【正文】 機已經(jīng)成熟。 二、 “家家 e”歷史與現(xiàn)狀 中國電信于今年初在一些城市試點開通 “家家 e”業(yè)務，希望通過在這些城市的試點，驗證 “家家 e”這一通信新概念能否為人們所接受，接受程度又如何，以及在試點過程中，探索使用什么樣的模式才能使之成為中國電信新的利潤增長點和在開發(fā) “家家 e”過程中應當如何開展與信息平臺開發(fā)商、信息提供商等合作伙伴之間的合作等，以便為將來在全國范圍內(nèi)開展這項電信所看好的新業(yè)務尋找一種行之有效的運作模式。當然，其前提是建立在雙方合作、實現(xiàn)互聯(lián)互通的基礎上。而且，中國電信同樣擁有龐大的用戶群，一旦短信市場規(guī)?；?，可以啟動新的信息內(nèi)容增值服務，從而成為中國電信在城鎮(zhèn)裝機量漸趨飽和、而實際使用量日益下降的不利情況下的一個新的利潤增長點。但這其中如果排除一些老、少、邊、窮地區(qū)，在一些較為發(fā)達的地區(qū)如昆明、曲靖、玉溪等，這一數(shù)據(jù)還有很大的上升空間。因此，以中小學生為突破口來做 “家家 e”市場，與現(xiàn)在手機短信以中青年為主消費群體相比，將會有事半功倍的效果。但目前的實際情況則是， ICP數(shù)量有限，信息內(nèi)容有限且陳舊，很難吸激起用戶的消費欲望。由于以前及現(xiàn)在中國電信對 “家家 e”的的廣告宣傳力度不夠，導致 “家家 e”知名度不高，許多人根本不知道 “家家 e”的存在，也就無從談起購買和使用 “家家 e”終端產(chǎn)品。 “家家 e”成為中國電信的一個品牌后，在宣傳上它就不再是一個地方電信的事了，而是屬于整個中國電信的一部分。云南省電信公司自去年推出 “家家 e”業(yè)務以來，共發(fā)展固網(wǎng)短信息用戶 3106戶，其中昆明本地網(wǎng)內(nèi) 2500戶，其余為外地用戶，根據(jù)對現(xiàn)有用戶的大致了解，昆明本地的用戶對 “家家 e”業(yè)務的使用幾乎為零，而且在業(yè)務增長方面，除了業(yè)務推廣期電信職工攬收的用戶量和贈送給大客戶使用的那部分用戶，昆明電信在這 項業(yè)務上基本沒有發(fā)展新用戶，針對這樣的不利局面，在以昆明電信為主，硅谷科技和邦信調(diào)查公司配合進行，目的為了解、傾聽用戶的感受、進行現(xiàn)場操作指導，為以后的業(yè)務推廣提供準確的數(shù)據(jù)資料，為決策人員提供準確的市場信息參考，以實現(xiàn)中國電信發(fā)展該業(yè)務的初衷的 “家家 e”市場調(diào)查經(jīng)過一段時間的周密部署和安排，于二零零二年九月十九號開始了為期十天的調(diào)研工作。 由于現(xiàn)有的用戶多為電信內(nèi)部的員工和企業(yè)用戶，見面的時間比較多，大部分擁有其他的通訊工具，而 “家家 e”只可點對點的收發(fā)溝通反而不方便。 2：在地址、姓名、電話號碼符合的情況下，住戶家中沒有 “家家 e”信息電話，住戶本人也不知道情況。 通過 SWOT分析，我們將家家 e定位為： 基于固話網(wǎng)，為消費者提供除語音通訊服務之外的其他增值信息服務；該業(yè)務豐 富了消費者的溝通方式和信息渠道，一定程度上引起了消費者的興趣，但由于目前 PC、 PDA、手機等通信工具影響了消費者的消費抉擇，產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成，市場還處于不成熟期可能導致市場推廣方面的一些不利因素；但是只要目標消費群定位準確，市場推廣及溝通策略正確，昆明家家 e 業(yè)務推廣會順利進行。這就是說，昆明市人均國內(nèi)生產(chǎn)值達到了 11349元，而人均總財政貢獻有 1869元，人均地方財政貢獻也有 860元。 所以我們必須在市場推廣及營銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費者（青少年）最為主要的需求，滿足購買者（家長）一定的實惠心理。 