【正文】 職業(yè)責(zé)任感。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，要用自己的一言一行去塑造企業(yè)的形象，在對(duì)顧客的服務(wù)中要言行文明、遵守諾言，言必行、行必果，以真誠(chéng)服務(wù)贏得顧客的信任。6．刻苦學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣是在時(shí)尚中也是佼佼者，也是人類智慧與文明的結(jié)晶，對(duì)內(nèi)衣類的導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)要求是相對(duì)全面和嚴(yán)格的。因此對(duì)于一個(gè)店的靈魂——店長(zhǎng)，他如何很好完成自己的職責(zé)，關(guān)系到公司、員工全體地利益。 不斷審視和改善工作方法，建立“維持現(xiàn)狀就是落后”的意識(shí)。能夠比較容易地帶動(dòng)氣氛，使店內(nèi)充滿活力。作為店長(zhǎng)要想員工推銷正確的觀念及思想品德的教育，包括守時(shí)、工作效率及遵守公司制度等。店長(zhǎng)不應(yīng)有的言行A. 打斷對(duì)方話語(yǔ)：無(wú)論顧客還是下屬，打斷對(duì)方的話語(yǔ)都是一種沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。H. 以貌取人：在評(píng)判一個(gè)下屬工作能力好與壞，其銷售結(jié)果是至關(guān)重要，在其銷售能力被證實(shí)的情況下，其個(gè)人的行為表現(xiàn)不要違背公司及門(mén)市的管理?xiàng)l例應(yīng)給予適當(dāng)?shù)淖鹬睾椭С?。H. 監(jiān)管店鋪行政及業(yè)務(wù)工作。P、作為顧客、員工及公司溝通的橋梁，并建立和諧關(guān)系。1) 營(yíng)業(yè)前a、 開(kāi)啟電源及照明設(shè)備。b、 及時(shí)監(jiān)督檢查人員銷售心態(tài)的變化。b、 進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)一天的銷售狀況及工作講評(píng)。l 傳達(dá)產(chǎn)品知識(shí)及搭配技巧。3) 巡視店內(nèi)貨場(chǎng)的款式陳列及其整體裝飾之整潔效果。b、 留意貨品進(jìn)銷存比是否合適。m、 公司通知的內(nèi)容。u、 控制時(shí)間，確保準(zhǔn)時(shí)開(kāi)鋪。e、 根據(jù)不足之處進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。4) 晚會(huì)須留意的事項(xiàng)：a、 晚會(huì)的內(nèi)容要預(yù)先準(zhǔn)備好，并寫(xiě)在內(nèi)部交接簿上。D、以身作則，為同事下屬作表率。負(fù)責(zé)確保貨品的整潔、整齊及所有產(chǎn)品的質(zhì)量。（五）、銷售方面為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反饋顧客意見(jiàn)。2) 按照上司的委派和指示工作。2) 維持店內(nèi)清潔。5) 反饋顧客意見(jiàn)及投訴。2) 收款：確認(rèn)錢幣并唱收唱付。 經(jīng)常保持笑容，不帶任何情緒上班。（例：資深導(dǎo)購(gòu)員一致認(rèn)為，這段時(shí)間同事的笑容或附加推銷等做得不夠，就應(yīng)馬上改善這類工作。注：資深導(dǎo)購(gòu)可由業(yè)績(jī)、服務(wù)、維護(hù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀者擔(dān)任。二、貨品 熟悉貨品的款號(hào)、顏色、尺碼、季節(jié)、庫(kù)存、面料、價(jià)格、工藝、搭配、賣點(diǎn)及保養(yǎng)方式等。1收銀速度要快、準(zhǔn)；做到唱收唱付。 為顧客提供服務(wù)。（2）在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。5．收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。１．打開(kāi)燈源、空調(diào)等。６．檢查各項(xiàng)報(bào)表是否填寫(xiě)無(wú)誤并將銷售數(shù)據(jù)上傳公司。３．考慮櫥窗的陳列位置。６．