現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)促銷組合分析-文庫吧在線文庫
【正文】 用間接銷售 —— 推廣和銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助顧客們更有效率地利用現(xiàn)有各項(xiàng)服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求 —— 利用公斷人、見證人與意見倡議者以影響顧客的選擇過程 —— 自我推銷 ? 建立并維持有利的形象 —— 服務(wù)的高度非實(shí)體性，意味著服務(wù)的名聲和主觀印象是營銷所依賴的重點(diǎn) —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會(huì)影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。 （四）優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意 ? 必將表現(xiàn)不凡 —— 美國運(yùn)通 ? 我們不懈努力 —— 埃維斯 ? 我們講您的語言 —— 英國旅游局對(duì)美國市場(chǎng)的廣告 ? 我愛紐約 —— 紐約州 ? 世界最喜愛的航空公司 —— 英國航空公司 ? 只有一家連鎖飯店擔(dān)保您的房間井井有條 ——80年代早期假日飯店的廣告 （五）、 媒體的挑選 ? 主要媒體類型和特點(diǎn) 媒體類型 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 電視 電臺(tái) 報(bào)紙 雜志 生動(dòng)、普及面廣 普及面廣，針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的觀眾較便宜 靈活、及時(shí)、針對(duì)地方市場(chǎng)、來源可靠 針對(duì)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)、來源可靠、很好復(fù)制、壽命長(zhǎng) 費(fèi)用高、展示時(shí)間短，對(duì)觀眾選擇性小 注意力弱 可能很昂貴、壽命短、不能傳閱 不靈活、等待時(shí)間長(zhǎng) （五）、 媒體的挑選 媒體類型 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣告牌、電子顯示屏、海報(bào)、運(yùn)輸車輛 郵遞、電話營銷、傳真 /電子郵件 靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜 可以針對(duì)有選擇的觀眾，有針對(duì)性 “大規(guī)模的市場(chǎng) ”展示時(shí)間比較短 每一筆合同的相對(duì)成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意 舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 1） ? 全國性或地區(qū)性電視 ， 或有線電視； ? 國際衛(wèi)星電視臺(tái)； ? 全國性和地方性廣播電臺(tái)； ? 全國性報(bào)刊 （ 日?qǐng)?bào) 、 周日?qǐng)?bào)和雜志增刊 ） ； ? 區(qū)域性的地方性報(bào)刊； ? 消費(fèi)者雜志 （ 季刊 、 月刊 、 周刊 ） ； ? 影院廣告； ? 行業(yè)報(bào)刊和雜志（如旅游報(bào)等）； 舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 2） ? 戶外 ， 交通運(yùn)輸場(chǎng)所 （ 地鐵 、 飛機(jī)場(chǎng) 、 火車站 、 公共汽車和公共汽車車亭 ） ， 一般場(chǎng)所的海報(bào)欄； ? （ 向各種經(jīng)營場(chǎng)所內(nèi)出售版面的 ） 旅游局的宣傳冊(cè)和指南 ， 商業(yè)性消費(fèi)指南 （ 針對(duì)飯店 、 露營區(qū) ） ；這個(gè)方式非常重要 。 應(yīng)用：運(yùn)輸行業(yè)的服務(wù)促銷目標(biāo) ? 在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度 ? 對(duì)于公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出詳盡的解說 ? 改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對(duì)公司的態(tài)度 ? 消除已存在錯(cuò)誤觀念 ? 告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關(guān)本公司服務(wù)的特殊項(xiàng)目或附加服務(wù)及調(diào)整 ? 告知市場(chǎng)有關(guān)各種新的服務(wù)渠道 三、促銷組合方式運(yùn)用的差異 ? 消費(fèi)品促銷 工業(yè)品促銷 服務(wù)促銷 廣告 銷售促進(jìn) 人員推銷 公關(guān)宣傳 人員推銷 銷售促進(jìn) 廣告 公關(guān)宣傳 人員推銷 廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān)宣傳 服務(wù)促銷組合 第一節(jié) 促銷目標(biāo) 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計(jì)服務(wù)促銷 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 第二節(jié) 促銷組合 ? 服務(wù)的營銷溝通組合 人員 推銷 顧客 服務(wù) 廣告 銷售 促進(jìn) 宣傳、公共 關(guān)系和贊助 指導(dǎo) 材料 公司 設(shè)計(jì) 口碑 廣播 電視 電臺(tái) 因特網(wǎng) 印刷 報(bào)紙 雜志 戶外和零售 廣告牌或海報(bào) 電子顯示屏 運(yùn)輸車輛 零售商陳列 電影院 直接 郵寄 電話營銷 傳真 /電子郵件 （一）、服務(wù)廣告的目標(biāo) ? 廣告是指企業(yè)通過各種付費(fèi)傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動(dòng) ? 廣告的目標(biāo) —— A (attention) 吸引注意力 —— I (interest)激起興趣 —— D (disire)喚起需求 —— A (action)導(dǎo)致行動(dòng) （二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 使用明確而不含混的信息
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