【正文】 不愿意接受你的建議的原因； ?了解直接上司和間接上司之間的關(guān)系：信任還是不信任；關(guān)系是否融洽； ?了解間接上司對(duì)越級(jí)反映問題的態(tài)度及其管理藝術(shù) 客體（上司）背景分析策 略 82 ? 弄清楚“我是誰(shuí)？”和“我在什么地方？” ? 間接上司對(duì)我的認(rèn)同程度，我在公司中的地位和影響力 ? 對(duì)問題看法的客觀程度 ? 對(duì)目標(biāo)問題考慮的深入程度和系統(tǒng)程度 ? 考慮好自己的可信度 自我溝通基礎(chǔ)分析策 略 83 ? 信息策略原則： 站在間接上司的角度來(lái)分析問題； 就事論事，對(duì)事不對(duì)人（如根據(jù)個(gè)人感受，立 足于公司的利益去確定內(nèi)容）； 不對(duì)上司的人身作評(píng)論，不對(duì)他人評(píng)頭論足。 結(jié)果是，三天后，公司又通知他不要搞了，因?yàn)??? 而此時(shí)，老張已經(jīng)把第二個(gè)項(xiàng)目的初步設(shè)想搞出來(lái)了。由于產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，公司決定開發(fā)換代新產(chǎn)品。 你來(lái)到王副總經(jīng)理的辦公室，你進(jìn)門后這樣告訴他 ：“王總，問題是這樣的，解決方案是那樣的。故作為下屬，要全面地掌握信息和資料，培養(yǎng)自己敏捷的反應(yīng)能力，從而提高處理事務(wù)的能力 官僚型上司的特征 ■ 比較關(guān)注事務(wù)處理的過程和細(xì)節(jié)，處理事務(wù)的速度較慢，并且體現(xiàn)著結(jié)構(gòu)化的風(fēng)格 ■ 在決策過程中非常謹(jǐn)慎，常說(shuō)：“你的想法不錯(cuò)，但能否實(shí)施、如何實(shí)施，還有待我們研究研究。我的意思是，搞研究的人必須經(jīng)常下到實(shí)踐中掌握第一手材料，不了解實(shí)際，怎么做研究呢 ?” 學(xué)生聽了之后，馬上答道； “好的，那么我先與這個(gè)單位聯(lián)系一 下，安排好時(shí)間。 （ 3）步驟： ■ 角色協(xié)商。 59 五、 客體分析專題：與下屬溝通 與下屬溝通的障礙 （ 1）對(duì)下級(jí)溝通的不重視： （ 2）上下級(jí)之間信息不對(duì)稱： ■ 信息封鎖（上級(jí)不愿意向下級(jí)傳遞信息、信息就是權(quán)力，封鎖了信息就等于控制了自己的地位、客觀上不應(yīng)該把信息傳遞給下屬） ■ 信息失真（溝通渠道多層次性、雙方立場(chǎng)、價(jià)值觀、經(jīng)歷以及地位、及溝通媒介受到干擾等 （ 3）對(duì)具體溝通方式方法的不恰當(dāng)： ■ 向下屬傳達(dá)指令的方式有問題； ■ 管理人員對(duì)下屬贊揚(yáng)方式的不恰當(dāng)； ■ 沒有有效地運(yùn)用批評(píng)藝術(shù)。 事情發(fā)生變化時(shí)要耐心詳細(xì)的加以解釋，預(yù)防其抵制 57 實(shí)干型 （ 1）行為特點(diǎn)： ■ 富于實(shí)踐， 適應(yīng)性強(qiáng)，善于調(diào)解紛爭(zhēng)； ■ 開朗、寬容、靈活處理變化。在與其交流時(shí)要盡量清晰、抓住要點(diǎn)，使其更有效地運(yùn)用其足夠的工作能力處理事務(wù)。 （ 2）溝通策略：明確表達(dá)你的價(jià)值觀，使其了解你，并在一定程度上達(dá)成共識(shí)。 受眾類型分析方法（ 2）：個(gè)性特征分析 50 外向型： （ 1）行為特點(diǎn)： ■ 好說(shuō)，不好寫，善于交際，善于言談 ； ■ 富于幻想、聰慧，對(duì)周圍的事物敏感； ■ 有武斷自信的傾向。 （ 2）溝通策略：對(duì)這類溝通對(duì)象進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)給予大量的反饋信息，對(duì)其表示肯定的態(tài)度，以激發(fā)其行為的創(chuàng)造性。