【正文】 售策略， 職業(yè)成就感 ? 不相信失敗 ? 外向?qū)Ｗ? ? 創(chuàng)新力 ? 做策略性思考 ? 與客戶建立長(zhǎng)期的友誼 ? 是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用 ? 成熟，成長(zhǎng) 62 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo) ? 把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì) ? 針對(duì)問(wèn)題，不對(duì)個(gè)人 ? 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子 ? 團(tuán)隊(duì)銷售 63 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 幫助別人發(fā)揮潛力 ? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 ? 分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺(jué) ? 習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂(lè)于持續(xù)改進(jìn) ? 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正 64 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)“ 問(wèn)問(wèn)題管理” ? 明確部門 /公司使命，制定崗位職責(zé) ? 組織的使命與價(jià)值 ? 個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域 65 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 指導(dǎo)者的條件 1. 工作的實(shí)力 2. 計(jì)劃能力 3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力 4. 深入了解 5. 毅力、熱誠(chéng) 6. 表現(xiàn)能力 7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。 ? 對(duì)于我行我素的部屬： 提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。 ? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 ? 人事及績(jī)效資料。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 100 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 ?成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； ?成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； ?團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； ?團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 116 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。爭(zhēng)取技術(shù) (如信息系統(tǒng) )支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持 。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 ? 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 ? 對(duì)于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。 根本對(duì)策 ：從新審查工作分配，改善工作處理方法。 問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？ 目的 —— ?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。第一單元 辦事處的工作職能與有效管理 1 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲(chǔ)存作用（資料和樣品〕 ? 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 ? 設(shè)備維修和物業(yè)管理 2 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 設(shè)置辦事處的基本原則 ? 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 ? 銷量或市場(chǎng)潛力大的省市 ? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? ? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象） ? 如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理 ? 盡量與總部通過(guò)電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的設(shè)置及管理 ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) ? 銷售人員 /行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定 ? 地區(qū)性人員培訓(xùn) ? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等 4 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處人員的設(shè)置 ? 如何確定隊(duì)伍的大小 ? 銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ? 銷售人員的招聘 ? 勞工法律問(wèn)題 5 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何確定辦事處的大小 ? 全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè) ? 確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù) ? 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù) ? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 6 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何確定辦事處的合適地點(diǎn) ? 市場(chǎng)潛力 ? 政策、規(guī)定和政府限制 ? 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 交通、費(fèi)用和成本 ? 其它因素 7 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 ? 按功能 (生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù) ) ? 按地區(qū) ? 按顧客 ? 按發(fā)展 8 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 工作職責(zé)的明確 ? 明確主要職責(zé)和期望的要求 ? 各時(shí)間階段的確定 ? 權(quán)限的明確 ? 匯報(bào)及報(bào)告 ? 職位的升遷和培訓(xùn) 9 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 通信終端和匯報(bào) ? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫(kù) ? 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排 ? 來(lái)訪者的安排和處理 ? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 10 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 接待和翻譯 ? 內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn) ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 11 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 市場(chǎng)銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強(qiáng) ? 郵寄快遞 ? 財(cái)會(huì)管理 ? 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 12 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會(huì) ? 銷售人員報(bào)表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費(fèi)用的審核 13 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會(huì)議制度 ? 財(cái)務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 14 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 第二單元 如何制訂區(qū)域市場(chǎng) /銷售計(jì)劃 15 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何制訂區(qū)域市場(chǎng) /銷售計(jì)劃 一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的。 問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。 ? 對(duì)討厭加班的部屬： 應(yīng)急對(duì)策 ：說(shuō)明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實(shí)績(jī)，盡量減少工作量大量集中。 ? 對(duì)于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 ? 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。建立 績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系 。 ? 注意事項(xiàng)：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類、程度和報(bào)告方法 )，真正的負(fù)責(zé)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩 101 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 規(guī)范期 ? 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化，