【正文】 ） 成功家庭（ 12%） 2 職業(yè)新銳（ 30%） 望子成龍家庭（ 15%） 幸福晚年家庭（ 20%） 務(wù)實(shí)家庭（ 20%） 市場(chǎng)成熟程度 利潤(rùn) 綜合性價(jià)比家庭 望子成龍家庭成為新增長(zhǎng)點(diǎn) 幸福晚年家庭成為新增長(zhǎng)點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房屋價(jià)值家庭收入家庭生命周期對(duì)中國(guó)目前住宅消費(fèi)者行為的聚類分析 ?家庭生命周期 ?家庭收入 ?房屋價(jià)值 ? 彰顯地位的成功家庭 ? 注重自我享受的職業(yè)新銳 ? 關(guān)心健康的老齡化家庭 ? 注重家庭的望子成龍家庭 ? 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 通過(guò)三個(gè)維度的指標(biāo)，得到五類人群劃分。 城市圈聚焦 ?以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海城市圈和幾個(gè)內(nèi)陸核心城市為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域； ?先后在 16個(gè)城市開(kāi)發(fā)。 第三，萬(wàn)科的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 實(shí)際 上，精 細(xì) 化，屬于房 產(chǎn) 工 業(yè) 化的一個(gè)部分，是工業(yè) 化的初期 階 段。 經(jīng)歷了 1994年改革的陣痛后，為了迅速做大房地產(chǎn)主業(yè)，王石帶領(lǐng)萬(wàn)科開(kāi)始做 “ 減法 ” ： 萬(wàn)科實(shí)際戰(zhàn)略調(diào)整包括： ① 從多元化經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yíng)房地產(chǎn)集中； ② 從多品種經(jīng)營(yíng)向住宅集中； ③ 投放資源由 12個(gè)城市向北京、上海、深圳、天津集中。萬(wàn)科希望做的是如何在此基礎(chǔ)之上 最大限度地提升企業(yè)資金的流動(dòng)性 ，因而萬(wàn)科看中的 資金周轉(zhuǎn)率，及住宅產(chǎn)品的建設(shè)、開(kāi)發(fā)、銷售周期決定的資金回籠速度以及資本市場(chǎng)上的融資能力 ，看中的是每一分錢(qián)的使用效率。 ?新鴻基依然沒(méi)有解決 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的流動(dòng)性弱的問(wèn)題 。 新鴻基地產(chǎn)業(yè)務(wù)物業(yè)銷售和物業(yè)租賃的收入幾乎各近一半，且租賃業(yè)務(wù)盈利較穩(wěn)定 資料來(lái)源：申銀萬(wàn)國(guó)研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)際的發(fā)展情況 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 04年萬(wàn)科規(guī)劃的未來(lái)十年業(yè)務(wù)鏈結(jié)構(gòu)變化 ?時(shí)間安排 ?利潤(rùn) 第二層面（增長(zhǎng)業(yè)務(wù)區(qū)域） ?三大地帶集約化發(fā)展與精細(xì)化運(yùn)營(yíng) (3040個(gè)城市 ) 第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域） ?新興城市圈 (4060個(gè)城市 ) 住宅金融業(yè)務(wù) 第一層面（現(xiàn)金流業(yè)務(wù)） ?三大地帶城鄉(xiāng)結(jié)合部的系列化精品與城市精品住宅 (18個(gè)城市 ) 2023 2023 2023 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科發(fā)展史上的四個(gè)階段 階段 時(shí)間 主要事件 戰(zhàn)略規(guī)劃 1 19881991 介入房地產(chǎn)領(lǐng)域，形成了商貿(mào)、工業(yè)、房地產(chǎn)和文化傳播的 四大經(jīng)營(yíng)架構(gòu) ，股份制改造， A股在深圳證券交易所掛牌交易。 無(wú)疑，萬(wàn)科是按照成為未來(lái)商界主流開(kāi)發(fā)商的道路在前進(jìn)。 ?2023年底，完成了第三個(gè)十年戰(zhàn)略規(guī)劃的制定： 精細(xì)化和產(chǎn)業(yè)化， 1000億和 100億 ?2023年底，完成了戰(zhàn)略策略的內(nèi)部梳理和對(duì)美國(guó)帕爾迪公司的學(xué)習(xí)總結(jié)，形成了一整套策略實(shí)施的方法和工具，并調(diào)整了流程，為大規(guī)模高速擴(kuò)張?zhí)峁┝似脚_(tái)： 標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品復(fù)制 ?2023年 5月，開(kāi)始調(diào)整組織架構(gòu)，做實(shí) 區(qū)域總部 ，專業(yè)管理職能下放，正在建立 “ 戰(zhàn)略總部、專業(yè)區(qū)域、操作一線 ” 的組織架構(gòu)： 職能集權(quán)、專業(yè)放權(quán) 近年來(lái)萬(wàn)科內(nèi)部演變的主要行動(dòng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 07年銷售收入就超過(guò) 500億 ,按照 30%的復(fù)合增長(zhǎng)率， 2023年可實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo) 萬(wàn)科 1000 億目標(biāo)提前 5 年實(shí)現(xiàn)0 . 