A、 公關活動（ PR）： 1） 為推廣教育信息化，向示范學校和示范班級免費贈送家家 e 信息電話活動，并舉行新聞發(fā)布會，邀請各大新聞媒體記者前來采訪報道； 2） 在昆明熱線上舉行 “家家 e—DV 泡泡劇 ”活動，即通過圍繞家家 e“一條短信、一次融洽的溝通 ”主題 在網(wǎng)上募集表現(xiàn)老師或家長或同學和自己通過家家 e 短信消除摩擦、融洽溝通的劇本，并根據(jù)劇本征集演員（可以一個家庭報名），前期征集活動結束后，由選出的劇本和演員拍攝成DV劇在網(wǎng)上播放，同時在電視頻道上播放，以提升影響力； 3） 通過媒體向昆明市所有中小學生征集精彩短信，內(nèi)容要求為： ① 最想對他 /她的父母、長輩、老師說的話； ② 70 字以內(nèi)。 C、媒體宣傳： “家家 e—DV 網(wǎng)絡泡泡劇 ”在昆明電視臺新聞綜合頻道元旦期間播出；活動期間在家家 e 營銷渠道終端、中小學附近張貼宣傳海報； 12月起在小西門發(fā)布戶外廣告進行活動提示； ② A、公關活動： 主題： “一條家家 e短信、一次融洽的溝通 ”信息化教育新聞發(fā)布會 ———————家家 e信息電話贈送儀式 時間安排： 2002年 12月 24日 內(nèi)容：根據(jù)《中小學市場調(diào)研報告》，選出信息化教育示范學校 及班級，邀請示范學校領導、示范班級學生及老師參加，進行免費贈送示范學校及班級家家 e 信息電話儀式，同時邀請各大新聞媒體記者參加，進行家家 e信息化教育新聞發(fā)布會，把 “信息化教育 ”理念帶給每一位與會人員。 C、媒體宣傳： 《春城晚報》、《生活新報》、《云南信息報》硬性宣傳廣告及 2020年 1月開始在小西門發(fā)布戶外廣告加以配合。那么， “家家 e”將無可爭辯的成為中國電信新的利潤增長點。費用估算：7萬 ⑥ 家家 e終端包裝。 ③ A、公關活動： 主題： “新年新祝福 ”精彩短信征集大賽 —你的愿望會在這里實現(xiàn) 時間安排： 2020年 1月 1日 —2020年 1月 15日 內(nèi)容：通過海報和媒體向昆明市所有中小學生征集精彩短信，內(nèi)容要求為： ① 新年里最想對他 /她的父母、長輩、老師說的話； ② 70 字以內(nèi)。 以上計劃需和電信配合，提上工作日程。 ② 營銷渠道改進策略 通過以上的營銷渠道分析，我們提出以下的改進策略： A、 對電信營業(yè)廳營業(yè)人員及相關人員進行家家 e業(yè)務培訓，使其能從容面對家家 e業(yè)務的咨詢者，能對家家 e業(yè)務的前景進行詮釋，讓咨詢者充分了解家家 E業(yè)務給他帶來的便利和好處，激發(fā)咨詢者的辦理興趣； B、 在電信營業(yè)廳家家 e 終端形象的包裝上，使用統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng)，有單獨的業(yè)務及產(chǎn)品展示空間，并配備專門的講解員（促銷員）進行導購，讓 “決勝在終端 ”理念充分貫徹； C、 在家家 e 業(yè)務的營銷渠道拓展方面，力爭成為中國電 信眾多業(yè)務的示范，爭取通過一定的方式使各代辦點成為家家 e 業(yè)務的另一重要的營銷渠道，發(fā)揮電信營業(yè)廳白天吸引人流的優(yōu)勢和各代辦點夜晚吸引人流的優(yōu)勢共同拓展該業(yè)務市場。 昆明市共有小學 93所，學生人數(shù) 11 萬（學生與老師比例為 17比 1）；共有中學 65所，學生人數(shù) 12萬人（學生與老師比例為 14比 1）。他們樂于接受新事物，并且他們沒有手機來互發(fā)短信，固定電話是他們最為主要的通訊工具，并且市場的影響力度（即口碑效應）大，容易進行市場推廣。 企業(yè)用戶由于話機為贈送，在企業(yè)內(nèi)部話機為何人使用不是很明確，導致使用人員不清楚話機的性能減少 “家家 e”信息電話的使用頻率。 部分用戶家中已購買了子母機，習慣 了自由式的打電話方式，如更換 “家家 e”妨礙到其生活習慣。 目前客戶所使用