【正文】 解客戶的平時習慣和基本信息 了解客戶對飲料的熟知程度和對娃哈哈的意見 向客戶宣傳娃哈哈新出的產品和其他新的服務（三） 提前進行預約預約在2013年10月16號下午兩點，通過電話進行預約地點在6號樓b座。 訪談準備：準備談話內容，準備娃哈哈新出產品及其產品信息。（五）拜訪細節(jié) 與客戶預約在2013年10月16號下午兩點6號樓b座，在一點四十的前往，一點四十五的時候到，在一點五十的時候檢 查一下自己的儀表，檢查準備的材料，確定好后等待顧客。其后向顧客介紹娃哈哈產品，介紹產品的特點，詢問客戶的意見并做好記錄，在訪談介紹后邀請客戶一起吃晚飯。企業(yè)要樹立一種“服務營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節(jié)，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務等細節(jié)問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。這樣客戶成本較低，他們會為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成優(yōu)質品牌，沒有好的服務，客戶將離你而去?？蛻魧ν薰囊庖姾驮u價 娃哈哈飲料價格實惠 飲料的種類比較少 娃哈哈的包裝缺乏新意客戶的寶貴意見 改進娃哈哈的包裝，增加新意。面對問題的總結分析：拜訪客戶前要設定拜訪目標，對客戶進行分析。其次要充分掌握公司的銷售政策、價格政策、促銷政策。包括自己的穿著打扮是否得體。比如微笑，人際關系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產生好感。最好盡量讓客戶說話，自己做一個忠實的聆聽者。另外營銷人要善于聽“弦外之音”做到心有靈犀一點通。我們在介紹產品時也可以適時地贊美客戶，認同客戶的意見。協(xié)助選擇商品4. 饒舌型（喜歡多說的顧客）不要打斷說話，耐心的傾聽善于發(fā)現(xiàn)時機，將話題引導回商談中5. 博識型（知識豐富的顧客）要善用“您知道的真多呀！”這類贊美語發(fā)現(xiàn)其喜好進行相應推薦6. 權威型（自尊心很強的顧客）要注意態(tài)度和語氣的謙遜溫和7. 猜疑型（不容易信任人的通過提問來把握顧客的疑問點清楚的說明理由和根據(jù)8．優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）商品說明要強調和比較有利點以充分的理由說明“這個很適合您”9. 懦弱型（易受影響的顧客）用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客推介要讓顧客感到適合自己想法，同時也要使他感到自信10. 主見型（自己拿主意的顧客）尊重顧客的心情和意見來推介如果顧客請企業(yè)參考助言，要自信地推介11. 理論型（重視理論的顧客）說明要做到條理清晰要做到要點簡潔，根據(jù)明確12. 冷諷型（喜歡諷刺的顧客）用沉著冷靜的心情應對用“您真會開玩笑”來淡化掉冷嘲熱諷三、處理顧客異議的方法（1）需求異議，需求異議是指顧客認為不需要產品二形成的一種反對意見。例如，“我們家里已經有飲料了”“我們不喝飲料”“我們不喝娃哈哈的飲料”等。虛假的異議即可表現(xiàn)為顧客拒絕的一種借口，也可表現(xiàn)為顧客沒有認識到或不能認識自己的需求。（2） 價格異議，價格異議是指顧客以推銷產品價格過高而拒絕買的異議。例如“太貴了，我買不起”“我想買便宜一點的”“我想等再便宜點再買”“你們的價格怎么比別的地方貴啊”。當然，也不排除以價格過高為借口拒絕推銷。（3） 財力異議，財力異議指顧客認為缺乏貨幣支付能力的異議。真實的財力異議處置較為復雜，推銷人員可根據(jù)具體情況，協(xié)助對方解決支付能力問題，如答應賒欠，延期付款等，或通過說服顧客覺得購買機會難得而負債購買。（4） 購買時間異議，購買時間異議是指顧客通過拖延時間來拒推銷或達到其他目的的一種購買異議。推銷人員經常聽到顧客說“讓我想想啊，過幾天再來買”“我們需要研究研究”。有些顧客還利用購買實踐意義來拒絕推銷人員的接近和面談。（5） 權力異議，權力異議是指顧客以缺乏決策權為由二提出的種購買異議。與需求異議和財力異議一樣，權力異議也有真實和虛假之分。面對沒有購買權力的顧客極力推介產品，是推銷工作的嚴重失誤，是無效的推銷。推銷人員根據(jù)自己已經掌握的有關情況對權力異議進行認真分析和妥善處理。項目五：達成交易一、識別顧客信息，促成交易在推銷過程顧客的成交意圖有些是有意表示的，成交信號大致可分為四種：1. 語言信號2. 動作信號3. 表情信號4. 事態(tài)信號在交易談判過程中，通過顧客的語言信號，可以發(fā)現(xiàn)顧客產生了購買意圖，當顧客向我們的銷售人員詢價格的時候，說明顧客對產品的功效非常滿意，想進一步了解產品的價格。直到最后，顧客愿意嘗試購買我們的產品。乙方收到甲方貨款后，交付甲方XX產品。4．質量標準:。特殊情況需要乙方提供備機給甲方。，乙方每延誤一天交貨需按合同總額的5‰向甲方支付違約金；甲方不得拖欠乙方貨款，如甲方沒有按期支付，每延誤一天需按合同總額的5‰向乙方支付違約金。爭議的解決：凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的爭議，或與本合同有關的一切爭議，雙方應通過友好協(xié)商解決。本合同一式貳份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。本合同自甲乙雙方簽字蓋章之日生效，傳真件具有同等法律效力。本辦法規(guī)定了娃哈哈企業(yè)的營銷部貨款回收流程。，上報財務部門。，由財務部門沖減應收貨款，更新記錄。 二、推銷業(yè)績考核 制定考核方案 ：每月末采用關鍵績效考核的方法，由銷售部門的經理組織銷售人員進行績效考核，針對業(yè)務員的銷售量，走訪客戶量，銷售業(yè)績等方面，評價業(yè)務員的工作表現(xiàn)以及績效獎金，設立最低保底工資，保證業(yè)務員的最低生活標準。針對各組推銷產品的業(yè)績，各組運用兩種以上的方法進行小組互評。（2）通過對產品市場覆蓋率的調查，了解產品在各市場中的銷售情況。如果退換貨率≥5%，退換貨率得分則為0；如果處于0～5%之間，退換貨率得分=（標準分標準分實際值100%/5%）權重如果業(yè)務增長率≤0%，則業(yè)務增長率得分為0；如果業(yè)務增長率為50%，則業(yè)務增長率標準分為100，業(yè)務增長率得分為25分。直接上級評價得分= 直接上級評價實際值標準分權重。公司不定期對促銷員的產品知識進行考核，體現(xiàn)在直接上