清楚公司規(guī)定，購(gòu)物后７天在不影響產(chǎn)品二次銷售的同時(shí)允許換貨。十二、推廣貨品展覽１．選出好的商品進(jìn)行展示（季節(jié)、顏色、款式）２．選擇陳列區(qū)域及位置３．留意顧客對(duì)陳列的反應(yīng)４．保持展示區(qū)的整潔，若有損壞馬上更換。（三）店長(zhǎng)１．新到貨品上帳，及時(shí)補(bǔ)充貨品。統(tǒng)一盤(pán)起來(lái)。Ｂ：丁字步；自然站立，兩腳成丁字形，兩腳跟并齊兩腳間分開(kāi)約９０度。３．站立時(shí)不可抱胸或是把手插于口袋。３．不要隨意打擾正在接待顧客的同事。７．以適當(dāng)?shù)乃俣日f(shuō)話。２．看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話、聽(tīng)話。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給予顧客自由挑選商品的空間，避免過(guò)于積極，給顧客造成心理壓力，而減少購(gòu)買機(jī)會(huì)。（2）、了解顧客的需要在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備。How——如何使用了解搭配衣服的顏色、風(fēng)格等。AIDA技巧：Attention注意l 向顧客展示貨品；l 以推廣產(chǎn)品或新產(chǎn)品吸引顧客注意；l 其它：外觀裝修、展示柜、宣傳廣告、色彩、價(jià)格款式、季節(jié)需要。l 顧客指定的貨品已經(jīng)售完或缺貨時(shí)，主動(dòng)介紹類似的貨品或其它的貨品。l 應(yīng)在內(nèi)衣前留1/2英寸的空間（約一個(gè)大拇指的寬度）。l 強(qiáng)化顧客對(duì)運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的正面議論。咨詢過(guò)程中要注意維護(hù)企業(yè)及品牌形象，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，不說(shuō)、不做有損企業(yè)利益的事。g、 勸說(shuō)時(shí)注意：① 實(shí)事求是地勸說(shuō)：不能夸大其詞，而令顧客反感。b、 “不著急”：由于我們的重點(diǎn)難道不夠突出，還未完全進(jìn)入心里（利益結(jié)合未做好）。④ 確實(shí)無(wú)法解決或不懂時(shí)，真誠(chéng)告訴顧客，找人幫忙，注意禮貌。②顧客的語(yǔ)題集中在某一個(gè)商品上。②你看購(gòu)買這件好內(nèi)衣，穿得漂亮、又舒服；。（4） 留意聆聽(tīng)顧客的需要。l 雙手接款，并復(fù)述所收金額的數(shù)量。1優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員技巧分析導(dǎo)購(gòu)員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。（2）、健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。 找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。要抓住顧客，需要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地買單。1．要有發(fā)自內(nèi)心的微笑微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。有些顧客在選購(gòu)商品時(shí)猶豫不決，花費(fèi)了很多時(shí)間；但是到了付款時(shí)，卻頻頻催促。4．正在接待顧客時(shí)突然被打斷，或是其他同事招呼時(shí)，一定要先征得顧客同意方可離開(kāi)。染色時(shí)在染浴中加入高溫勻染劑和浴中柔軟劑，可以提高上染均勻性，防止織物產(chǎn)生擦傷。由于其杰出的透氣性和易打理的特性，在女士外套、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)服飾和家用紡織品中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。,。錦綸的性能強(qiáng)力、耐磨性好，居所有纖維之首。在穿著使用過(guò)程中須注意洗滌、保養(yǎng)的條件，以免損傷織物。　　2． 