【正文】 售策略， 職業(yè)成就感 ? 不相信失敗 ? 外向?qū)Ｗ? ? 創(chuàng)新力 ? 做策略性思考 ? 與客戶建立長期的友誼 ? 是團隊中的好隊友，能起傳導作用 ? 成熟，成長 62 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 指導下屬 ? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 協(xié)同拜訪的評估，注意事項 ? 現(xiàn)場工作指導 ? 把錯誤轉(zhuǎn)化為學習進步的機會 ? 針對問題，不對個人 ? 勇于承擔責任，顧及面子 ? 團隊銷售 63 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 指導下屬 ? 幫助別人發(fā)揮潛力 ? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服務者和教? ? 分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺 ? 習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進 ? 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔責任，公正 64 群英顧問高級培訓 人才培養(yǎng) 指導下屬 ? 學會聆聽，學會“ 問問題管理” ? 明確部門 /公司使命，制定崗位職責 ? 組織的使命與價值 ? 個人的崗位職責和關(guān)鍵成果領(lǐng)域 65 群英顧問高級培訓 指導者的條件 1. 工作的實力 2. 計劃能力 3. 引發(fā)動機的能力 4. 深入了解 5. 毅力、熱誠 6. 表現(xiàn)能力 7. 精神力量 （所謂教育是對學習者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。 ? 對于我行我素的部屬： 提高上司本身的實力，工作全權(quán)交付。 ? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 ? 人事及績效資料。 (2) 維護榮譽，保守機密。 100 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 ?成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； ?成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； ?團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； ?團隊與社會制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 116 群英顧問高級培訓 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。爭取技術(shù) (如信息系統(tǒng) )支持，領(lǐng)導支持，專家指導及物資、經(jīng)費、精神支持 。 (3) 在團隊成員對團隊事務的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊 成員對團隊事務的盡心盡力及全方位的投入。 ? 銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度。 ? 對于驕傲自滿的部屬： 設定更高和挑戰(zhàn)性的評價標準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。 根本對策 ：從新審查工作分配，改善工作處理方法。 問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反應？ 目的 —— ?認錯負責的態(tài)度，從錯誤中去學習。第一單元 辦事處的工作職能與有效管理 1 群英顧問高級培訓 辦事處的功能 ? 公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財務和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 ? 設備維修和物業(yè)管理 2 群英顧問高級培訓 設置辦事處的基本原則 ? 當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? ? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象） ? 如果當?shù)赜袔齑鎰t必須按財務要求有專人管理 ? 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3 群英顧問高級培訓 辦事處的設置及管理 ? 當?shù)亟?jīng)銷商的管理 ? 當?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)及政府部門的公關(guān) ? 銷售人員 /行政人員獎金的評定 ? 地區(qū)性人員培訓 ? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等 4 群英顧問高級培訓 辦事處人員的設置 ? 如何確定隊伍的大小 ? 銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡的設計 ? 銷售人員的招聘 ? 勞工法律問題 5 群英顧問高級培訓 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) ? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 6 群英顧問高級培訓 如何確定辦事處的合適地點 ? 市場潛力 ? 政策、規(guī)定和政府限制 ? 人口、疾病、經(jīng)濟水平 ? 競爭 ? 交通、費用和成本 ? 其它因素 7 群英顧問高級培訓 辦事處營銷網(wǎng)絡的設計 ? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 ? 按功能 (生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務 ) ? 按地區(qū) ? 按顧客 ? 按發(fā)展 8 群英顧問高級培訓 工作職責的明確 ? 明確主要職責和期望的要求 ? 各時間階段的確定 ? 權(quán)限的明確 ? 匯報及報告 ? 職位的升遷和培訓 9 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 通信終端和匯報 ? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫 ? 酒店，票務，約會，出差，工作安排 ? 來訪者的安排和處理 ? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 10 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 接待和翻譯 ? 內(nèi)務會議和培訓 ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕 ? 涉外事務（行政，工商稅務，媒體〕 11 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 市場銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強 ? 郵寄快遞 ? 財會管理 ? 文化，氛圍， 隊伍激勵 ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 12 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會 ? 銷售人員報表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費用的審核 13 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會議制度 ? 財務制度 ? 電話、傳真等辦公設備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 14 群英顧問高級培訓 第二單元 如何制訂區(qū)域市場 /銷售計劃 15 群英顧問高級培訓 如何制訂區(qū)域市場 /銷售計劃 一切計劃都微不足道計劃工作才是最重要的。 問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。 ? 對討厭加班的部屬： 應急對策 ：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實績，盡量減少工作量大量集中。 ? 對于“ 該怎么辦”的部屬： 引導他自己的想法和思考，訓練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時時加以修正。 ? 產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。建立 績效考評，行為激勵與壓縮的制度體系 。 ? 注意事項：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類、程度和報告方法 )，真正的負責。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩 101 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 規(guī)范期 ? 團隊逐步成型，形成有力的文化，