【正文】 后排序）A價格 B品牌 C品質(zhì) D促銷 E 其他？（ ） A贈品 B價格折扣 C抽獎 D其他（ ）A 250ml: B 500ml: C1500ml: （ ） A 250ml B500ml C 1500ml ？（ ） A 自己飲用 B 招待客人 C送禮 D 其他？（ ）A 大型超市 B便利店 C商店 D菜市場，你會優(yōu)先選擇哪一種？（ ）A時尚 B健康 C活力 D高檔？（ ）A維生素A,D,E B鈣,鎂,鉀,鈉,鋅 C 蛋白質(zhì),碳水化合物,熱量 D鐵2007年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。目前在全國29省市建有58個基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。小孩對新奇的東西充滿著好奇，并且他們會跟風(fēng)，見到別的小孩買，就忍不住，這好奇心會促使他們購買；而年輕人，有著多種需要，有的購買是因?yàn)樾r候一直再喝，有的是因?yàn)闋I養(yǎng)的需要，有的是因?yàn)檫\(yùn)動后補(bǔ)充體能的需要，并且在平時悠閑的時候，作為茶飲料也是相當(dāng)?shù)牟诲e，時尚、酷也是年輕人的選擇。5）金融危機(jī)使得飲料行業(yè)內(nèi)部重新洗牌，為娃哈哈擴(kuò)充提供機(jī)遇6）國家為刺激經(jīng)濟(jì)，推出4萬億投資等刺激方案，地方政府也紛紛出臺優(yōu)惠政策T（威脅）：1）可口、百事等世界級實(shí)力雄厚的飲料王國在中國的飲料市場份額日益擴(kuò)大2）以匯源、王老吉、康師傅等為代表的國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭3）金融危機(jī)一定程度上影響了飲料行業(yè)的市場需求（六）、總結(jié)娃哈哈企業(yè)應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢，做出了準(zhǔn)確的定位，通過價格、包裝、廣告等一系列的營銷手段刺激消費(fèi)。項(xiàng)目三、約見顧客及接見客戶顧客名單：秦小姐、蔣先生顧客：秦小姐是挑剔的女生；蔣先生是位超市經(jīng)理 見面語：您好，我們是娃哈哈公司的促銷員，可以借用您幾分鐘嗎？見面語：同學(xué)今天我來是告訴你節(jié)省一半買飲料錢的方法的。 訪談準(zhǔn)備：準(zhǔn)備談話內(nèi)容，準(zhǔn)備娃哈哈新出產(chǎn)品及其產(chǎn)品信息。這樣客戶成本較低，他們會為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒有好的服務(wù)，客戶將離你而去。包括自己的穿著打扮是否得體。我們在介紹產(chǎn)品時也可以適時地贊美客戶，認(rèn)同客戶的意見。（2） 價格異議，價格異議是指顧客以推銷產(chǎn)品價格過高而拒絕買的異議。真實(shí)的財力異議處置較為復(fù)雜，推銷人員可根據(jù)具體情況，協(xié)助對方解決支付能力問題，如答應(yīng)賒欠，延期付款等，或通過說服顧客覺得購買機(jī)會難得而負(fù)債購買。（5） 權(quán)力異議，權(quán)力異議是指顧客以缺乏決策權(quán)為由二提出的種購買異議。項(xiàng)目五：達(dá)成交易一、識別顧客信息，促成交易在推銷過程顧客的成交意圖有些是有意表示的，成交信號大致可分為四種：1. 語言信號2. 動作信號3. 表情信號4. 事態(tài)信號在交易談判過程中，通過顧客的語言信號，可以發(fā)現(xiàn)顧客產(chǎn)生了購買意圖，當(dāng)顧客向我們的銷售人員詢價格的時候，說明顧客對產(chǎn)品的功效非常滿意，想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的價格。4．