錦綸混紡及交織物 采用錦綸長(zhǎng)絲或短纖維與其它纖維進(jìn)行混紡或交織而獲得的織物，兼具每種纖維的特點(diǎn)和長(zhǎng)處。滌綸有哪些性能?強(qiáng)度高。 耐熱性好。耐稀堿，不怕霉，但熱堿可使其分解。常見(jiàn)品種有：滌絲綢、滌絲縐、滌絲緞、滌綸喬其紗、滌綸交織綢等。具有質(zhì)地柔軟、絨毛細(xì)密豐滿有彈性、手感豐潤(rùn)、堅(jiān)牢耐用的風(fēng)格特征。 性能：尼龍為韌性角狀半透明或乳白色結(jié)晶性樹(shù)脂，軟化點(diǎn)高，耐熱，磨擦系數(shù)低，耐磨損，自潤(rùn)滑性，吸震性和消音性，耐油，耐弱酸，耐堿和一般溶劑，電絕緣性好，有自熄性，無(wú)毒，無(wú)臭，耐候性好，染色性差。（1）盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程可用下圖表示（略）。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤(pán)點(diǎn)單上。補(bǔ)貨作業(yè)的流程管理補(bǔ)貨作業(yè)是指理貨員將標(biāo)好價(jià)格的商品，依照商品各自既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。第。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時(shí)手中的抹布是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。至此盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的處理工作就結(jié)束了。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)盤(pán)點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先確定盤(pán)點(diǎn)責(zé)任人員，說(shuō)明盤(pán)點(diǎn)工作的重要性，特別要告誡大家，大家動(dòng)手清點(diǎn)的商品不單單是商品，而是“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)商品，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎；再后是發(fā)放盤(pán)點(diǎn)清單，告知填寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)單的方法。包括脂肪族PA，脂肪— 芳香族PA和芳香族PA。常見(jiàn)品種有：滌彈嗶嘰、滌彈華達(dá)呢、滌彈條花呢、滌綸網(wǎng)絡(luò)絲紡毛織物、滌粘中長(zhǎng)花呢、滌腈隱條呢等。 滌綸長(zhǎng)絲有哪些品種？1. 初生絲：未拉伸絲（常規(guī)紡絲）（UDY）、半預(yù)取向絲（中速紡絲）（MOY）、預(yù)取向絲（高速紡絲）（POY）、高取向絲（超高速紡絲）（HOY） 2. 拉伸絲：拉伸絲（低速拉伸絲）（DY）、全拉伸絲（紡絲拉伸一步法）（FDY）、全取絲（紡絲一步法）（FOY） ：常規(guī)變形絲（DY）、拉伸變形絲（DTY）、空氣變形絲（ATY）。 耐光性好。 彈性好。它是以精對(duì)苯二甲酸（PTA）或?qū)Ρ蕉姿岫柞ィ―MT）和乙二醇（EG）為原料經(jīng)酯化或酯交換和縮聚反應(yīng)而制得的成纖高聚物——聚對(duì)苯二甲酸乙二醇酯（PET），經(jīng)紡絲和后處理制成的纖維?！　″\綸纖維面料可分為純紡、混紡和交織物三大類，每一大類中包含許多品種。通風(fēng)透氣性差，易產(chǎn)生靜電。 錦綸的長(zhǎng)絲可制成彈力絲,短絲可與棉及晴綸混紡,還廣泛應(yīng)用在工業(yè)方面如簾子線,傳動(dòng)帶,軟管,繩索,漁網(wǎng),輪胎,降落傘等。 莫代爾織物經(jīng)過(guò)多次水洗后，依然保持原有的光滑及柔順手感、柔軟與明亮。常見(jiàn)的有1+1羅紋（平羅紋）、2+2羅紋、氨綸羅紋。通常T400纖維作為緯紗生產(chǎn)交織物，與棉氨包芯紗交織而成經(jīng)緯雙彈織物，兼具棉纖維的吸濕透氣和合成纖維的耐磨、保形性，彈性纖維又賦予織物穿著舒適性，是性能優(yōu)良的時(shí)裝面料?！蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。