15回顧推銷流程(銷售循環(huán))-文庫吧在線文庫
【正文】 說 ?提問 —— 引發(fā)客戶思考 （收集客戶資料） 接觸的要領(lǐng) ? 行為得體 ? 寒暄適度 ? 贊美恰當 ? 溝通真誠 接觸的目的 : 建立信任 為收集客戶資料做準備 １、基本資料：年齡、 配偶、子女、健康狀況、收入及財務狀況等 ２、性向資料：性格特征、 個人興趣、成就 ３、現(xiàn)有福利保障及投資規(guī)劃 專業(yè)化推銷流程圖 客戶開拓 說明 遞送保單 與售后服務 約訪 接觸 面談 促 成 異議 處 理 面談時應有的心態(tài)： 愛心 信心 耐心 面談的目的 ?收集客戶資料 ?發(fā)掘客戶需求 ?尋找購買點 面談的步驟 收集客 戶資料 發(fā)掘 需求 方案 設(shè)計 保險觀 念溝通 尋找 購買點 步驟 說明 收集 資料 保險理念溝通 發(fā)掘 需求 尋找 購買點 方案 設(shè)計 要點 點的提問 2. 傾聽 說話 根據(jù)收集的資料找到客戶傾向，重點溝通保險理念 點 為下一環(huán)節(jié)說明作鋪墊 話術(shù) 注意 事項 少說 多問 認真傾聽 溝通理念的主題要明確 以需求為導向，認同觀點，耐心講解 意外、養(yǎng)老醫(yī)療、投資子女教育重點需求確認 依技能強弱而定，可直接溝通或設(shè)計建議書 面談各環(huán)節(jié)說明： ?注意位置的安排 ?語言表達適度 ?注意客戶的反應 ?切記反駁與爭辯 面談的注意事項： 專業(yè)化推銷流程 客戶開拓 說
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