【正文】 一定期限轉(zhuǎn)為自己長期居住的客居住宅；三是投資型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報(bào)，并期待著增值回收投資。 工作、家庭背景細(xì)分因產(chǎn)品的特殊性，目標(biāo)客戶的職業(yè)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、家庭背景都與一般商品房客戶群有很大不同。從輿論導(dǎo)向與上海市政府連續(xù)推出調(diào)控市場、穩(wěn)定房價(jià)的有力措施來看，基本上都是對該類消費(fèi)者進(jìn)行打擊。第二類投資客——通過長期租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益對于此類投資客，政策面相對寬松。特征如下：自用客分析首先談自用消費(fèi)群體，房產(chǎn)項(xiàng)目的自用客消費(fèi)群體主力圈是項(xiàng)目周邊以3—5公里為半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體。（2）消費(fèi)心理：u 短距離與服務(wù)之企業(yè)接觸。（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)（2）消費(fèi)心理：u 節(jié)約員工時(shí)間，使其工作更有效u 節(jié)約公司成本，減少房屋補(bǔ)貼支出u 方便非本地員工在上海居住u 價(jià)格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施第三類消費(fèi)者——在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)中、高層管理人員（2）消費(fèi)心理：u 上下班時(shí)間過長，需要可以提供過夜的休息場所u 總價(jià)低，可以承受20—30萬首付款，月供2400—28000元u 價(jià)格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值u 物業(yè)具有一定檔次u 工作穩(wěn)定，在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司從事中高等級別管理類工作（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 在滿足自身要求同時(shí)希望可以通過某種方式獲得一定收益第四類消費(fèi)者——金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)從事技術(shù)類與行政類或者低級管理工作（2）消費(fèi)心理：u 打算在上海定居，并在目前公司長期做下去u 往往與結(jié)婚相關(guān)u 總價(jià)不高，可以承受20萬左右首期付款u 購買住房是為了過渡性使用房產(chǎn)u 今后房產(chǎn)易于出手或者租賃（3）功能配置u 有齊全的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施 項(xiàng)目建議本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體集中在投資客身上，項(xiàng)目所有建議都集中圍繞在如何給消費(fèi)者一個(gè)信心——投資該項(xiàng)目一定有高額回報(bào)。酒店管理公司可以提供投資回報(bào)，但是物業(yè)管理公司很難做到。這類樓盤因?yàn)橛袑ｉT成立的酒店管理公司，提供的服務(wù)要比物業(yè)管理公司全面和專業(yè)，但是因?yàn)槭切鲁闪⒌墓?，原來并非是專業(yè)做酒店業(yè)務(wù)的，在水平上也很難保證達(dá)到很高的檔次，比如說三星、四星等往往難以達(dá)到或者明顯顯示出來。而對于產(chǎn)權(quán)式酒店本身的品質(zhì)則成為眾多投資者最為關(guān)心的內(nèi)容。包租 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體是投資客，為了加強(qiáng)他們購買信心，需要提供最低并可視的投資收益，而這種投資收益如何做保障建議采用包租方式。由綠地集團(tuán)擔(dān)保，業(yè)主與其下屬公司訂立合同，每年的收益率為8%，而綠地集團(tuán)與豪生簽定全權(quán)委托管理合同，并約定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，豪生在年終扣除其費(fèi)用后的收益全部歸綠地集團(tuán)所有。為減輕開發(fā)商壓力，建議包租采取逐年遞加的方式，如6%、8%、10%的方式。