【正文】 ? 客體中具有強(qiáng)大影響力的、非正式的人或團(tuán)體，一般是在某些非正式組織中具有較高威信、強(qiáng)大的影響力的人，但其在正式組織中未必具有較高的職位 ? 可能沒有權(quán)力組織信息傳遞，但可能因為擁有政治、社會地位和經(jīng)濟(jì)實力，而對你的信息傳遞產(chǎn)生巨大的影響 關(guān)鍵決策者 ? 最后且可能是最重要的、可以影響整個溝通結(jié)果的決定性的人或組織 ? 若存在關(guān)鍵決策者，則應(yīng)依據(jù)他們的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整信息內(nèi)容 劉宇是一家食品公司銷售一公司的經(jīng)理。 A：我們公司有雄厚的技術(shù)實力并且做過幾項類似的項目，積累了豐富的經(jīng)驗。 ? 卡多斯說：“我不再給予員工我認(rèn)為他們想要的東西，而是給予他們真正想要的東西，即在周末能得到數(shù)額更大的工資支票，這才是最為實際的。羅恩 ? 與主體為導(dǎo)向的溝通的根本區(qū)別，考慮的不是“我”而是“他” 案例五：切合實際的福利待遇 ? 許多善意的老板都以為給予員工慷慨的福利待遇就能增加企業(yè)的凝聚力，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)員工變動率絲毫沒有下降。結(jié)果是，員工變動率大幅度地下降，而且員工們都感到很滿意。最近，集團(tuán)準(zhǔn)備投資建材行業(yè)，決定先建一座水泥廠，兩家公司 A、 B得此消息后，找到 H公司表明欲承攬此項目。 （ 3）使溝通更具效率 二、溝通客體的特點分析 ? 他們是誰？ ? 他們了解什么？ ? 他們感覺如何？ （一）他們是誰？ ? 初始客體： ? 主要客體 ? 次要客體 ? 守門人 ? 意見領(lǐng)袖 ? 關(guān)鍵決策者 初始客體 ? 最先接收到信息的人，這些信息就是這些初始客體要求你提供的 ? 可能與信息傳遞的主要客體沒有直接關(guān)系，對信息內(nèi)容也沒有多少發(fā)言權(quán)，但對信息進(jìn)一步的準(zhǔn)確傳遞有決定性作用 主要客體或直接客體 ? 直接從溝通主體那里得到口頭或書面信息的人或團(tuán)體 ? 他們可以決定是否接受你的建議，是否按照你的提議行動，各種信息只有傳遞給主要客體才有可能達(dá)到預(yù)期目的 ? 包括決策者及其他你需要獲取他們的支持來實施計劃的人 次要客體（或間接客體） ? 間接獲得信息，或通過道聽途說，或受到信息波及的人或團(tuán)體 ? 可能會對你的提議發(fā)表意見，或在你的提議得到批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實施 ? 包括將受到你的計劃影響及長期以來可能對決策者有一定影響的人 守門人 ? 主體與最終客體之間的“橋梁受眾” ? 有權(quán)阻止信息傳遞給其他對象或主要客體。最后的決定權(quán)在總經(jīng)理手里，因此總經(jīng)理也是守門人。” A：“我了解這個項目實施起來還有很多困難，但我認(rèn)為你是最佳人選，同時公司會全力配合你的工作。 ? 通過明確的利益來激發(fā)客體 ? 通過可信度激發(fā)客體 ? 通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)客體 生理的需要 安全的需要 自我實現(xiàn)的需要 受人尊敬的需要 感情的需要 （人際關(guān)系學(xué)說） 復(fù)雜人假設(shè) （權(quán)變管理理論 ） 以工作的合理安排 滿足其需求 以社會承認(rèn) 滿足其需求 以金錢 滿足其需求 經(jīng)濟(jì)人假設(shè) （ X理論） 社會人假設(shè) （參與管理理論 ） 自我實現(xiàn)人假設(shè) （ Y理論） （一）通過明確的利益激發(fā)客體 如何傳遞恰當(dāng)信息給客體以利益 ? 不同的客體有不同的需求，只有尋找針對客體的具體需求，找準(zhǔn)客體的利益需求點，才可能傳遞恰當(dāng)?shù)男畔⒔o客體以利益，從而最大化激發(fā)客體興趣 ? 只有把特色同客體的利益相結(jié)合，提供必要的細(xì)節(jié)，才能最大程度上打動客體、激發(fā)客體的興趣和欲望 表 提供不同就餐者的產(chǎn)品性能 人群 特色 在外打工族 快餐式中飯；適合同事聚會、客戶洽談的輕松場所 孩子尚小的家長 高坐椅，兒童餐，等著上菜時供孩子們嬉戲的娛樂設(shè)施 常外出吃飯的人 富于變化的食品和裝飾 囊中羞澀者 經(jīng)濟(jì)食品，不用付小費（或快餐點） 特殊要求 低糖食品、低熱食品、素食、清真食品 以外出用餐作為晚間消遣的人 音樂伴奏，歌舞表演，優(yōu)雅環(huán)境，餐后觀看表演的定座服務(wù)，這樣看完表演后仍可就餐的晚間服務(wù) ●可信度：是你被溝通者信賴的程度。 48 權(quán)利需要型： （ 1）行為特點： ■ 關(guān)心威望和獲得對其他人的影響力 ； ■ 喜歡承擔(dān)責(zé)任，工作負(fù)責(zé) ； ■ 喜歡處于競爭性和重視地位的環(huán)境。 （ 2）溝通策略：應(yīng)以咨詢的態(tài)度為其提供幫助你的機(jī)會。由于他們通常會有一些突發(fā)的靈感，而又十分堅持自己的想法和做法，因此不要輕易給其答案，也不要輕易否定他的觀點。 56 規(guī)則型 （ 1）行為特點： ■ 信守信用、認(rèn)真、忠誠、負(fù)責(zé)任，穩(wěn)重、謹(jǐn)慎、實際； ■ 善于做具體的工作，在有計劃和有組織的條件下工作效果最好。 58 同情型 （ 1）行為特點： ■ 善于幫助、支持和鼓勵他人； ■ 性情溫和，有靈性，善于交流。 ” ? 但是，小王還是帶著失望的表情離開了寧經(jīng)理的辦公室。 表 下行面談計劃特征 ●面談為定期的、私人性質(zhì)的 ●面談的主要目的是幫助個人發(fā)展、搞好人際關(guān)系、提高組織業(yè)績，是問題導(dǎo)向的 ●管理者和下屬共同準(zhǔn)備會議議程 ●有充裕的時間進(jìn)行交流 ●用于共同問題的解決，導(dǎo)致工作成就和人際關(guān)系不斷提高 ●面談的第一條款為，對前一次面談行動條款的執(zhí)行進(jìn)行檢查 ●面談的主要議程包括： —— 管理問題與組織問題； —— 組織價值與前景 —— 信息共享 —— 關(guān)注良性的人際關(guān)系 —— 關(guān)注下屬發(fā)展與提高的障礙 —— 關(guān)注管理技能培訓(xùn) —— 關(guān)注下屬國人需要 —— 對工作表現(xiàn)的反饋 —— 私人問題與關(guān)注點 ●解決問題同時會受到嘉獎 ●小結(jié)本次面談的行動條款 六、客體分析專題：與上司溝通策略 ? 策 略 ：要能夠有效地識別領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格 整合型（ I） 實干型（ I） 官僚型（ I） 創(chuàng)新型（ I） 整合 非結(jié)構(gòu)化的 過程 結(jié)構(gòu)化的 慢 速度 快 優(yōu)先級 局部的 注意力 全局的 結(jié)果 創(chuàng)新型上司的特征 ■ 在溝通過程中，性格比較外露，反對意見時行于聲色，即使贊成也表現(xiàn)出來。” 這位學(xué)生目瞪口呆．惴惴不安地咕濃一句； “是您說 …… 要我去工廠的” 。他一般不會說“是”或“不”，除非迫于壓力不得已。” 這時，他又會問 ：“那么，丁的意見又如何呢？” 如果你沒有跟丁談過，他就會說 ：“嗯，我認(rèn)為我們還沒有準(zhǔn)備好，還要進(jìn)一步研究研究?！惫唬撕蟮囊恢軙r間內(nèi)，他們就拿出了總體設(shè)計方案，并開始工程化設(shè)計。你部門的經(jīng)理是初中畢業(yè)生，很有闖勁，但由于年齡、文化程度等方面原因，在管理過程中，還是運用經(jīng)驗式管理方法。 【小事深思】 秀才買柴 話說大唐末年，正值兵荒馬亂之時，物資奇缺。 問題： ？ ？ 【案例二】 西部地區(qū)經(jīng)理的選派 湖北某生物制藥公司擁有多項自主開發(fā)的專利，而生物制藥行業(yè)又屬于高科技新興行業(yè)，因此，該公司在 20世紀(jì) 90年代發(fā)展迅速，在全國的生物制藥領(lǐng)域也小有名氣。而且據(jù)最新情報，一家競爭對手的公司也已經(jīng)派人去西部開發(fā)市場，所以公司現(xiàn)在最損失不起的就是時間。 歐陽 ：可是，劉總，您知道我孩子 …… 劉 ：我們知道你的孩子馬上就要中考了，你很不放心。 :01:5711:01Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:01:5711:01:5711:012/3/2023 11:01:57 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 11時 1分 57秒 11:01:573 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 上午 11時 1分 57秒 11:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時 1分 :01February 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。另外，考慮到你開拓新市場的艱難，我決定對你的業(yè)績不以銷售額為考核指標(biāo)，第一年就以你鋪開的渠道數(shù)量為考核目標(biāo)。你對我們公司的市場情況是再清楚不過了，所以這次西部市場的開拓對我們公司今后的發(fā)展非常重要。 雖然董事會做了決定，但公司總經(jīng)理劉方仁的心里卻并不輕松： 36歲的歐陽銘和他也算是老戰(zhàn)友了，所以他也很清楚他的情況：妻子身體不太好，經(jīng)常需要人照顧，而其女兒已經(jīng)五年級了，馬上就要中考。秀才接著說：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。 與上司溝通的策略 81 ?充分掌握上司和直接上司的背景 ?了解直接上司為什么