【正文】 的協(xié)商，如：大家如何報(bào)價(jià)、如何分單。 對于重要客戶，專營店總經(jīng)理要親自出面，必要時(shí)，可邀請廠家派人一起洽談。 集團(tuán)采購決策者 ： 金融系統(tǒng)一般為計(jì)劃財(cái)務(wù)處處長； 部隊(duì)、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購處處長； 企事業(yè)集團(tuán)一般為總務(wù)處處長或辦公室主任，以及其上級車輛分管領(lǐng) 導(dǎo)。操作程序如下： ①招標(biāo) — ② 投標(biāo) — ③ 評標(biāo) — ④ 中標(biāo)通知 — ⑤ 簽訂合同。 企事業(yè)單位 “ 車改 ” ，大部分也采取競爭性談判方式，即由單位出面談判，條件談妥后，員工按該條件購車。 如果批量較大，可以考慮 “ 減配 ” 方案。 優(yōu)越感。 17 17 在以上各點(diǎn)中，除 品牌 以外，集團(tuán)客戶 對折讓幅度 較為 敏感，而且會(huì)以某某品牌給我折讓多少為由，來壓低價(jià)格。 ? 產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標(biāo)特別敏感。 ? 價(jià)格和排量：公司產(chǎn)品的價(jià)格和排量是否超出了客戶的預(yù)算范圍和限制條件。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時(shí)，應(yīng)在客戶中安排 1— 2個(gè)公司代言 人 —— 俗稱 “ 托 ” 。對于大規(guī)模的 “ 車改 ” 集團(tuán)，可以增加一些娛樂性強(qiáng)的節(jié)目，以吸引人氣，如模特表演，車技表演，有獎(jiǎng)競猜等節(jié)目。 14 14 五、產(chǎn)品介紹 參觀工廠 對于（ 1）（ 2）類重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。集團(tuán)客戶走訪情況反饋表見附表 4 三、拜訪 13 13 四、咨詢 通過初次登門拜訪所了解的客戶意向級別，要馬上安排 H級、 A級客戶的再次訪問。 ? H級：預(yù)計(jì)近期一周內(nèi)購車。 ? 通過電話交談，即開始形成與客戶的互動(dòng)，雙方彼此都有個(gè)初步了解。 二、客戶開發(fā) 10 10 ? 制定計(jì)劃 專營店總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度集團(tuán)客戶開拓計(jì)劃，并落實(shí)責(zé)任人。這類客戶的特點(diǎn)是突發(fā)性強(qiáng)，即在相對一段時(shí)間內(nèi)集中采購一批，以后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)不再采購或采購量很少。此類客戶是公司重要的客戶。此類客戶是公司最重要的客戶。 如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊(duì)、航空、電力、 電信、工商、稅務(wù)、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 育院校、大型廠礦等。 現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢，應(yīng)引起各專營店的重視。 二、客戶開發(fā) 7 7 ? 類比法收集 通過其它地區(qū)專營店已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。 （ 2） 通過展示宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告中發(fā)掘大客戶。因此，對地方“人代會(huì)”相關(guān)信息要特別關(guān)注。一般地方政府采購中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時(shí)間相對固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。 我國以集團(tuán)名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)。對開拓集團(tuán)客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。沒有一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，難以調(diào)動(dòng)員工積極性。 ? 專營店應(yīng)設(shè)立專職或兼職集團(tuán)客戶專員崗。 4 4 二、客戶開發(fā) 信息收集 ： 通過政府方面收集、通過正常營業(yè)活動(dòng)中收集、 類比法收集、分類排查法收集。通過定編辦，可以得到客戶購車信息。 政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標(biāo)信息。 二、客戶開發(fā) 6 6 ? 通過正常營業(yè)活動(dòng)中收集 （ 1） 通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 度重視。在做各 種宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告時(shí)，從客戶留下的資料中發(fā)掘 大客戶。 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計(jì)劃，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。 借助當(dāng)?shù)仉娫捥柎a本（黃頁或 114查號臺）查詢客戶聯(lián)系電話 和負(fù)責(zé)人。該客戶不僅一次采購量大，且每年都會(huì)采購。此類客戶雖然每次采購量小，但是，細(xì)水長流。這類客戶主要是實(shí)行 “ 車改 ” 的大集團(tuán)。集團(tuán)客戶開拓計(jì)劃見附表 2。 登門拜訪 第一次登門拜訪，可以開展以下工作： ? 介紹公司概況； ? 遞交產(chǎn)品型錄、大致介紹 NISSAN產(chǎn)品； ? 了解客戶車輛保有情況； ? 了解客戶車輛采購方式和采購程序； ? 了解客戶車輛采購主管部門及負(fù)責(zé)人情況； ? 了解客戶近期車輛采購信息。 ? A級：預(yù)計(jì)近期一個(gè)月內(nèi)購車。 H級：在 2天內(nèi)訪問； A級：一周內(nèi)訪問。 車輛展示 對于不同的集團(tuán)客戶，采取不同的展示方式： ? 由單位購車的，要有針對性的提供 12臺車送到該客戶單位，向該客戶采購部門和使用者介紹產(chǎn)品。 15 15 試乘試駕 必要時(shí)安排客戶試乘試駕。該代言人在關(guān)鍵時(shí)候要站出來替公司的產(chǎn)品作 宣傳，即對公司產(chǎn)品的最佳賣點(diǎn)進(jìn)行恰到好處地贊賞。有些地區(qū)政府采購有嚴(yán)格的排量和價(jià)格限制。 ? 服務(wù)：客戶對產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)是否有顧慮。在此 情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。認(rèn)為自己是大客戶，當(dāng)然與一般客戶不同，理 應(yīng)受到優(yōu)待。 六、協(xié)商 18 18 采購方式 集團(tuán)客戶采購方式一般采取以下方式： ? 招標(biāo)： 又分公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。 六、協(xié)商 19 19 采購程序和決策者 ? 招標(biāo)采購程序： 招標(biāo)采購又分資格招標(biāo)和采購招標(biāo)兩個(gè)步驟。 采購招標(biāo)：采購人在采購計(jì)劃得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購招標(biāo)。 六、協(xié)商 21 21 ? 競爭品牌的銷售策略 在前面的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。 六、協(xié)商 22 22 協(xié)商（商務(wù)談判） ? 招標(biāo)采購方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書面響應(yīng)?？刹扇≥喠髯f的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做 “ 托 ” ，下次輪到第二家主攻。最重要的是： 以誠相待 。重點(diǎn)要宣傳我們的品牌價(jià)值。 成交 最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對方的。戰(zhàn)敗分析表樣見 《 東風(fēng)日產(chǎn)專營店管理規(guī)范手冊 SD11表 》 24 24 八、交車 ? 要優(yōu)先保證大客戶的資源供應(yīng)，尤其在資源緊俏的時(shí)候。 25 25 九、跟蹤 答謝 ? 完成交車以后，在 3天內(nèi)要上門答謝客戶，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶的意愿而定，并相約上門培訓(xùn)的時(shí)間。保有客戶管理卡見附表 5。 ? 新車優(yōu)先試乘。 乙方以現(xiàn)款方式一次性向甲方支付全額合同價(jià)款。 乙方愿意在某些 時(shí)間 接受部分交 貨 。 乙方 應(yīng) 在 規(guī) 定 時(shí)間 內(nèi)接收或自提全部合同 車輛 ,逾期接收或自提的，乙方 應(yīng) 承擔(dān)甲方 倉儲(chǔ)費(fèi) 用和因