0 05 0 0 . 0 01 0 0 0 . 0 01 5 0 0 . 0 00 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %1 2 0 . 0 %1 4 0 . 0 %1 6 0 . 0 %萬(wàn)科地產(chǎn)銷售額 增長(zhǎng)率萬(wàn)科地產(chǎn)銷售額 3 3 . 4 8 4 4 . 2 2 6 2 . 1 9 9 1 . 6 0 1 3 9 . 5 0 2 1 2 . 3 0 5 2 3 . 6 0 7 8 5 . 4 0 1 1 7 8 . 1 0 增長(zhǎng)率 3 3 . 5 % 3 2 . 1 % 4 0 . 6 % 4 7 . 3 % 5 2 . 3 % 5 2 . 2 % 1 4 6 . 6 % 5 0 . 0 % 5 0 . 0 %2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)自萬(wàn)科年報(bào)， 08年按照最保守的增長(zhǎng)速度 50%估算 萬(wàn)科每年銷售額變化情況0 . 0 05 0 0 . 0 01 0 0 0 . 0 01 5 0 0 . 0 00 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %1 2 0 . 0 %1 4 0 . 0 %1 6 0 . 0 %萬(wàn)科地產(chǎn)銷售額 增長(zhǎng)率萬(wàn)科地產(chǎn)銷售額 3 3 . 4 8 4 4 . 2 2 6 2 . 1 9 9 1 . 6 0 1 3 9 . 5 0 2 1 2 . 3 0 5 2 3 . 6 0 6 8 0 . 6 8 8 8 4 . 8 8 1 1 5 0 . 3 5 增長(zhǎng)率 3 3 . 5 % 3 2 . 1 % 4 0 . 6 % 4 7 . 3 % 5 2 . 3 % 5 2 . 2 % 1 4 6 . 6 % 3 0 . 0 % 3 0 . 0 % 3 0 . 0 %2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023萬(wàn)科 CAGR=% 萬(wàn)科 CAGR=% 按照 30%的復(fù)合增長(zhǎng)率，最遲在 2023年實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo) 按照 50%的復(fù)合增長(zhǎng)率，最遲在 2023年實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo) 2023年萬(wàn)科共銷售住宅 ，位居世界首位。這與房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期性與波動(dòng)性有關(guān)。面對(duì)像亞洲金融危機(jī)、宏觀調(diào)控、外國(guó)投機(jī)性資金融入這樣不可控的外在風(fēng)險(xiǎn)，唯一能做的就是通過(guò)恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理策略減少或者抵消這些風(fēng)險(xiǎn)給公司帶來(lái)的負(fù)面影響。尤其是住宅產(chǎn)業(yè)化的口號(hào)提出之后，成本亦將提高，萬(wàn)科節(jié)省成本的優(yōu)勢(shì)在于其管理效率。 回過(guò)頭來(lái)看萬(wàn)科近年來(lái)的發(fā)展，可以說(shuō)是帕爾迪的中國(guó)翻版 第一個(gè)十年 – 第一個(gè)十年收縮業(yè)務(wù)，集中于住宅，培養(yǎng)住宅地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)能力，開(kāi)始走 住宅專業(yè)化 ； 第二個(gè)十年 – 第二個(gè)十年在美國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)增長(zhǎng)率達(dá)到高峰時(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，開(kāi)始 區(qū)域性地域擴(kuò)張 ； 第三個(gè)十年 – 第三個(gè)十年通過(guò)上市 重塑公司治理結(jié)構(gòu)與組織管理結(jié)構(gòu) ，進(jìn)一步加快區(qū)域性擴(kuò)張 第四個(gè)十年 – 第四個(gè)十年分為兩個(gè)階段，前一階段抓住金融變革機(jī)會(huì)，打造產(chǎn)融結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式 ；后一階段，第二代開(kāi)始登場(chǎng)：通過(guò)現(xiàn)代化管理方式與競(jìng)爭(zhēng)方式，開(kāi)始 全國(guó)性戰(zhàn)略擴(kuò)張 第五個(gè)十年 – 第五個(gè)十年開(kāi)始圍繞 客戶細(xì)分培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，展開(kāi) 產(chǎn)業(yè)鏈整合與國(guó)際化戰(zhàn)略 ，進(jìn)入新一輪增長(zhǎng) 1 2 3 4 5 帕爾迪發(fā)展史上的十年戰(zhàn)略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 （ 3）萬(wàn)科發(fā)展戰(zhàn)略未來(lái) 10年：做 “ 乘法 ” (精細(xì)化 ) 萬(wàn)科在完成 “ 專業(yè)化 ” 調(diào)整之后，從 2023年開(kāi)始第二輪擴(kuò)張戰(zhàn)略，由“ 專業(yè)化 ” 向 “ 精細(xì)化 ” 轉(zhuǎn)型 。 ◆ 九大中心 “ 變法 ” 四條主線 萬(wàn)科體制管理模式在九大中心的基礎(chǔ)上 “ 變法 ” 為四條主線： 產(chǎn)品線、運(yùn)營(yíng)線、管理線、監(jiān)控線 。專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)叫客戶品類部，專門(mén)來(lái)研究客戶的需求。 ◆ 客戶細(xì)分 萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)機(jī)制將從目前以項(xiàng)目為核心的運(yùn)營(yíng)方式，轉(zhuǎn)向以客戶價(jià)值為中心的運(yùn)營(yíng)方式。 萬(wàn)科客戶細(xì)分戰(zhàn)略四大步 建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的運(yùn)營(yíng)解決方案 第一步：按目前客戶細(xì)分模型對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的客戶群進(jìn)行對(duì)應(yīng)的調(diào)研分析 第二步：按支付意愿與購(gòu)買(mǎi)能力建立消費(fèi)者行為模式 第三步：建立中國(guó)消費(fèi)者生命周期下特定的客戶價(jià)值 第四步：從產(chǎn)品（項(xiàng)目）標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，土地投資回報(bào)率，客戶滿意建立客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的解決方案 找到合適角度理解消費(fèi)者行為 找到合適角度理解消費(fèi)者行為 運(yùn)營(yíng)解決方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 精細(xì)化具體措施之城市圈聚焦 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 全國(guó)性的思維指的是統(tǒng)一的價(jià)值觀念、管理方式和公司品牌。 2023年以后萬(wàn)科的發(fā)展進(jìn)入?yún)^(qū)域集約化階段，實(shí)施 “ 點(diǎn) —線 —面 ” 的全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)聚焦珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海灣三大區(qū)域，由區(qū)域中心城市向周圍 200km半徑拓展市場(chǎng) 環(huán)渤海灣區(qū)域：以天津 — 北京 — 沈陽(yáng)為中心，向長(zhǎng)春、大連、鞍山拓展 長(zhǎng)江三角洲區(qū)域：以上海為中心，向南京、無(wú)錫和昆山拓展 珠江三角洲區(qū)域：以深圳為中心 ,向佛山、東莞、中山和廣州拓展 北京 天津 沈陽(yáng) 鞍山 南京 無(wú)錫 昆山 上海 深圳 東莞 廣州 佛山 中山 武漢 成都 武漢 萬(wàn)科 3+X區(qū)域發(fā)展模型： 3大區(qū)域：長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣 武漢、成都等區(qū)域中心城市 + 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 城市地圖 宏觀市場(chǎng) 子市場(chǎng) 居民區(qū)市場(chǎng) 小區(qū)市場(chǎng) ? 針對(duì)目標(biāo)客戶，鎖定 A＋土地 ? 研究子市場(chǎng)適宜人群 ? 各類客戶的分布狀況 ? 深入分析市場(chǎng)內(nèi)的機(jī)會(huì) ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 驗(yàn)證主要客戶類型 ? 深入分析客戶需求 ? 了解土地資源分布 ? 決定是否進(jìn)行開(kāi)發(fā)并明確主要客戶類型 ? 判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 城市是否有機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里 ? 各子市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小 ? 拆分城市子市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。住房需求對(duì)一個(gè)學(xué)生和一個(gè)成年人或者一個(gè)家庭而言是大不相同的。 