海爾空調(diào)-營(yíng)銷溝通技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 學(xué)習(xí)層次 反思 操作 理解 記憶 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 12時(shí) 23分 :23January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 23分 23秒 12:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:23:2312:23:2312:23Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 23分 23秒 下午 12時(shí) 23分 12:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 12:23:2312:23:2312:231/31/2023 12:23:23 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:23:2312:23:2312:23Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 23分 23秒 12:23: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?最后閉上你的嘴：在簽訂協(xié)議的時(shí)候，請(qǐng)勿隨意說話，這種行為可能會(huì)導(dǎo)致原本順利的談判重新陷入僵局。有 7種方式可以使詢問變得更有效。 （你看這有圖片，蠻好的） 李松：哦！ 業(yè)務(wù)代表：聽說李總是高爾夫球高手，正好我們最近要搞一次高爾夫邀請(qǐng)賽，請(qǐng)李總帶著球友光臨指導(dǎo)呦！ 李松：好，那我們會(huì)盡快派人到你們中心進(jìn)行實(shí)地考察，希望這次不要讓我們失望哦！ 舉例說服包含（關(guān)聯(lián)式、營(yíng)銷工具、事實(shí)式） 表態(tài) PMP（拍馬屁） 第五章 :應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 您 我們 我 ? 辨別 ? 應(yīng)對(duì) 步驟一：傾聽 (Encourage and Listen) 步驟二：闡明 (PinPoint the Concern) 步驟三：理解 (Appreciate Viewpoint) 步驟四：說服 (Persuasion) 步驟五：表態(tài) (Check Satisfaction) 達(dá)成協(xié)議 獲得承諾 ? ? 確定務(wù)實(shí)目標(biāo)：制定符合雙方意愿的目標(biāo)，并且切實(shí)可行。 S：您以前在使用空調(diào)的時(shí)候，有沒有遇到很干很悶的時(shí)候？ C：這個(gè)，以前曾經(jīng)有過，就是開的時(shí)間長(zhǎng)的時(shí)候，屋子里很干，如果能不干不悶就好了。 探尋客戶需求情景模擬 ? 場(chǎng)景：某手機(jī)賣場(chǎng) ? A:營(yíng)業(yè)員 ? B：顧客（李先生） ? A：您好！請(qǐng)問您想購(gòu)買一部什么樣的手機(jī)？ ? B：我想要一部功能好一點(diǎn)的手機(jī)！ ? A：請(qǐng)問您具體是哪方面的功能好？ ? B：大屏幕，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)一些。 b、 在做開場(chǎng)白時(shí)我們一定要顯得有 自信 、顯得有 干練 、顯得有 專業(yè) 、顯得有資深度 。 時(shí)間過于緊迫 : 您要盡可能地言簡(jiǎn)意賅。 D、營(yíng)銷工具（ SALFS AID) 定義：盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺器官，可以使用的營(yíng)銷工具包括；宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。至今為止，只有三套需要重新更換 。例如：韋小姐，在過去兩年中，我們?yōu)榭蛻舭惭b了超過 8000套海爾空調(diào)。他們公司現(xiàn)在使用的就是我們的這種海爾空調(diào)，他們的返修率因此降低了很多。從他 的利益出發(fā)，建議客戶，應(yīng)該另選擇一個(gè)地點(diǎn)。但請(qǐng)記住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，您必須要再一次運(yùn)用“ 引起注意，開場(chǎng)白 ”的技巧。 例：張先生這套方案你看過了，覺得可以吧？ ?提問技巧 在一些特定時(shí)刻僅僅一些開放式問題并不能引起客戶的很大回應(yīng)，要獲得進(jìn)一步信息除了掌握開放式問題技巧我們還要學(xué)會(huì)運(yùn)用： 關(guān)聯(lián)（比如將上次會(huì)談或某些事聯(lián)系起來） 贊美（ PMP— 拍馬屁） 理解（對(duì)客戶的某些情況） ? 提問技巧的總結(jié) 先開后限 多開少限 不忘關(guān)聯(lián) 不忘贊美
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