【正文】 他人關(guān)心的問(wèn)題放到最后才提到，不但很難達(dá)到要求合作的效果，反而更容易導(dǎo)致他人的反感。因?yàn)樯杏衅渌镜倪\(yùn)貨亦于此時(shí)送達(dá)。顧客總喜歡主動(dòng)采買(mǎi)而非被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。他在信中回答卡內(nèi)基的問(wèn)題了嗎?這問(wèn)題只要一分鐘便可以在電話里解決。這家保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好了轄區(qū)，負(fù)責(zé)亨利公司這一區(qū)的有兩個(gè)人，姑且稱他們卡爾和約翰吧! 有天早上，卡爾路經(jīng)亨利公司，提到他們公司專為公司主管人員新設(shè)立的一項(xiàng)人壽保險(xiǎn)。卻都不覺(jué)上了鉤，反而因?yàn)槟疽殉芍?，而更相信約翰必定對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)有最基本的了解?！币虼?，出色的業(yè)務(wù)員，必須首先學(xué)會(huì)這一條原則：從顧客的需求出發(fā)思考問(wèn)題!在家庭和社會(huì)生括中．要首先想到他人的需求!實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1. 請(qǐng)用下面的表格，勾畫(huà)出客戶真正的需求：要素客戶需求使用我公司產(chǎn)品的好處價(jià)格使用壽命產(chǎn)品功能1產(chǎn)品功能2產(chǎn)品功能3產(chǎn)品大小包裝產(chǎn)品使用成本2．你還能例舉出多少客戶關(guān)心的問(wèn)題？訓(xùn)練階段二：調(diào)查與訪問(wèn)推銷員（能力拓展訓(xùn)練）[訓(xùn)練目標(biāo)]l、使學(xué)生結(jié)合實(shí)際，加深對(duì)推銷的感性認(rèn)識(shí)與理解；初步培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)知與自覺(jué)養(yǎng)成現(xiàn)代推銷員素質(zhì)的能力。他在家中排行老小，但是在村里卻是排名第一的搗蛋鬼。 因?yàn)樵黄皆诠枢l(xiāng)的聲譽(yù)太壞了，所以在1926年，也就是他23歲那一年，就離鄉(xiāng)背井到東京去打天下了。協(xié)會(huì)關(guān)門(mén)之后，原一平從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員的廣告。雖然難過(guò)極了，但他咬緊牙根，暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去。但雖然他每天勤奮地去推銷，努力了7個(gè)月，業(yè)績(jī)卻絲毫沒(méi)有起色?？赡苁敲刻烨宄慷寂雒嬷?，日子一久，很自然地彼此之間便打起招呼，問(wèn)早道好。那一剎那，他深深地感受到了“喜從天降”這句話的滋味。上面的故事，我想我們?cè)S多人都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)：因?yàn)殚L(zhǎng)期沒(méi)有客戶，而彈盡糧絕，甚至不得不露宿街頭。我與他攀談，他告訴我他每周工作7天，而且每一天比別人多工作7個(gè)小時(shí)!他最大的心愿是有一天可以停下來(lái)，洗一洗成堆成堆的臟衣服，好好睡個(gè)懶覺(jué)。他憑著一股“永不服輸”的勇氣和永不衰竭的傻勁，橫沖直撞，四處訪問(wèn)推銷。如果你不能具備吸引客戶的魅力，就不能指望客戶在無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、眾多推銷員之中會(huì)選擇你。 第三年(1932)，業(yè)績(jī)高達(dá)68萬(wàn)元，高出同儕6倍以上。但是卻被無(wú)名小輩蓋茨得到了。我若能取得串田董事長(zhǎng)的介紹信，天啊!我不敢再想下去了。因此經(jīng)常因?yàn)槭茉L者不在，而在晚餐后再去訪問(wèn)，所以遲到11點(diǎn)才回家。推銷員最重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)面對(duì)自己，真誠(chéng)面對(duì)別人。這些都是很簡(jiǎn)單的道理，堅(jiān)持一兩天很容易，但要一生堅(jiān)持，則需要魔鬼一般的毅力和修煉!項(xiàng)目六：心理素質(zhì)修煉 一、無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)——讓自己永不松懈 這是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)機(jī)遇的時(shí)代，叢林法則仍然像達(dá)摩克利斯之劍懸在每一個(gè)營(yíng)銷人員頭頂。 二、青蛙法則——顧客無(wú)法拒絕你5次！ 榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問(wèn)100個(gè)潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕。準(zhǔn)備1:選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計(jì)推銷思路：說(shuō)明本次推銷活動(dòng)的過(guò)程與步驟，推銷活動(dòng)各階段采用的策略和技巧準(zhǔn)備2：產(chǎn)品特性分析：特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)利益證明準(zhǔn)備3: 客戶信息分析基本資料性格特點(diǎn)個(gè)人愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣潛在需求 準(zhǔn)備4:回答異議練習(xí) 結(jié)合情景,預(yù)想客戶可能提出的異議,作應(yīng)答準(zhǔn)備:如l 真的有效果嗎＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我沒(méi)有時(shí)間＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 考慮考慮再說(shuō)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 我現(xiàn)在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿l 價(jià)格太貴了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿[成果與檢測(cè)]每人寫(xiě)出一份產(chǎn)品推銷說(shuō)辭報(bào)告；組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長(zhǎng)和每個(gè)成員根據(jù)各成員在演講中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；由教師根據(jù)各成員的產(chǎn)品說(shuō)辭與討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分；將上述各項(xiàng)評(píng)估得分綜合為本次訓(xùn)練成績(jī)。吉拉德與眾不同。如果推銷員做成了交易，那他就贏了，而顧客就輸了，反之亦然。當(dāng)你面對(duì)顧客的時(shí)候，你不要認(rèn)為自己和顧客處于對(duì)抗而不是合作狀態(tài)，從而把自己搞得像顧客的死對(duì)頭。要是這一步實(shí)現(xiàn)了，那顧客就會(huì)心甘情愿地主動(dòng)提出成交。成功的專業(yè)人十和商人一般都異常忙碌。原一平通過(guò)調(diào)查知道，這位總經(jīng)理是與原一平同縣的小諸人．對(duì)同鄉(xiāng)會(huì)事務(wù)很熱心，上班時(shí)間一般在上午10點(diǎn)左右，上班時(shí)很少在總經(jīng)理辦公室，而喜歡在員工的大辦公室和員工一起工作。推銷員按約赴會(huì)，來(lái)到總經(jīng)理辦公室門(mén)前，一邊與女秘書(shū)打招呼一邊脫大衣，他以為預(yù)先約定的會(huì)面肯定不會(huì)有問(wèn)題。”推銷員進(jìn)入了總經(jīng)理室，只見(jiàn)總經(jīng)理正背對(duì)門(mén)口坐在椅上。但推銷員明白，作為一名推銷員要信守諾言。2．列舉一下預(yù)約時(shí)問(wèn)失敗的種種類型，并找出更好的預(yù)約方法。但真誠(chéng)地為客戶提供服務(wù)，幫助客戶做出明智的選擇，并且你的方式讓顧客覺(jué)得愉快(千萬(wàn)不要糾纏不休)，顧客的心，也會(huì)軟的。 很多優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員，很善于利用這一點(diǎn)，來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。 當(dāng)你在為一家聲譽(yù)良好的公司服務(wù)時(shí)，你公司良好的信譽(yù)完全可以助你一臂之力。實(shí)際上，只要你方法得當(dāng)，顧客就會(huì)樂(lè)意從頭到尾與你做生意。因此，良好的形象塑造和服務(wù)技巧。哈頓公司的馬丁 當(dāng)年青島雙星鞋廠的經(jīng)理率隊(duì)到美國(guó)參加展銷會(huì)，推銷青島雙星品牌的鞋子。要是你曾經(jīng)和顧客的一位朋友打過(guò)交道，他或許會(huì)給你引見(jiàn)一下；要是沒(méi)有，你就得充分利用自身的優(yōu)勢(shì)向顧客展示你公司的特點(diǎn)。顧客知道你公司注重產(chǎn)品質(zhì)量，而且知道名聲卓著的大公司或機(jī)構(gòu)都會(huì)聘用高素質(zhì)的員工。缺點(diǎn)一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　觀點(diǎn)二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　缺點(diǎn)三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　訓(xùn)練階段二：為什么向你買(mǎi)一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運(yùn)用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：推銷你的公司——顧客喜歡有信譽(yù)的公司 在我們拜訪顧客的時(shí)候，第一句話是“我是XXX”。總而言之，不同程度的購(gòu)買(mǎi)愿望總是存在的。您不妨每天多次進(jìn)行自我暗示：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的!當(dāng)大聲對(duì)自己喊出這些話語(yǔ)的時(shí)候，當(dāng)你遇到挫折時(shí)，你會(huì)自然而然地把自己當(dāng)做是一個(gè)最偉大的人．那些臨場(chǎng)退縮的消極心理就會(huì)被你忘到腦后。 