不過，忙人比其他人出險(xiǎn)率更高，生意越大越會(huì)與交通工具打交道，而這些普通的交通工具都有相當(dāng)?shù)奈ｋU(xiǎn)呀 !而且，我知道很多如您一樣的成功人士，心理上越來(lái)越重事業(yè)輕家庭，忙得無(wú)暇關(guān)愛孩子、妻子，您不覺得一旦自己有個(gè)閃失，更對(duì)不起嬌妻愛子？說(shuō)起忙不過是多賺錢罷了，但這些錢可曾屬于您自己？每天忙著生意、應(yīng)酬，飲食也不注意，可能會(huì)讓疾病纏身。下面就是老總與部門經(jīng)理 B的一次對(duì)話。于是，他開始準(zhǔn)備溝通事宜。 B：我們公司也可以提供一條龍服務(wù)，另外，我們知道貴公司在建材行業(yè)是后來(lái)者，而在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)要想站穩(wěn)腳并不容易。如家庭情況、收入結(jié)構(gòu)、技能特長(zhǎng)、地位、文化背景等，收集此類資料使我們能夠把握溝通對(duì)象所處的環(huán)境； （ 2）影響溝通對(duì)象思維方式的因素資料。對(duì)于零售部門來(lái)說(shuō)，這種情況雖然不足為奇，可是卻讓他感到很不是滋味。第二章 溝通客體策略 主講 盧光莉 ? 案例分析 ? 拉郎配、電信公司賬單事件。 ? 正因如此，當(dāng)他于兩年前在馬薩諸塞州海恩尼斯附近的巴恩斯特布開辦的第二個(gè)食雜公司的時(shí)候，他嘗試著采取了另外一種辦法。如心理特征、個(gè)性、個(gè)體氣質(zhì)、以往的決策模式等。經(jīng)過我們公司做工作，市里正準(zhǔn)備建的花園的投資商已經(jīng)同意在該花園的二期工程中使用貴單位新建水泥廠生產(chǎn)的水泥，另外，我們通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)水泥在某國(guó)有很大的需求，我們已經(jīng)聯(lián)系了一家外貿(mào)公司可以為貴公司出口水泥。他認(rèn)為，溝通的主要對(duì)象應(yīng)該是前任銷售經(jīng)理，因?yàn)樗麑?duì)銷售部下屬三個(gè)公司的情況都非常清楚，而且由于他升任副總，因此，他的意見對(duì)總經(jīng)理的影響非常大。讓我們看看老總是如何強(qiáng)化他對(duì) B的行動(dòng)的信念以及此次行動(dòng)將給 B帶來(lái)利益的： A：“小 B啊，你也了解，我們公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了中部市場(chǎng)，這個(gè)項(xiàng)目可是我們公司進(jìn)入中部市場(chǎng)的第一步，關(guān)系到公司的品牌和形象的建立，可是非常重要的啊 !” B：“老總，您說(shuō)的我都很清楚。一旦豈不是白忙了？如果我可以占用您幾分鐘時(shí)間把投保手續(xù)辦好，您豈不是輕裝上陣？別再為醫(yī)院積攢醫(yī)藥費(fèi)了，您說(shuō)呢？ 狄經(jīng)理：哦，這樣吧，改天我們約個(gè)時(shí)間再談?wù)劇? 47 交往需要型 （ 1）行為特點(diǎn)： ■ 尋求友愛，喜歡合作性的而非競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境 ； ■ 渴望有高度相互理解的關(guān)系 ； ■ 注重情感； ■ 喜歡和諧、輕松、有收獲的工作氛圍。 （ 2）溝通策略：可選擇在非正式場(chǎng)合口頭表達(dá)自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，在信息組織上突出你的支持與合作意愿，不應(yīng)讓其有受威脅、受強(qiáng)迫的感覺。 55 受眾類型分析方法（ 4）：個(gè)體氣質(zhì)差異 分析型： （ 1）行為特點(diǎn)： ■ 善于推理、邏輯思維； ■ 對(duì)待事物嚴(yán)肅認(rèn)真，不斷戰(zhàn)勝自我； ■ 常常為了工作置婚姻于不顧。 ■ 善于做技術(shù)性、循序漸進(jìn)的工作 。 60 與下屬溝通策略 策略 1：根據(jù)能力 —意愿特征選擇策略 高能力、低意愿 ?給予充分鼓勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃 ?關(guān)注其工作結(jié)果和過程 高能力、高意愿 ?不 過多指導(dǎo)或干涉 ?充分授權(quán) 低能力、低意愿 ?規(guī)定其具體工作任務(wù) ?明確獎(jiǎng)懲機(jī)制 低能力、高意愿 ?關(guān)注其工作的全過程 ?多給予指導(dǎo) 意愿 能力 策略 2：主動(dòng)有效地與員工進(jìn)行溝通 主動(dòng)溝通原因： ■ 管理者是組織政策、信息的發(fā)送者； ■ 實(shí)現(xiàn)溝通的激勵(lì)效果，滿足員工自我實(shí)現(xiàn)需求； ■ 上下級(jí)溝通比較容易受障礙和干擾。闡明管理者對(duì)下屬的期望、責(zé)任以及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。” 于是，這位學(xué)生就開始與對(duì)方聯(lián)系，安排包括住宿、交通、時(shí)間進(jìn)度、調(diào)查問題等在內(nèi)的具體任務(wù)?！敝贫Q策比較慢，瞻前顧后，反應(yīng)也較慢 ■ 回答“是”往往是“是”，意味著他們已經(jīng)下了決心；回答“不”的時(shí)候，卻往往是“也許” 與官僚型上司溝通的策略 ■ “ 慢工出細(xì)活”，又比較關(guān)注過程與細(xì)節(jié)，記住方法比內(nèi)容更為重要 ■ 使自己的風(fēng)格適應(yīng)他的風(fēng)格，即要十分注重形式。我們想獲得你的同意。于是公司總工程師找到這位高工，要他負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的具體技術(shù)工作。 與實(shí)干型人溝通的策略 ■ 要注意主動(dòng)。 ? 信息結(jié)構(gòu)： 從客觀情況描述入手；引出一般性看法；再就問題提出自己的具體看法；征求間接上司的意見；提出相應(yīng)的建議。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。當(dāng)然，還有一個(gè)最重要的問題，歐陽(yáng)銘在湖北這片市場(chǎng)跑了十多年，而且現(xiàn)在已經(jīng)有了一份不菲的穩(wěn)定的薪水和來(lái)自公司內(nèi)部的對(duì)這位銷售功臣的尊敬。所以，董事會(huì)決定派我們公司最有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理去開拓西部市場(chǎng) ，那就是你，這是公司對(duì)你的信任呀 ! 歐陽(yáng)：可是，劉總，您知道我妻子 ……. 劉 ：我們知道你的愛人身體不是很好，需要人照顧。 歐陽(yáng)：劉總呀，難為你想的這么周到，都說(shuō)到這個(gè)份上，我還有什么好說(shuō)的呢？當(dāng)然恭敬不如從命啦 ! 思考題 ： ? ？ ? ？又是如何激發(fā)客體興趣的？ ? ？ ? ，劉總采取了什么樣的溝通策略，選擇了什么樣的溝通渠道？ ? ？對(duì)比一下自己在人際溝通中所忽略和缺乏的是什么？ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 3日星期五 11時(shí) 1分 57秒 11:01:573 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 2月 上午 11時(shí) 1分 :01February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :01:5711:01:57February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人