【正文】 帕爾迪能將資金周轉(zhuǎn)率維持在 ，這個(gè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)萬(wàn)科的 。 1984年萬(wàn)科從經(jīng)營(yíng)貿(mào)易起家，很快業(yè)務(wù)拓展到出口、廣告、房地產(chǎn)、股票投資等 13個(gè)領(lǐng)域。 萬(wàn)科發(fā)展示意圖 專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略還使得萬(wàn)科的投資擴(kuò)張開(kāi)始理性回歸，從地域上從 12個(gè)城市收縮至 1999年的 5個(gè)城市，集中力量在上海、北京、天津、沈陽(yáng)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口眾多的地域經(jīng)濟(jì)中心進(jìn)行規(guī)模開(kāi)發(fā)，形成 “ 點(diǎn) —線 ” 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略（指在重要交通干線沿線選擇開(kāi)發(fā)住宅的城市）。以 珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市圈 和幾個(gè)內(nèi)陸核心城市 為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，先后在 16個(gè)城市進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，力求在一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)各種資源的集約化經(jīng)營(yíng)，形成“全國(guó)性思維、本土化運(yùn)作”的開(kāi)發(fā)格局。 對(duì) 于萬(wàn)科來(lái) 說(shuō) ，精 細(xì) 化就是在其 專(zhuān) 注的住宅 領(lǐng) 域做到更 專(zhuān)業(yè) 、更 優(yōu) 秀、更卓越，追求有 質(zhì) 量的增 長(zhǎng) ， 這 也可看作是萬(wàn)科的第二次 專(zhuān)業(yè) 化。 ◆ 有質(zhì)量的增長(zhǎng)三個(gè)方面 第一，企業(yè)占有資源的回報(bào)水平要上升：一是運(yùn)用錢(qián)的能力上升，第二就是人力資源回報(bào)要上升。萬(wàn)科要有屬于萬(wàn)科的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，關(guān)成立專(zhuān)門(mén)的研究部門(mén)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的創(chuàng)新。 二、精準(zhǔn)有效的實(shí)施策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品創(chuàng)新 ?在細(xì)分客戶(hù)價(jià)值的基礎(chǔ)上，形成住宅產(chǎn)品體系，建立萬(wàn)科住宅標(biāo)準(zhǔn)； ?工廠化生產(chǎn)，提高住宅品質(zhì)及性?xún)r(jià)比。在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，從粗放走向精細(xì)，走到市場(chǎng)前面去把握客戶(hù)價(jià)值，建立自己的核心能力，這是萬(wàn)科第二次專(zhuān)業(yè)化的關(guān)鍵。 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭26%注重家庭的望子成龍家庭18%彰顯地位的成功家庭9%關(guān)心健康的老齡化家庭22%注重自我享受的社會(huì)新銳25%資料來(lái)源：華通市場(chǎng)調(diào)查公司 《 房屋消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分研究報(bào)告 2023》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第二步：按支付意愿與購(gòu)買(mǎi)能力建立消費(fèi)者行為模式 社會(huì)標(biāo)志 品味體現(xiàn) 社交娛樂(lè) 照顧老人 孩子成長(zhǎng) 棲身之所 支付能力 支付能力中 支付能力強(qiáng) 成功家庭 （ 9%） 職業(yè)新銳 （ 25%） 望子成龍家庭 （ 18%） 務(wù)實(shí)家庭 （ 26%） 幸福晚年 家庭 （ 22%） 支付意愿（需求遞進(jìn)） 支付能力弱 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ◆ 城市圈聚焦 萬(wàn)科在未來(lái)十年，將把業(yè)務(wù)聚焦在城市經(jīng)濟(jì)圈，特別是長(zhǎng)江 三角洲，珠江三角洲，環(huán)渤海區(qū)域三大城市圈。這些面積將來(lái)自于全國(guó) 30—35個(gè)城市的 60—70個(gè)項(xiàng)目。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 （ 2） “ 沃爾瑪 ” 式擴(kuò)張 所謂的 “ 沃爾瑪 ” 式擴(kuò)張就是象沃爾瑪在全球開(kāi)店一樣把產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制 。 