質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn):。本合同一式貳份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。針對各組推銷產(chǎn)品的業(yè)績，各組運(yùn)用兩種以上的方法進(jìn)行小組互評。公司不定期對促銷員的產(chǎn)品知識進(jìn)行考核，體現(xiàn)在直接上級評價中。如果退換貨率≥5%，退換貨率得分則為0；如果處于0～5%之間，退換貨率得分=（標(biāo)準(zhǔn)分標(biāo)準(zhǔn)分實(shí)際值100%/5%）權(quán)重如果業(yè)務(wù)增長率≤0%，則業(yè)務(wù)增長率得分為0；如果業(yè)務(wù)增長率為50%，則業(yè)務(wù)增長率標(biāo)準(zhǔn)分為100，業(yè)務(wù)增長率得分為25分。，由財務(wù)部門沖減應(yīng)收貨款，更新記錄。本辦法規(guī)定了娃哈哈企業(yè)的營銷部貨款回收流程。，乙方每延誤一天交貨需按合同總額的5‰向甲方支付違約金；甲方不得拖欠乙方貨款，如甲方?jīng)]有按期支付，每延誤一天需按合同總額的5‰向乙方支付違約金。面對沒有購買權(quán)力的顧客極力推介產(chǎn)品，是推銷工作的嚴(yán)重失誤，是無效的推銷。推銷人員經(jīng)常聽到顧客說“讓我想想啊，過幾天再來買”“我們需要研究研究”。當(dāng)然，也不排除以價格過高為借口拒絕推銷。例如，“我們家里已經(jīng)有飲料了”“我們不喝飲料”“我們不喝娃哈哈的飲料”等。最好盡量讓客戶說話，自己做一個忠實(shí)的聆聽者。面對問題的總結(jié)分析：拜訪客戶前要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對客戶進(jìn)行分析。其后向顧客介紹娃哈哈產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，詢問客戶的意見并做好記錄，在訪談介紹后邀請客戶一起吃晚飯。 同學(xué)，我們娃哈哈公司現(xiàn)在正在搞現(xiàn)實(shí)促銷，在此期間購買的可以獲得額外的贈品。選擇了目標(biāo)顧客，還要針對不同的顧客來達(dá)成最大的效率，即甄選目標(biāo)顧客。4）品牌知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，企業(yè)形象良好。 （二）、娃哈哈旗下的主要飲料產(chǎn)品及其市場表現(xiàn)：醫(yī)藥保健品類：該品類是娃哈哈得以成名的拳頭品類，除個別產(chǎn)品如維生素C含片針對所有人外，基本構(gòu)成品牌核心價值的骨架；乳品、果汁、罐頭系列：這三個品類首先都屬于兒童比較愛食用的食品（飲品），其次其拳頭產(chǎn)品的廣告訴求有力地支撐了品牌核心價值，它們對娃哈哈品牌資產(chǎn)的累計(jì)起到了正向促進(jìn)作用；飲用水系列：該品類隸屬于食品飲料大類，加之廣告訴求上仍以感性為主，只是在訴求方向上稍稍偏頗一點(diǎn)，偏向更為廣泛的年輕人群，但對品牌核心價值沒有較大的負(fù)面影響； 茶飲料、碳酸飲料、運(yùn)動飲料：這三大品類雖屬于飲料類，但是其各自的訴求方向基本互不相關(guān)，與品牌核心價值相去甚遠(yuǎn)，它們在很大程度上稀釋了娃哈哈業(yè)已形成的品牌核心價值；童裝系列：該系列完全游離于食品大類，只是由于目標(biāo)消費(fèi)群大體相同勉強(qiáng)可以歸屬于整個品牌家族之內(nèi)，但是這種極不相關(guān)的產(chǎn)品會造成品牌核心價值由泛化走向空洞。非?？蓸返拈_發(fā)、推廣成功進(jìn)一步穩(wěn)固了娃哈哈的發(fā)展基石，提高了娃哈哈的知名度和美譽(yù)度，為娃哈哈的新世紀(jì)發(fā)展開辟了嶄新的領(lǐng)域。另外，統(tǒng)一并沒有這一類型的