買單能力強(qiáng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員善于感覺(jué)買單時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)把握不好就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。 專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。 說(shuō)服能力強(qiáng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都具有極強(qiáng)的說(shuō)服顧客能力。明確的目標(biāo)通常包括：了解每天要銷售的顧客，找出顧客所需的相應(yīng)產(chǎn)品，即找到潛在顧客。l 有禮貌地向顧客道別，并邀請(qǐng)顧客下次光臨。l 邀請(qǐng)、引領(lǐng)顧客到收銀處并安排付款及完成售賣程序。1附加推銷目的：專業(yè)介紹附帶推銷的產(chǎn)品，為顧客提供一站式的服務(wù)。⑥顧客對(duì)商品一連串贊美。② 提供保障。b、 直接問(wèn)，給自己創(chuàng)造一點(diǎn)時(shí)間。顧客產(chǎn)生猶豫a、 綜合前面所得信息，非常自信的做好參謀。d、 不要回避顧客所提出問(wèn)題，顧客為我們?cè)O(shè)置的困難越大，就意味著越重視我們的產(chǎn)品和服務(wù)。待顧客離開(kāi)后，要立即記錄下不合格產(chǎn)品的編號(hào)，并迅速與公司取得聯(lián)系，鑒定處理。l 這時(shí)也是和其他顧客打招呼的好時(shí)機(jī)。確認(rèn)盒子置放在地板上，不要放在試內(nèi)衣凳上。FAB技巧：Features特性 Advantages優(yōu)點(diǎn) Benefits好處例：F： 內(nèi)衣A：滑爽、柔軟 B： 輕松、舒適注意：l 推薦產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準(zhǔn)確、求實(shí)，同時(shí)不能任意貶低其他同類的產(chǎn)品，以免失去顧客的信任。介紹的方式：1．按顧客的需要做出正確的建議及介紹。Where——何處使用是上班時(shí)穿，還是休閑度假時(shí)穿，或是出席正規(guī)場(chǎng)所、晚會(huì)時(shí)穿。l 保持恰當(dāng)?shù)淖藙?shì)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，配合各類型顧客提供服務(wù)是磨練自己的好方法。５．把話聽(tīng)到最后，切莫中途插話。３．少用冷僻字眼和無(wú)意義字句如“咽。７．在店內(nèi)嚴(yán)禁導(dǎo)購(gòu)員扎堆議論顧客。３．指引：指引時(shí)，四指并攏、拇指微張，眼睛注視指引位置，不可用手作指引。５．鞋：干凈得體、與制服和諧搭配。主要內(nèi)容如下：５、以打電話或發(fā)信息的形式將當(dāng)日銷售件數(shù)與金額報(bào)至主管，如有誤差于次日上午11點(diǎn)之前打電話告知物流部。十三、聚人氣自動(dòng)作業(yè)＝定位負(fù)責(zé)＋流動(dòng)補(bǔ)位十四、畢店前的工作（一）導(dǎo)購(gòu)員１．對(duì)店鋪進(jìn)行全面清潔２。十一、更換ＳＫＵ１．定期對(duì)陳列樣品進(jìn)行更換。３．客人進(jìn)要有禮貌“上午好！歡迎光臨NBA運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣”４．時(shí)刻注意顧客走動(dòng)，適時(shí)展開(kāi)銷售。４．檢查已經(jīng)調(diào)價(jià)的貨品是否需要更新。３。（2）其他。2．收集信息。三、一個(gè)好的銷售人員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提供許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。她們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，促成顧客做出購(gòu)買決策。1良好的配合能力，主動(dòng)配合各組的工作。 靈活運(yùn)用陳列技巧。所有的跟進(jìn)性要好，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)解決，沒(méi)有問(wèn)題時(shí)也要時(shí)時(shí)留心。 