90年代初萬(wàn)科的首次全國(guó)性擴(kuò)張以全面收縮而告終，廣泛進(jìn)入異地城市造成的管理高成本、資金分散和缺乏統(tǒng)一成熟的產(chǎn)品是其主要原因 成都 廈門(mén) 北海 深圳 武漢 北京 上海 青島 石家莊 天津 鞍山 沈陽(yáng) 大連 立足深圳 ,實(shí)施”跨地域發(fā)展戰(zhàn)略” ,擴(kuò)張到全國(guó)13個(gè)城市 實(shí)行“地域收縮戰(zhàn)略” ,將房地產(chǎn)業(yè)務(wù)完全回調(diào)至到 5個(gè)區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心城市 深圳 深圳 北京 上海 天津 沈陽(yáng) 19881990 19901994 19952023 ? 以機(jī)會(huì)為主導(dǎo) , 選擇了一些發(fā)展規(guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不高的城市及地區(qū) ? 產(chǎn)品多元化 ,缺少核心產(chǎn)品 ? 以項(xiàng)目為核心 ? 管理跨度大 ? 資金分散 缺少戰(zhàn)略層面上的考慮 ?20世紀(jì) 90年代初期萬(wàn)科在地產(chǎn)業(yè)的首次擴(kuò)張由于擴(kuò)張以機(jī)會(huì)為主導(dǎo)，缺少戰(zhàn)略層面上的考慮，給公司的資金運(yùn)做帶來(lái)了壓力； ?從 1995年開(kāi)始，萬(wàn)科開(kāi)始實(shí)施收縮，到2023年之前房地產(chǎn)業(yè)務(wù)基本上完全調(diào)回幾個(gè)區(qū)域性中心城市 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科的收益模式是 當(dāng)年投資，當(dāng)年銷(xiāo)售 ，把所有前期的成本都透明化。 萬(wàn)科過(guò)去及未來(lái)幾年的區(qū)域擴(kuò)張結(jié)構(gòu)路線 第二層面（增長(zhǎng)業(yè)務(wù)區(qū)域） ?杭州、蘇州、常州等長(zhǎng)三角城市群 ?珠海、江門(mén)、肇慶、長(zhǎng)沙、福州等珠三角城市群 ?大連、青島、唐山、保定、石家莊等環(huán)渤海城市圈 第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域） 沿長(zhǎng)江城市圈、沿隴海鐵路城市圈、哈長(zhǎng)沈大城市圈、沿京廣鐵路城市圈、濟(jì)青煙威城市圈、成渝沿線城市圈、沿南昆鐵路城市圈 第一層面（現(xiàn)金流動(dòng)業(yè)務(wù)區(qū)域） ?長(zhǎng)三角：上海、南京、無(wú)錫、南昌、昆山 ?珠三角：深圳、廣州、東莞、佛山、中山 2023 2023 2023 ?利潤(rùn) ?時(shí)間安排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 逐步聚焦：城市圈聚焦－城市聚焦－市場(chǎng)聚焦－客戶(hù)聚焦 ? 客戶(hù)導(dǎo)向重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 尋找 A＋地塊 ? 解決城市布局和項(xiàng)目獲取盲目性 ? 建立較完整的市場(chǎng)研究體系 ? 客戶(hù)和產(chǎn)品研究及定位工作前置 城市地圖的作用 以客戶(hù)為導(dǎo)向 ﹢ 戰(zhàn)略指導(dǎo)拿地 ＝ 提高項(xiàng)目發(fā)展質(zhì)量 縮短項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期 城市地圖的作用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 向 Pulte Homes學(xué)習(xí)產(chǎn)品戰(zhàn)略之一 :細(xì)分客戶(hù)的不同需求 ,目的在于找到不同客戶(hù)不同的最大價(jià)值點(diǎn) Single parent family With kid（ s） 支付能力 生命周期 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Empty Nester Active Adults 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次臵業(yè) 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 Pulte Homes公司產(chǎn)品戰(zhàn)略之一 :客戶(hù)細(xì)分 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。人們總是希望能買(mǎi)他們能夠負(fù)擔(dān)得起的任何住房。 ?將客戶(hù)細(xì)分過(guò)程融入精細(xì)化生產(chǎn)過(guò)程中，保證客戶(hù)需求的滿足。 