第二天早上，推銷員又依約到來(lái)?！蓖其N員說(shuō)： “您的秘書(shū)小姐只給我一分鐘?！薄叭绻偨?jīng)理確實(shí)忙，那你讓我進(jìn)去一分鐘，我只向總經(jīng)理問(wèn)候一聲，證明我依約來(lái)了立即就走。但是總經(jīng)理卻略帶歉意地說(shuō)：“不錯(cuò)，我是小諸人。優(yōu)秀的推銷員在推銷前總是設(shè)法預(yù)約，因?yàn)轭A(yù)約不僅可以使他充分利用自己的時(shí)間，而且給他的客戶留出了足夠的時(shí)間來(lái)考慮采購(gòu)問(wèn)題的細(xì)節(jié)，并且對(duì)你的推銷給予足夠的重視。當(dāng)你真心誠(chéng)意地為客戶提供服務(wù)，而他或她又感受到這一點(diǎn)的時(shí)候，你也就戰(zhàn)勝了推銷抵觸情緒。他還必須花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間去發(fā)展培養(yǎng)雙方的理解和信任，以便建立起牢固的、長(zhǎng)期性的關(guān)系。 遺憾的是，許多推銷員自身也把推銷當(dāng)做一場(chǎng)戰(zhàn)斗，所以他們總是費(fèi)盡口舌和顧客斗智斗勇。萬(wàn)物之間總會(huì)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)。這是因?yàn)閱? 一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)推銷技巧不成熟的推銷員，在面對(duì)一個(gè)有需求的客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遭受3次以上的拒絕。因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)遇并非無(wú)限富足：兩名推銷員：一名日本人和一名美國(guó)人，同時(shí)去一個(gè)非洲的國(guó)家推銷產(chǎn)品。他知道這都是知識(shí)貧乏所造成的后果，于是下決心苦讀?！痹黄皆纠鄣贸燥埗即蝾?，一聽(tīng)到久惠的這句話，馬上精神一振，回嘴說(shuō)：“你別胡說(shuō)，我只不過(guò)有點(diǎn)累而已，不礙事的。項(xiàng)目五：良好的自律 有許多推銷員，每天都會(huì)有許多節(jié)目安排：打球、跳舞、飯局、麻將……有些時(shí)候睡個(gè)懶覺(jué)，有些時(shí)候偷偷溜出去辦點(diǎn)私事…… 但是世界上最偉大的推銷員喬在日本，三菱是數(shù)一數(shù)二的大財(cái)團(tuán)。項(xiàng)目四：積極累積人脈 有人說(shuō)微軟總裁比爾“批評(píng)會(huì)”的成立，與總持寺的“坐禪修行”，加上不斷學(xué)習(xí)別人的推銷技巧以及勤奮到圖書(shū)館補(bǔ)充各種知識(shí)，是原一平一生當(dāng)中最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)住持聽(tīng)了原一平介紹投保的好處之后，不僅不投保，反而用平靜的語(yǔ)氣說(shuō)： “聽(tīng)了你的介紹之后，絲毫引不起我投保的愿望。項(xiàng)目三：不斷提高推銷技巧 原一平在推銷上做出了令上司滿意的成績(jī)，同時(shí)也改變了自己的生活。 我也見(jiàn)過(guò)兩位異常勤奮的推銷員：一位是我的大學(xué)同學(xué)，他推銷日用電器，每一臺(tái)的提成很微薄，因此他必須勤奮推銷才能賺到足夠的錢(qián)。 從這一天起，否極泰來(lái)，他開(kāi)始走運(yùn)了。我想請(qǐng)你吃早餐，有空嗎？”“謝謝您!我已經(jīng)用過(guò)了。從那以后，公園變成他的家，而長(zhǎng)凳就是他的床?！逼鋵?shí)那時(shí)他身無(wú)分文，為了節(jié)省開(kāi)銷，他只得厲行苦行僧式的生活標(biāo)準(zhǔn)： ——為了省錢(qián)，所以今后不吃中餐。他漲紅了臉，像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪傾身問(wèn)道： “好!請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jī)呢?” “每人每個(gè)月1萬(wàn)元。半年結(jié)算下來(lái)，業(yè)績(jī)?cè)?0名推銷員中竟然名列第一。事件傳遍全村，全村人視他如蛇蝎。[成果與檢測(cè)]每人寫(xiě)出一份簡(jiǎn)要的調(diào)查訪問(wèn)報(bào)告； 調(diào)查結(jié)束后，組織一次課堂交流與討論；以小組為單位，分別由組長(zhǎng)和每個(gè)成員根據(jù)各成員在調(diào)研與討論中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；由教師根據(jù)各成員的調(diào)研報(bào)告與討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分；將上述各項(xiàng)評(píng)估得分綜合為本次訓(xùn)練成績(jī)。因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)在這方面跟他競(jìng)爭(zhēng)。他給了亨利一些重要資料，并且說(shuō)，“這項(xiàng)保險(xiǎn)是最新的，我要請(qǐng)總公司明天派人來(lái)詳細(xì)說(shuō)明。卡內(nèi)基先生本能地以為他并不想幫忙，他心里想的是幫他自己的忙。