跟蹤 3 3 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 人是經(jīng)營管理活動(dòng)中的第一要素，沒有人力資源保障，一切工作都無法開展。新領(lǐng)導(dǎo)是不會繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車的。表樣見附表 1。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。 詢問客戶對公司產(chǎn)品的要求； 詢問客戶對公司產(chǎn)品的商務(wù)條件； 了解客戶對其它品牌的關(guān)注程度和重視點(diǎn)； 了解其它品牌對客戶開出的商務(wù)條件； 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、競爭品牌的劣勢； 介紹公司的商務(wù)政策、維修服務(wù)、保修政策； 預(yù)約客戶對公司或產(chǎn)品進(jìn)行參觀，必要時(shí)邀請客戶試乘試駕。 ? 折讓幅度：客戶在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。 ? 競爭性談判 （或單一來源采購）：企事業(yè)單位和部隊(duì)、公檢 法系統(tǒng)、國稅局一般采取這種方式。常用投標(biāo)文件見附件 1。自己的合同樣本請參考附件 2。 九、跟蹤 27 27 附表 1： 集團(tuán)潛在客戶明細(xì)表 序號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 備注 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 28 28 附表 2： 年 月集團(tuán)客戶開拓計(jì)劃表 序號 客戶名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 擔(dān)當(dāng)者 計(jì)劃走訪時(shí)間 實(shí)際走訪時(shí)間 客戶意向級別 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 29 29 附表 3： 大宗客戶跟蹤卡 建卡日期： 年 月 日單位名稱 地址 姓名所有制形式單位類型及級別職務(wù)單位人數(shù)現(xiàn)有小車數(shù)量電話 1 、公開招標(biāo) 2 、競爭性談判 3 、員工自行采購姓名單位地址聯(lián)系電話決策者姓名 性別 部門 職級年齡 生日 興趣及愛好家人 姓名 關(guān)系 生日決策者姓名 性別 部門 職級年齡 生日 興趣及愛好家人 姓名 關(guān)系 生日經(jīng)辦人姓名 性別 部門 職級年齡 生日 興趣及愛好電話電話電話采購時(shí)間情報(bào)來源家人情況家人情況介紹人1 、來店2 、來電3 、開拓 保有客戶 介紹 員工 7 、其他下次數(shù)量采購方式本次采購數(shù)量采購日期本年度采購總量 附表 3: 大宗客戶跟蹤卡擔(dān)當(dāng)者： 顧客編號：聯(lián)系人30 30 數(shù)量 購買日期 公里數(shù)、保養(yǎng)頻次、維修記錄等車型 數(shù)量 采購時(shí)間 使用人 公里數(shù)、保養(yǎng)頻次、維修記錄等被訪問者 職務(wù) 訪問方式 訪問日期 商談結(jié)果價(jià)格 折讓 其它訪問情況意向品牌及排量主要車輛品牌及排量NISSAN品牌車附表 3： 大宗客戶跟蹤卡 31 31 附表 4： 東風(fēng)日產(chǎn) 專營店 年 月集團(tuán)客戶走訪情況反饋表 序號 走訪時(shí)間 客戶名稱 被訪問者姓名 所屬部門 職位 聯(lián)系方式（電話） 訪問情況簡述 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 32 32 附表五： 保有客戶管理卡（正面） 1 2 34 5 6年 月 日 年 月 日意 全 意 全/ // // /介紹記錄姓名電話介紹人銷售記錄統(tǒng)一編號訪問洽談時(shí)間顧 客 特 性擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)代表接洽人或決定者姓名單位電話經(jīng)營行業(yè)身份證或營利事業(yè)統(tǒng)一編號職位出生年月日個(gè)人職業(yè)或服務(wù)單位顧客名稱代號名稱關(guān)系領(lǐng)照地址市 區(qū) 路 弄 號 室市 區(qū)