向 Pulte Homes學(xué)習(xí)產(chǎn)品戰(zhàn)略之三 :通過(guò)客戶(hù)細(xì)分 ,本地化運(yùn)營(yíng) ,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)終身鎖定 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) /推薦購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)比例 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) /推薦購(gòu)買(mǎi)的前提是基于客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)品解決方案 支付能力 生命周期 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kid（ s） Empty Nester Active Adults 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè) 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 客戶(hù)細(xì)分 本地化 終身鎖定 Pulte Homes公司產(chǎn)品戰(zhàn)略之三 :終身鎖定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科的產(chǎn)品創(chuàng)新是要通過(guò)產(chǎn)品線設(shè)計(jì)來(lái)建立自己的客戶(hù)終身鎖定模式 ?順序式終身鎖定模式： – 沿著家庭生命周期，結(jié)婚的時(shí)候進(jìn)入職業(yè)新銳系列，生子的時(shí)候進(jìn)入望子成龍序列，退休養(yǎng)老的時(shí)候進(jìn)入幸福晚年序列，最后進(jìn)入成功家庭序列； ?跳躍式終身鎖定模式： – 根據(jù)家庭重心不同 ,或者進(jìn)入以父母為中心幸福晚年系列，或者進(jìn)入以子女為中心的望子成龍系列 ,或者進(jìn)入以自我為中心的職業(yè)系列，最后進(jìn)入成功家庭系列； 結(jié)論：萬(wàn)科的產(chǎn)品創(chuàng)新是要通過(guò)以細(xì)分客戶(hù)價(jià)值為中心的產(chǎn)品線設(shè)計(jì) ,從而建立客戶(hù)終身鎖定模式！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這是萬(wàn)科正在推進(jìn)的住宅標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化工作的理想。單一產(chǎn)品、固定區(qū)位、目標(biāo)客戶(hù)群非常集中 ——中產(chǎn)階級(jí)。 ?金色家園系列 深圳萬(wàn)科金色家園、成都萬(wàn)科金色家園、沈陽(yáng)萬(wàn)科金色家園、南京萬(wàn)科金色家園 ?城市花園系列 上海萬(wàn)科城市花園、深圳萬(wàn)科城市花園、成都萬(wàn)科城市花園、天津萬(wàn)科城市花園、沈陽(yáng)萬(wàn)科城市花園、長(zhǎng)春萬(wàn)科城市花園 ?四季花城系列 深圳萬(wàn)科四季花城、武漢萬(wàn)科四季花城、沈陽(yáng)萬(wàn)科四季花城、上海萬(wàn)科四季花城、南昌萬(wàn)科四季花城 ?自然人文系列 深圳萬(wàn)科 17英里花園、深圳萬(wàn)科東海岸、深圳萬(wàn)科金域藍(lán)灣、深圳萬(wàn)科第五園、上海萬(wàn)科蘭喬圣菲、上海萬(wàn)科藍(lán)山小城、天津萬(wàn)科水晶城、北京萬(wàn)科西山庭院 社會(huì)新銳 —— 即工作 3到 5年，關(guān)注時(shí)尚，教育程度較高，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的青年人，認(rèn)可品牌并且關(guān)注、講究生活細(xì)節(jié)； 核心家庭 —— 家庭有一個(gè)生活核心，后代或者長(zhǎng)者，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活，以“望子成龍型”為主，更注重配套上的因素； 健康養(yǎng)老 —— 不為工作羈絆，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中老年人，他們關(guān)注健康，注重生活中的休閑娛樂(lè)活動(dòng)，也是社區(qū)里的活躍人群； 富貴之家 —— 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)，要求享受生活，需要彰顯社會(huì)地位，更中意豪宅、別墅等產(chǎn)品； 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) —— 主要考慮經(jīng)濟(jì)適用性，以拆遷后需要新的房子生活的人為主。 萬(wàn)科城市花園、萬(wàn)科四季花城等產(chǎn)品系列精品的全國(guó)化復(fù)制給萬(wàn)科企業(yè)品牌帶來(lái)了巨大的效應(yīng)。產(chǎn)品是萬(wàn)科品牌體系的核心之一。 萬(wàn)科產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)范與開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) （ 1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)范 1994年，萬(wàn)科設(shè)立了一個(gè)與設(shè)計(jì)單位密切溝通的平臺(tái) ——萬(wàn)創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)顧問(wèn)有限公司。從 2023年 3月起， 《 項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程 》 、 《 項(xiàng)目設(shè)計(jì)成果標(biāo)準(zhǔn) 》 等一系列設(shè)計(jì)規(guī)范文件陸續(xù)出臺(tái)，為建造優(yōu)質(zhì)住宅產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。 