營銷基本思路在本項(xiàng)目三棟樓中位置最佳、銷售價(jià)格最高是A樓，但是結(jié)合本項(xiàng)目銷售價(jià)格走勢設(shè)計(jì)為低開高走的態(tài)勢。營銷戰(zhàn)術(shù)（銷量控制、時(shí)間控制）銷售過程將分為四個(gè)階段。階段時(shí)間：2004年7—9月份階段推盤量：B1樓276套階段目標(biāo)：1）、傳達(dá)項(xiàng)目上市信息，基本形成項(xiàng)目的知名度2）、B1樓銷售率達(dá)到80%，即銷售220套房產(chǎn)。4）、利用溫浙分銷渠道全力銷售廣告支持：強(qiáng)力度、高密度的廣告宣傳銷售方式：以分銷為主，輔以直銷沖刺階段該階段的銷售工作基本上是在前階段工作的調(diào)整，將從分銷渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿走路的階段。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。樣本選取 樣本必須有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。隨后以種種理由，以高比例的返點(diǎn)給顧客，或以某個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛?，迅速大幅降價(jià)，使前來看房的消費(fèi)群體認(rèn)為自己揀了一個(gè)大便宜。在整個(gè)價(jià)格調(diào)控中，由于本案目標(biāo)消費(fèi)群體主體是投資客，而項(xiàng)目建造周期基本在年底結(jié)束，銷售周期為1年，截止到明年6月份。頻率較快，形成價(jià)格不斷上漲，但實(shí)際價(jià)格上漲幅度小的特征，由于每次調(diào)價(jià)后樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而如并沒有特別的概念支撐，則必須準(zhǔn)備適當(dāng)促銷補(bǔ)救措施，作為價(jià)格局部過渡。本項(xiàng)目廣告思路應(yīng)緊密圍繞推廣思路，渲染5星級酒店裝修、配套、包租，本案位置，渲染金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界500強(qiáng)跨國企業(yè)為本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，為本項(xiàng)目綿綿不斷的收益。“硅谷工社”傳達(dá)出的是一種尊貴、一份國際化的商務(wù)氣息，符合本案氣質(zhì)?！氨淘祁I(lǐng)第”將本案定義為碧云建筑群中處于統(tǒng)領(lǐng)地位之建筑，具威懾力，又不失尊貴氣魄?！靶隆贝砹司幼≡谶@里的人們能擁有一個(gè)全新的生活方式，這種新意具體體現(xiàn)在配套設(shè)施里、功能規(guī)劃上、個(gè)性裝修中、服務(wù)管理等等。因?yàn)楸緲潜P最終是給人居住的，而居住的實(shí)質(zhì)在于享受生活。碧云國際工社，穩(wěn)居浦東金橋鉆石地標(biāo)，世界500強(qiáng)企業(yè)熱聚其間，無限商機(jī)赫然眼前,良機(jī)不容錯(cuò)失！廣告2：主標(biāo)題：《新資本論》第二章 —— 永遠(yuǎn)沒有完美的投資切入點(diǎn)，我們需要的是準(zhǔn)確的投資區(qū)間。副標(biāo)題：裝修，因文化的存在而價(jià)值不菲。看來，用現(xiàn)在的資本投資金橋的未來，是一件再好不過的事情了。廣告3：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第三定律！—— 享受生活與成就事業(yè)是一對相互依存的力，它們的大小相等，方向相同，并且互為吸引。看來《碧云國際工社》倒真是選對了！ 廣告6：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第六定律！—— 激情與優(yōu)雅之間，遵循著能量守恒他們都說我這人捉摸不透，一會(huì)兒象俄國兵士那樣豪醉暢飲，一會(huì)兒又流露出法蘭西民族特有的精神氣質(zhì)。 從平面（NP、DM、樓書）、到立體（售樓中心、POP、SP）；從區(qū)域造勢（現(xiàn)場橫幅、引導(dǎo)旗等）、到全市與外地的廣告攻略（NP、DM等），達(dá)成全方位的知名度。因?yàn)椤捌謻|金橋”永遠(yuǎn)是上海的輝煌和榮耀。廣告4：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第四定律！—— 裝修可以呈現(xiàn)一個(gè)人的思想高度，而時(shí)尚則需要更多合力。