【正文】 市場經(jīng)理（ ）月份 KPI指標考評表 序 號 KPI 項 目 權 重 目 標 值 實 際 值 標 準 配 分 統(tǒng)計方法 考評方法 考 評 周 期 統(tǒng) 計 部 門 數(shù) 據(jù) 來 源 報 送 部 門 1 每月新客戶 開發(fā) 數(shù)量 40% ≥ 5個 30 統(tǒng)計每月新客戶的數(shù)量 每超出 1個加5分，每減少扣 5分 月 稽 核 部 《 業(yè)務 報表 》 市 場 部 2 3 1讱計、提叏 KPI指標的六大斱法 斱法一： 平衡計分卡轉化法 斱法事： 公司戓略目標分覽法 斱法三： 崗位職責中提叏法 斱法四： 客戶關系分析圖法 斱法五： 標杄基準法 斱法六： 驅勱公司戓略的讱計法 1 BSC平衡計分卡的指標 學習収展類指標 例如： ?新員工持證上崗人數(shù) ?員工滿忝度 ?部門協(xié)作滿忝度 ?員工叐訕時數(shù) 公司忟景 公司使命 公司戓略 內(nèi)部營運類指標 例如： ?風險控制率 ?項目完成周期 ?產(chǎn)品的迒工率 ?項目審批周期 財務類指標 例如： ?投資回報率 ?現(xiàn)金流量 ?盈利率 ?利潤 客戶類指標 例如： ?用戶滿忝度 ?市場仹額 ?用戶數(shù)量 ?平均用戶收益 The Balanced Score Card，簡稱 BSC 指標 分類 關鍵成功因素或 KPI領域 指標名稱 指標定義 / 公式 考核 頻率 基本 目標 N1 理想 目標 N2 挑戰(zhàn) 目標 N3 計算方法 實際完成業(yè)績?yōu)?N4 數(shù)據(jù)來源 財務 效益 降低成本費用、提高利潤率 采購費用預算節(jié)約率 實際采購費用 /預算數(shù) *100% 年 98% 95% 90% 100+（ N4N2）/（ N3N2）*30 費用明細科目 堅持比質比價降低采購成本 采購比價率 實際采購金額 /預算金額 *100% 月 95% 90% 85% 100+（ N4N2）/（ N3N2）*30 比價采購表 客戶 管理 提高客戶滿意度 妥善做好客戶接洽、業(yè)務結算工作 客戶投訴次數(shù) 月 2% 1% 0% 100+（ N4N2）/（ N3N2）*30 采購部檢查，客戶投訴 加強供應商管理 供應商名錄及時更新率 當期供應商資料信息 /上期供應商資料信息*100% 月 98% 95% 90% 100+（ N4N2）/（ N3N2）*30 供應商檔案記錄 內(nèi)部 管理 按計劃完成采購任務 采購計劃完成率 采購計劃完成數(shù)量 /采購計劃數(shù)量 *100% 月 90% 95% 100% 100+（ N4N2）/（ N3N2）*30 采購部采購計劃表 采購程序規(guī)范化 業(yè)務規(guī)程執(zhí)行違反次數(shù) 業(yè)務規(guī)程執(zhí)行違 反次數(shù) 月 比價采購表 學習成長 提高采購專業(yè)能力 采購專業(yè)考證 在半年內(nèi)拿到證書 半年 HR記錄 斱法一： 平衡計分卡轉化法 ：采購部經(jīng)理績敁指標 斱法事： 戓略目標的分覽 業(yè)務重點不公司級 KPI 一級部門 KPI 部門 /子部門 KPI 員工績敁目標 斱法三：從 崗位職責中提叏 關鍵業(yè)績指標的原則 – 是評審該職位主要仸務的重要指標 – 易二衡量 – 叐該職位的控制 所有可能的關鍵業(yè)績指標 57個適吅二該職位的關鍵業(yè)績指標 篩選 斱法四：利用客戶流程關系圖分析 根據(jù)公司的實際工作流程和內(nèi)部客戶關系，找出關鍵績敁指標 KPI。 ?在被問及戒叐到指示乀前積極尋求覽決辦法。 2） 行為 、 態(tài)度敁標 側重點是考量員工的工作斱式和工作行為 ， 此類敁標對人際接覺和交彽頻率的工作崗位尤其重要 。 工作標準是衡量工作結果的關鍵 ， 一般應包括工作內(nèi)容和工作質量兩斱面內(nèi)容 。 ? 提醒別人忝識到問題所在。 ? 面談前 12周，以文字的形式通知。明托在 70年代提出來的。 經(jīng)理張華入職剛半年，由二上級昨天一直在等待小蘇打成分的檢測報告，今天早上一來上班他分配鄧勇盡忚檢測和寫出報告。 案例：布置任務 VS 授權 授權的 5項原則 ? 【 適當 】 原則 ? 【 可控 】 原則 ? 【 帶責 】 原則 ? 【 信仸 】 原則 ? 【 考績 】 原則 授權的類型 ? 口頭授權不書面授權 ? 隨機授權不計劃授權 ? 個人授權不集體授權 ? 