向 Pulte Homes學(xué)習(xí)產(chǎn)品戰(zhàn)略之二 :戰(zhàn)略指導(dǎo)下的本地化 在市場(chǎng)份額最 高的前 20個(gè)市 場(chǎng) ,地域不同 ,目 標(biāo)客戶各有不 同 ,從而產(chǎn)品也 不同 Pulte Homes公司產(chǎn)品戰(zhàn)略之二 :本地化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科未來(lái)十年的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品創(chuàng)新路線 ?利潤(rùn) 第二層面：幸福晚年 \務(wù)實(shí)家庭 1. 客戶居住要求模塊化 2. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 3. 設(shè)計(jì)模塊 4. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品系列 第三層面：望子成龍 ,成功家庭 1. 客戶居住要求模塊化 2. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 3. 設(shè)計(jì)模塊 4. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品系列 第一層面：職業(yè)新銳 1. 客戶居住要求模塊化 2. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 3. 設(shè)計(jì)模塊 4. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品系列 2023 2023 2023 萬(wàn)科核心能力 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 迄今為止，萬(wàn)科的住宅產(chǎn)品已經(jīng)歷了三代，其已經(jīng)形成了一套比較成熟的品牌運(yùn)作模式： 第一代產(chǎn)品 第二代產(chǎn)品 第三代產(chǎn)品 起步階段 成長(zhǎng)階段 創(chuàng)造階段 從最早的天景花園，到榮獲“魯班獎(jiǎng)”的荔景大廈 從圍合式、人車分流的城市花園，到四季花城、金色家園、水榭花都、西山庭院等 從金域藍(lán)灣、東海岸、 17英里，到萬(wàn)科城、第五園等產(chǎn)品更為成熟，風(fēng)格日趨細(xì)致，多是不能重復(fù)的精品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 品牌復(fù)制 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1998年，萬(wàn)科成立建筑研究中心，專責(zé)研究與建筑、住宅、生活密切相關(guān)的前瞻性課題。 資料來(lái)源：萬(wàn)科 萬(wàn)科的未來(lái)將繼續(xù)專注于產(chǎn)品研發(fā)，專注于品牌建設(shè)，專注于行業(yè)規(guī)范，引領(lǐng)企業(yè)走產(chǎn)品標(biāo)桿化路線，走工業(yè)化模式的道路。萬(wàn)科的基本做法是： ◆建立 《 萬(wàn)科地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程全景圖 》 ◆ 建立 《 業(yè)務(wù)流程指南 》 ◆ 建立 《 業(yè)務(wù)操作說(shuō)明書(shū) 》 ◆ 建立各專業(yè)部門(mén)典型 問(wèn)題處理案例庫(kù) （ 2）專業(yè)集成計(jì)劃控制圖 專業(yè)集成對(duì)于評(píng)價(jià)一線公司 組織效率體統(tǒng)了評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)， 并使開(kāi)發(fā)計(jì)劃更合理。 萬(wàn)科的企業(yè)管理思想 萬(wàn)科從成立以來(lái) 22年的實(shí)踐中摸索出：企業(yè)要搞專業(yè)化，不要分散資源，并且得出 “ 專業(yè)化 +規(guī)范化 +透明度 =萬(wàn)科化 ”的概念。不僅每年的財(cái)務(wù)報(bào)表、資本結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诰W(wǎng)上公布，而且各項(xiàng)業(yè)務(wù)也是透明的：通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行招標(biāo)、采購(gòu)、并公布協(xié)議簽訂情況。 在萬(wàn)科成就為巨大企業(yè)的過(guò)程中，其管控模式經(jīng)歷了兩次重大轉(zhuǎn)變從戰(zhàn)略管控向基于價(jià)值鏈的管控 粗放的財(cái)務(wù)管控期 戰(zhàn)略管控強(qiáng)化總部 基于價(jià)值鏈管控 2023年 2023年 母公司 項(xiàng)目公司 1 項(xiàng)目公司Ｎ …… 戰(zhàn)略把控 ?92年萬(wàn)科的大規(guī)模擴(kuò)張因管控成本問(wèn)題而 95年全面收縮，只集中在 4個(gè)城市，業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)較小 ?集團(tuán)只設(shè)立了投資決策、資金運(yùn)作以及人力資源等部門(mén) ?具體業(yè)務(wù)運(yùn)作全在第一線 ?2023年萬(wàn)科重新啟動(dòng)跨區(qū)域布局戰(zhàn)略，企業(yè)