一天，他匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見(jiàn)一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)然，無(wú)論你們的貨物何時(shí)到達(dá)，我們都會(huì)盡可能提供最迅速、最熱誠(chéng)的服務(wù)。下面是這封信的另一種寫(xiě)法．雖不一定是最好，但可以看出已大有改進(jìn)。 你最忠誠(chéng)的JD管理人這封信并沒(méi)有達(dá)到它所想要的效果。下面這封信是一家貨運(yùn)總站的管理人員寫(xiě)的，我們來(lái)看看這封信對(duì)收件人到底會(huì)產(chǎn)生一種什么樣的影響?？v使戴爾第二點(diǎn)，這一系列的演講，會(huì)吸引許多受過(guò)教育的文化人士來(lái)到飯店，這是極好的廣告機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，讓我們拿張紙來(lái)，寫(xiě)下這件事對(duì)你們將產(chǎn)生的利與弊。就在日期快到的時(shí)候，卡內(nèi)基 突然接到通知，要他必額付比一般情況下多3倍的價(jià)錢(qián)。安德魯歐佛瑞在極具啟發(fā)性的《影響人類行為》一書(shū)中寫(xiě)道：“行為乃發(fā)自我們的基本欲望……不論在商場(chǎng)、 家庭、學(xué)?；蛘紊稀Ｋ炎约耗感缘闹割^放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吸吮，一面輕輕地把它引入谷倉(cāng)里。記住從明天起，是想讓某人做某事——舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，假如你不愿孩子抽煙，千萬(wàn)別嘮嘮叨叨說(shuō)一番大道理。我想的不是自己要吃什么，而是魚(yú)兒要吃什么。雖然沒(méi)有內(nèi)容上的創(chuàng)新，但美登公司致力于保證這些宣傳材料具有友好的用戶形象，在客戶希望的銷售渠道中發(fā)揮良好作用。他的行為有些脫離產(chǎn)品，但卻改善了產(chǎn)品的使用和客戶的經(jīng)濟(jì)利益?，F(xiàn)在，美登公司的300名員將業(yè)務(wù)集中到l0個(gè)以內(nèi)的客戶身上，但這些客戶塑墨堡，重要消費(fèi)品制造行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的公司。多納休拜訪他的客戶，對(duì)他們說(shuō)：“為了更好地實(shí)現(xiàn)你們所亨促銷活動(dòng)的目標(biāo)，我有一些想法。在明尼阿渡利斯地區(qū)，一位客戶經(jīng)理帶多納休參觀了他的倉(cāng)庫(kù)，那里積攢了成千上萬(wàn)的廢棄的宣傳材料?！痹诮酉聛?lái)的幾個(gè)月中，多納休繼續(xù)進(jìn)行非正式調(diào)查?？稍谀莾?，他也沒(méi)發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。該食品制造商要以每份宣傳品6美元的成本，趕在勞動(dòng)節(jié)前，給美國(guó)的每個(gè)食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案就不言而喻了。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開(kāi)花。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問(wèn)題。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢?第二個(gè)推銷員與他不太一樣。我給你們講三個(gè)關(guān)于銷售方面的故事，這些都是過(guò)去兩個(gè)月里我親身經(jīng)歷的。小胨的客戶向小陳介紹了許多大客戶。一個(gè)男孩子，姓曹．渾身充滿干勁，時(shí)刻準(zhǔn)備殺出去直奔客戶辦公室；另一個(gè)是個(gè)女孩子，姓陳，人不是很秀氣，并不是人見(jiàn)人愛(ài)的那種。第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣(mài)外，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)兒再來(lái)收錢(qián)。推銷員讓他意識(shí)到這是饋贈(zèng)親友難得的佳品，于是他買(mǎi)了5把。沒(méi)有人付得起買(mǎi)鞋子的錢(qián)！二、如何向和尚推銷更多的梳子？有一家公司需要選拔一名營(yíng)銷總監(jiān)?！苯芸诉d也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去!” 杰克遜帶了一份厚禮拜訪了當(dāng)?shù)氐那蹰L(zhǎng)，并與酋長(zhǎng)成了很好的朋友。待遇非常豐厚，競(jìng)爭(zhēng)者有三名推銷員。第三位直接找到方丈。地方越跑越熟，報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多當(dāng)然也有些損耗，但很小。小曹同志辛辛苦苦，每天積極地尋找報(bào)紙，從上面剪下許多公司的名稱和地址．然后就興沖沖殺奔過(guò)去。他們作為經(jīng)理人，經(jīng)常在一起聚會(huì)和交際，因而掌握的聯(lián)系資料和購(gòu)買(mǎi)意向一般來(lái)說(shuō)就要更為準(zhǔn)確，并且由于他們之間交情深厚的緣故，也比較容易成交。第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。他只賣(mài)塑料，而我們正好大量使