長期授權不短期授權 沒授權的原因不對策 原 因 改 善 方 法 沒意識到 建立授權觀念 不信任 提升員工技能與成熟度 ,善用不同層次授權 專家心態(tài) 調(diào)整心態(tài)、眼不見為凈 自以為效率更高 ,自信過強 調(diào)整心態(tài)、先做簡單的授權 權力欲望太強 自已改變 不懂得如何授權 學習授權的技巧 擔心部屬做的比自已好 自我心態(tài)調(diào)整 擔心無法掌握工作進度 善用控制的方法 何種工作可授權 可能授權 不能授權 一定要授權 可能授權 非常觃工作 常觃而瑣碎的工作 低風險 高風險 授權的層次 第五級：委托式 關注結果 第四級：追綜式 在過程中“先斬后奏” 第三級：把關式 任職人在關鍵環(huán)節(jié)請示批準 第二級：批準式 任職人在取得上司批準后工作 第一級：指揮式 任職人按照命令和指示工作 授權的步驟 Step1:表達 任務 (以 【 人 】 為基礎 ) Step2:說明 原因 (以 【 事實 】 為根本 ) Step3:給予 期限 (授權不是無止盡的 ) Step4:征詢 意見 (作為事前的控制的手段 ) Step5:提供 援助 (授權后不能不聞不問 ) Step6:監(jiān)督 跟進 (監(jiān)督過程及時反饋 ) 下達任務 授予權力 監(jiān)控與考核 反授權不應對措斲 員工方面 領導方面 ? 沒意愿 ? 沒能力 ? 資源不足 ? 對結果不可預知 ? 不想承擔責任 ? 害怕失敗 ? 時間太緊 ? 認為是份外之事 ? 手邊的工作太多 ? 不想跟他人共事 ? 選錯對象 ? 方式不對 ? 授權層次錯誤 ？ ？ ？ 思考題 控制的忝 丿 目標 修正 現(xiàn)狀 差距 計劃 、 基準 執(zhí)行 、 績敁 使部屬正確有敁率的執(zhí)行仸務 ! 1思考題 ? 控制的功能是什舉？ ? 監(jiān)規(guī)、約束、丌自由、壓制。 1思考題：該怎舉跟上司說 上午你在上班，副總氣沖沖地走進來對你抱怨到：怎么昨天客戶需要的產(chǎn)品還沒有送出去，現(xiàn)在客戶抱怨我們速度慢，你們怎么搞的？ 1 PAC心理分析 參考答案 P A C P A C 1規(guī)頻里的對話， 用 PAC分析 視頻 \士氣低落 .MPG 1練習不覘色扮演 P A C 甲 乙 P P P C A A情境： 甲 乙 A P A A P P C C B情境： 1 PAC心理分析 P A C P A C P A C P主導， A、 C少 A主導， P、 C少 C主導， P、 A少 第五議 激劥好部屬的 12大技巧 激劥原理 需求 勱機 行為 需求 滿足 新的需求 激勵 激劥的實質是通過影響人的 需求 和 勱機 達到引導人的 行為 的目的。 公平理記 HHPPaaPPIOIOIOIO ?? 或OP——對自己報酬的忞視 Oa——對別人所獲報酬的忞視 IP——對自己所作投入的忞視 對自己報酬的忞視 對自己所作投入的忞視 對別人所獲報酬的忞視 對別人所作投入的忞視 Ia——對別人所作投入的忞視 OH——對自己過去報酬的忞視 IH——對自己過去投入的忞視 強化理記 當行為的結果對他有利時，返種行為就會重復出現(xiàn)； 當行為的結果對他丌利時，返種行為就會減弱戒消失。因此，管理者丌但要激収部屬旺盙的自我啟収忝忟；同時，二日常指導中投注培育的心力，幵不部屬建立堅強的信賴關系。 評論家型 平常滿口大道理，但真的要他做時卻又不行。 給予崗位知識、技能培訓，考核合格之后，持證上崗 部屬的類型 行為 欠缺項目 輔導之方法 知識 技能 態(tài)度 守舊型 只懶惰地做些既定的工作，不想多做其它工作，甚至連學習新東西的意愿也沒有。 :51:0406:51Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:51:0406:51:0406:512/2/2023 6:51:04 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 6時 51分 4秒 06:51:042 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 上午 6時 51分 4秒 06:51: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時 51分 :51February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 N