海爾空調(diào)-營銷溝通技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 不忘理解 探尋需求的幾大要點(diǎn) ? 基本情況 ? 詳細(xì)描述 ? 具體原因 ? 情景環(huán)境 + 尋問過渡 ◆ 探尋需求 您 我們 我 探尋客戶需求的幾大要點(diǎn) ? 基本情況：客戶基本需求情況，也就是有什么？ ? 詳細(xì)描述：對(duì)需求的詳細(xì)描述，也就是是什么？ ? 具體原因：產(chǎn)生此需求的原因，也就是為什么？ ? 情景環(huán)境 :以需求構(gòu)建情景環(huán)境，也就是是否這樣？ 探尋客戶需求 ? 控制會(huì)談、注意傾聽 +筆記、需求總結(jié) 熟練掌握提問的技巧之后，要學(xué)會(huì) 控制業(yè)務(wù)會(huì)談 ：為你所提的問題尋找合適的理由，交談中通過復(fù)述或重復(fù) 確認(rèn) 對(duì)方所說的話（有用的信息），弄清 所有疑惑，在這個(gè)過程中記得學(xué)會(huì) 傾聽 ??！并將要點(diǎn)做以記錄，做出總結(jié)。這時(shí)，小王就認(rèn)真傾聽，而且不能主動(dòng)的提問，只能安慰理解；（這里用到了客戶的情誼感，拉近關(guān)系，找到需求） : 理性需求 情感需求 機(jī)構(gòu) 銷量 個(gè)人 成就感 成本 地位感 利潤 情誼 感 安全 安全感 形象 生存感 需要 需要 客戶和業(yè)務(wù)的需求動(dòng)機(jī) 3. 供貨分析 營銷人員要想滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動(dòng)機(jī)：為什么客戶會(huì)選擇購買某種產(chǎn)品 /服務(wù)，而不需要更多的。 設(shè)備太差、會(huì)議室太少、娛樂設(shè)施舊，咳 ?. 業(yè)務(wù)代表：哦，真是給李總帶來大麻煩了，真是辜負(fù)李總對(duì)我們的信任了 提出反對(duì)意見 注意傾聽、保持冷靜 理解 業(yè)務(wù)代表：李總我們在去年就已經(jīng)針對(duì)您公司的事進(jìn)行了全方位的整改，去年在全市的招標(biāo)會(huì)你也看到我們了，你看前幾天某某公司還在我們公司開的大型推薦會(huì)。 那咱們簽協(xié)議吧，您需要多少訂單 不錯(cuò)，我覺得很好 達(dá)成協(xié)議 獲得承諾 達(dá)成協(xié)議的七步法： 達(dá)成協(xié)議 獲得承諾 您要隨時(shí)準(zhǔn)備詢問客戶他的決定是什么。 隔離：對(duì)于客戶在最后一分鐘提出的反對(duì)意見，請確認(rèn)在沒有其他因素阻擾他們做出積極的決定了。 :23:2312:23:23January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:2312:23Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 23分 23秒 12:23:2331 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 23分 23秒 12:23:2331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 總結(jié)：簡單總結(jié)一下討論和陳述中的要點(diǎn)。 ? ? 做好兩手準(zhǔn)備：在談話時(shí)候必須要有多種準(zhǔn)備來滿足經(jīng)銷商需求?，F(xiàn)在，我給你介紹的這一款臥室空調(diào)不公擁有以上幾項(xiàng)功能，還有精確控制 ，還是行業(yè)內(nèi)最省電的，無氟直流變頻空調(diào)，每小小只需要 ，你覺得滿意嗎？ PMP 檢查滿意度 價(jià)值說服 第五章 :應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 討論 ? 在銷售過程中我們會(huì)遇到哪些反對(duì)意見呢？ 舉 例 : ? 故事背景： 麥田公關(guān)咨詢公司（行業(yè)前列），業(yè)務(wù)主管李松，要舉辦圣誕年會(huì)。 ? A：真是令人羨慕的職業(yè)呀！ ? 那您平時(shí)工作很忙吧？ ? B：是，整天出差飛來飛去的幾個(gè)城市來回。 探尋客戶需求的過程 : ◆ 探尋需求 ? 控制會(huì)談 ? 注意傾聽 +筆記 ? 需求總結(jié) 您 我們 我 探尋客戶需求的技巧 ? 溝通技巧： 溝通 ——— 信息交換的過程，是捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)，所有成功的業(yè)務(wù)都源自于對(duì)客戶的了解：經(jīng)營環(huán)境、業(yè)務(wù)情況、他所關(guān)心的問題等等。如果您能在很短時(shí)間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會(huì)給你更多的時(shí)間 。 例如：施先生，
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