淡場(chǎng)時(shí)，能主動(dòng)組織游戲，搞好店鋪氣氛，令同事保持良好的、高漲的士氣和狀態(tài)。每日結(jié)帳后，應(yīng)與店長(zhǎng)作好交接工作。檢查工作1) 查閱收銀臺(tái)交更本、公司系統(tǒng)里是否有新信息。銷售方面1) 做好附加銷售，提升營(yíng)業(yè)額。2) 發(fā)現(xiàn)貨場(chǎng)內(nèi)貨品不足時(shí)要提醒其他同事及時(shí)補(bǔ)貨。2．做好營(yíng)業(yè)款的收存。主動(dòng)解決店員操作上的問(wèn)題及日常同事感情的建立。H、協(xié)助店長(zhǎng)培訓(xùn)下屬、指導(dǎo)同事工作、按計(jì)劃安排員工實(shí)習(xí)，提高員工服務(wù)素質(zhì)。二、代班工作職責(zé)（一）職位目標(biāo)：協(xié)助店長(zhǎng)妥善控制店鋪利益，令店鋪達(dá)到公司所定目標(biāo)。b、 公司通知的內(nèi)容。2) 晚會(huì)流程：a、 總結(jié)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)及工作情況。q、 游戲（情緒調(diào)動(dòng)）。g、 訂立當(dāng)天的銷售目標(biāo)（全店、個(gè)人）。d、 經(jīng)常保持地面及收銀臺(tái)清潔。b、 整理展示柜陳列效果。b、 按每周的銷售記錄而對(duì)貨品做出恰當(dāng)調(diào)動(dòng)。f、 及時(shí)主動(dòng)解決顧客消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。e、 主持早會(huì)（開(kāi)晨會(huì)是一天中非常重要的工作之一）。T、U、各項(xiàng)工作的合理安排、統(tǒng)籌管理、責(zé)任和權(quán)限。L、負(fù)責(zé)進(jìn)、補(bǔ)貨及清晰庫(kù)存貨品的分季節(jié)性、主力產(chǎn)品及數(shù)量等，合理地安排庫(kù)存。D. 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，完成公司下達(dá)的任務(wù)。E. 反復(fù)查問(wèn)下屬相同的事情：這是一種不信任的表現(xiàn)，會(huì)傷害到他人的自尊。D、態(tài)度親切誠(chéng)懇要取得同事間的合作，需要有很好的親和力，表現(xiàn)出親切誠(chéng)懇的態(tài)度。B、能否激發(fā)下屬的工作欲望：命令下達(dá)得是否得當(dāng)，將直接影響到下屬的工作欲望。店內(nèi)的任何事務(wù)都要積極地去處理，要親自參與并將心注入，隨時(shí)隨地保持良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)準(zhǔn)備面臨各種挑戰(zhàn)。（一）、店長(zhǎng)的職務(wù)內(nèi)容：銷售管理（業(yè)績(jī)指標(biāo)的接受、分解、下達(dá)、執(zhí)行、完成，促銷建議）商品管理（補(bǔ)貨、庫(kù)存、調(diào)撥）員工管理（培訓(xùn)、作息、排班、儀容、服務(wù)監(jiān)督、心態(tài)教育、工作紀(jì)律）賣場(chǎng)管理（衛(wèi)生、燈光、店堂布置、商品陳列、設(shè)備使用）店物管理（易耗品領(lǐng)用管理、物品儲(chǔ)存管理）外務(wù)管理（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、政府部門(mén)接待）工作管理（文件檔案管理、工作計(jì)劃管理）財(cái)務(wù)管理（各類報(bào)表、收銀管理、資產(chǎn)管理、費(fèi)用管理）（二）、店長(zhǎng)的工作態(tài)度 以身作則，注重工作形象，做下屬的榜樣。所以我們的終端銷售人員必須是在培訓(xùn)合格之后方可上崗。熱情服務(wù)，即要求導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)耐心周到、態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切。導(dǎo)購(gòu)員每天都要接觸大量的產(chǎn)品和錢物，遇到各種各樣的消費(fèi)者，廉潔奉公就是要求導(dǎo)購(gòu)員自尊自立，做到清廉經(jīng)商，不受歪風(fēng)邪氣的侵蝕，不利用職務(wù)之便謀取私利，不利用職務(wù)之便泄露企業(yè)商業(yè)秘密，包括有關(guān)的制造、貨品