學(xué)習(xí) Pulte Homes的產(chǎn)品過(guò)程 產(chǎn)品目錄 4個(gè)工廠 選擇產(chǎn)品 研發(fā)中心 項(xiàng)目規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)： 由研發(fā)中心 負(fù)責(zé)完成公司所有的 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和 升級(jí) ，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，包括圖紙、部品、造 價(jià)等必要內(nèi)容，分類(lèi)存放于產(chǎn)品目錄中。 Pulte Homes的產(chǎn)品目錄形成過(guò)程 研發(fā)中心 產(chǎn)品研發(fā)部 市場(chǎng)和銷(xiāo)售部 實(shí)施 部門(mén) 建筑部 設(shè)計(jì)中心 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 采購(gòu)部 估價(jià)部 組織機(jī)構(gòu) 新房型、立面、結(jié)構(gòu)部品研發(fā) 確定（客戶(hù)互動(dòng)）裝飾性部品 決定是否研發(fā)新房型、部品 提供房型、部品的升級(jí)信息 對(duì)產(chǎn)品房型、立面、部品估價(jià) 整套產(chǎn)品預(yù)算系統(tǒng)的自動(dòng)化 工作分工 新產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā) 項(xiàng) 目 規(guī) 劃 產(chǎn) 品 目 錄 選 擇 產(chǎn) 品 工 廠 生 產(chǎn) 積 累 形 成 產(chǎn) 品 目 錄 資料來(lái)源：萬(wàn)科 標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這條標(biāo)準(zhǔn)化路線最終將引導(dǎo)萬(wàn)科走向產(chǎn)業(yè)集群工業(yè)化的道路，通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)集群工業(yè)化最大限度地控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。 萬(wàn)科住宅產(chǎn)業(yè)化探索 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三、專(zhuān)業(yè)化和精細(xì)化的管理體系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 （ 1）專(zhuān)業(yè)化 ——專(zhuān)業(yè)方向越明確，規(guī)?；驮饺菀仔纬? 做專(zhuān)業(yè)化的住宅產(chǎn)品是萬(wàn)科經(jīng)歷教訓(xùn)以后探索出來(lái)的一條 “ 低風(fēng)險(xiǎn)高收益 ” 的適合中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的道路。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ① 對(duì)內(nèi)制度的透明度 對(duì)于企業(yè)內(nèi)部溝通，萬(wàn)科堅(jiān)持簡(jiǎn)單不復(fù)雜，透明不黑箱，規(guī)范不權(quán)謀的原則，這是萬(wàn)科在管理企業(yè)和在內(nèi)部進(jìn)行溝通時(shí)堅(jiān)持的原則。 萬(wàn)科企業(yè)的管理模式 在 2023年全面進(jìn)入高速擴(kuò)張的計(jì)劃下，萬(wàn)科打造全新的管理架構(gòu)，即由 “ 集團(tuán)總部－市級(jí)公司 ” 的二級(jí)架構(gòu)，調(diào)整為 “ 戰(zhàn)略總部 ——專(zhuān)業(yè)區(qū)域 ——執(zhí)行一線 ” 為主線的三級(jí)架構(gòu)。 由于行業(yè)特質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)張較快，在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中，其管控模式逐漸從母公司 項(xiàng)目公司轉(zhuǎn)變?yōu)榭偛?區(qū)域中心式管控 母公司 項(xiàng)目公司 1 項(xiàng)目公司Ｎ …… 母公司 …… 項(xiàng)目公司 1 項(xiàng)目公司M 區(qū)域公司 1 區(qū)域公司 N 項(xiàng)目公司 1 項(xiàng)目公司M …… …… 組織管控演進(jìn) 母公司 — 項(xiàng)目公司 /項(xiàng)目部的架構(gòu) “ 總部 — 區(qū)域公司”的集團(tuán)架構(gòu) 管理者 操作者 管理者 操作者 分權(quán) ?“二八原則 ”： 重大的 20％業(yè)務(wù) 涉及了 80％的資金 需求，需要由 總部審批 ，區(qū)域公司的資金審批權(quán)并沒(méi)有擴(kuò)大，雖犧牲了效率，但出于 防范行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn) 和權(quán)利下放帶來(lái)的 道德風(fēng)險(xiǎn) ?人事權(quán)總部統(tǒng)一 ： 制度上規(guī)定 總部人力資源 部門(mén)的 權(quán)威性 ，各區(qū)域公司高管來(lái)自總部，在理念集團(tuán)保持一致，有效的防止個(gè)別 區(qū)域公司 的 獨(dú)立傾向