正文：終于有了一套自己的房子，不用再生活在循規(guī)蹈矩的精神桎梏下了！讓思想在書香里恣意奔跑吧！讓思維攀爬在絢麗的窗簾上吧！讓思緒飄揚(yáng)在窗外紫藍(lán)色的星空中吧！即使在夢中，也能享受到風(fēng)馳電掣般的思維快感！ 沒有人能改變我的生活態(tài)度，因?yàn)檫@里是我的天地——《碧云國際工社》。資本的上行空間，就這樣被無形地?cái)U(kuò)張了。副標(biāo)題：沒有虛空，一切都是實(shí)實(shí)在在的資本。各系列廣告主題各個(gè)系列的廣告主題主要是圍繞不同的目標(biāo)消費(fèi)群體訴求。“智”表明了居者是睿智一族。“工社”兩字取自社會(huì)歷史詞匯“公社”，原意是指社會(huì)成員共同生產(chǎn)、共同消費(fèi)的社會(huì)結(jié)合形式。應(yīng)易于為周邊目標(biāo)客戶群體接受。主推薦案名碧云國際工社 / 碧云硅谷工社釋義：1）本案周邊為眾多世界知名企業(yè)，加之與碧云國際社區(qū)為鄰，“國際”將本案定位拔高。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。如此開盤價(jià)格基本上定位于7500元/平方米左右，最高價(jià)格為8100元/平方米。之后就很少聽說了有樓盤采用該種方式。公式運(yùn)用——常規(guī)： 待估單位租金=實(shí)例單位租金（交易情況修正日期修正區(qū)域因素個(gè)別因素修正）調(diào)整：待估單位租金=實(shí)例單位租金個(gè)別因素修正價(jià)格估算59 / 59個(gè)別因素修正樓盤比價(jià)表要素碧云鉆石酒店公寓金橋酒店公寓盈標(biāo)花園鳳凰酒店公寓地段概念+15+13+12+13周邊配套+10+8+10+10內(nèi)配套+521+2景觀規(guī)劃+4+0+0+4交通+1+1+0+1市場形象+5+4+4+4內(nèi)部裝修+031+0綜合系數(shù)+40+21+24+34修正系數(shù)140121124134修正值：碧云鉆石酒店公寓金橋酒店公寓盈標(biāo)花園鳳凰酒店公寓① 單位租金② 個(gè)別因素修正100/140100/121100/124100/134③價(jià)格（③=①*②）比準(zhǔn)單位租金=（+++）/4=㎡/天（二）租金還原法本案能運(yùn)用收益還原法的前提條件是：由于地塊相近樓盤的租賃情況較好，周邊的碧云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、鳳凰酒店公寓均以租賃形式作為發(fā)展商的獲利途徑且租賃形式看好，因此我們初步能判斷本案在未來有實(shí)現(xiàn)收益的可能。消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。從而達(dá)到銷售目的。該階段的消費(fèi)群體重心放置于通過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客形成銷售第二波，同時(shí)穩(wěn)固發(fā)展通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。而直銷的采用，目的在于三個(gè)方面：直接接觸項(xiàng)目消費(fèi)者與使用者，了解該類群體對項(xiàng)目的認(rèn)同度；其次本項(xiàng)目自用型消費(fèi)群體基本處于項(xiàng)目周邊3—5公里范圍內(nèi)，區(qū)域不大，有直銷可能；其次節(jié)約銷售費(fèi)用。其中A樓項(xiàng)目定位做機(jī)動(dòng)處理，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售空間比較大，則A繼續(xù)以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店方式推出，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售不佳，則更多采用辦公類型物業(yè)推出。標(biāo)準(zhǔn)為：基本管理費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為總營業(yè)額的2%；獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為毛利額的3%根據(jù)這種方式測算，基本上可以控制在5元/平方米*月。具體如何包租，先看一組數(shù)據(jù)物業(yè)類型樓盤位置單價(jià)（元）方式住宅駿豪國際陜西北路南京西路240001年期8%世福匯山東中路廣東路20000%莫奈印象延安西路番禺路150003年期8%中遠(yuǎn)行家楊高南路1288號920016年6%，710年依次7%、8%、9%、10%辦公