【正文】 A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價31. 在電子郵件管理中，( d )是最緊急的情況。 A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格38. CRM是一種以( a )為核心的管理原則。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法46. ( d )是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法54. ( a )是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價62. 在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是( a )。 A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售70. ( b )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。 A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺78. 銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( c )方式。 A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。 A、完成服務(wù)的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求93. 下列行為中，( abcd )屬于侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)。 A、代理商的實力 B、產(chǎn)品內(nèi)容 C、價格策略 D、促銷方式101. 絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( acd )分析。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法109. 銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( abc )。 A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動 B、人際關(guān)系是雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 C、談判的重心應(yīng)是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來117. 下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是( acd )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓125. 對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( abcd )的方式?？煽诳蓸返臎Q策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的老可口可樂。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。?寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學(xué)知識?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。（10分）在設(shè)計新的問卷時，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題？在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計時應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機(jī)會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。D．有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。④銷售會議。問題：一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：?強(qiáng)烈的敬業(yè)精神?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳鳌ｋS機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個體被抽取的機(jī)會是均等的。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。 A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖121. 產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的( abcd )方面做出的決策。 A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力 C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實 D、合同不能違反法律與社會公共利益113. 談判的節(jié)奏主要反映在( bc )等方面。 A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度 B、幫助新產(chǎn)品打開銷路 C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系105. 客戶信用管理的內(nèi)容主要包括( abd )。 A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同97. 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( abcd )。 A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入89. 中間商的配貨戰(zhàn)略主要有( abcd )。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨82. 借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的( d )。 A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性74. 在市場營銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了( b )。 A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額66. 在正式的談判之前，( a )應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。 A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理58. ( c )是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。 A、4 B、25 C、50 D、10050. 考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( b )的實例。 A、目標(biāo)市場的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征 C、消費(fèi)者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況42. ( a )是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。 A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷35. 現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的