【正文】 是典型的“行為論”；在2000年，符超提出，顧客忠誠就是顧客能抗拒競爭者提供的價格優(yōu)惠，持續(xù)地購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至為公司免費義務(wù)宣傳。一、顧客忠誠文獻(xiàn)綜述忠誠是一種雙方相互信任的關(guān)系，是一種情感特征。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。本文主要以五礦建設(shè)南京御山湖項目為例，分析五礦建設(shè)在南京房地產(chǎn)市場的顧客忠誠度現(xiàn)狀，并從市場和企業(yè)自身兩個方面分析五礦建設(shè)顧客忠誠度偏低的原因，提出相應(yīng)的對策建議，給其他房地產(chǎn)企業(yè)提高顧客忠誠度提供一定的借鑒意義。從顧客忠誠度研究現(xiàn)狀來看，國外學(xué)者在此領(lǐng)域的研究盡管在某些方面存在著爭議，但其基本理論已經(jīng)比較成熟；而國內(nèi)學(xué)者對此領(lǐng)域的研究尚未形成以后比較完整的體系，在很多方面存在著較大的分歧；各自表述也沒有完全一樣的條目，通過分析發(fā)現(xiàn)這些定義大致可概括為：行為忠誠論、態(tài)度忠誠論和行為—態(tài)度綜合論三種類型。顧客的高度重復(fù)購買行為有可能并不是因為顧客對某個品牌有著偏好意向，可能是因為其想裝換品牌喜歡時有著各種障礙因素的存在；同理，顧客的低重復(fù)購買行為常常也并不是其對某種品牌沒有偏好，而是由于存在著某些情景因素或隨即因素的干擾。劉洪程（2004）認(rèn)為顧客忠誠是指顧客對某品牌的內(nèi)在積極態(tài)度、情感、偏愛和外在重復(fù)惠顧行為的統(tǒng)一。南京房地產(chǎn)市場中，大多消費者在對房產(chǎn)這一特殊商品的消費上，更多的趨向于理性，除了對房產(chǎn)有剛性需求的群體外，大多數(shù)消費者都能夠以正常的消費心態(tài)對待房產(chǎn)這個特殊的商品，不再僅限于將房產(chǎn)當(dāng)做是生活必備的住宅，不可或缺的；更多的是將房產(chǎn)當(dāng)做商品來看待，進(jìn)行買賣、租賃等商業(yè)行為。步入2007年后，五礦集團的經(jīng)營方向做了重大調(diào)整，增加了房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營為其主營業(yè)務(wù)之一，資源進(jìn)行了重組，實力得到進(jìn)一步提升，正式進(jìn)駐中國內(nèi)地房產(chǎn)市場。萬科于2001年正式進(jìn)駐南京市場，目前已開發(fā)出了金色家園、紅郡、金色里程、金域藍(lán)灣，光明城等項目。蘇寧一直在強調(diào)的項目選擇標(biāo)準(zhǔn) “城市近郊、規(guī)模大、成本低”，因其與區(qū)域城鎮(zhèn)化進(jìn)程的緊密結(jié)合，在眾多房產(chǎn)品牌中獨樹一幟，眾多項目都取得了不凡的效果，這是蘇寧作為南京本土地產(chǎn)大鱷，在激烈競爭中保持優(yōu)勢的法寶之一。棲霞在南京所開發(fā)的眾多優(yōu)秀項目中，以天泓山莊、棲庭、棲園、東方天郡、上城風(fēng)景等為代表，其品牌布局也暗合南京城市的發(fā)展規(guī)劃。下面將主要探討五礦建設(shè)在競爭如此激烈的環(huán)境下的顧客忠誠度狀況。本文通過對大量文獻(xiàn)的研究并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的特點，設(shè)計了一份關(guān)于五礦建設(shè)（南京）顧客忠誠度的調(diào)查問卷。一般認(rèn)為，顧客對某一品牌的重復(fù)購買率越高、推薦次數(shù)越多、能夠承受的價格浮動幅度越大、購買決策時間越短，顧客對該品牌的忠誠度越高，反之，則越低。其對還未購房者的推薦行為碧開發(fā)商花大力氣進(jìn)行的宣傳工作將更具效果。2. 調(diào)研結(jié)果的分析本次調(diào)研是采用現(xiàn)場發(fā)放調(diào)研問卷結(jié)合有針對性進(jìn)行訪談的方式進(jìn)行的，在五礦地產(chǎn)和龍建（南京）置業(yè)的售樓處現(xiàn)場等地共發(fā)放問卷100份，收回問卷100份，有效答卷100份；并對20名顧客進(jìn)行了訪談，對研究課題有了一個更詳細(xì)深入的了解。（3） 購房決策時間相對較長 圖—3 決策時間通過餅形示意圖，我們可以看出：消費者對于房產(chǎn)這一特殊的商品的購買，決策的時候是非常的理性的，在比較、選購產(chǎn)品的時間上，基本都要持續(xù)一個星期左右的時間。消費者聽到金色家園、光明城市等產(chǎn)品品牌時，首先會想到萬科這個企業(yè)品牌。（一）五礦建設(shè)（南京）顧客低態(tài)度忠誠度形成的原因1．對自身品牌效應(yīng)的運用不足五礦建設(shè)作為老牌央企之一的五礦集團的下屬上市公司，其自身品牌效應(yīng)未能夠得到很好的運用。市場中主要以本土房企為主，整個行業(yè)的發(fā)展我氛圍比較保守；在南京消費者意識中，各開發(fā)商不存在明顯的品牌差異，對開發(fā)商品牌的認(rèn)知比較模糊，不能把樓盤名稱與其開發(fā)商聯(lián)系起來的情況時有發(fā)生。（二）提升顧客忠誠的對策建議南京房地產(chǎn)市場對顧客忠誠的培養(yǎng)起步較晚；房企品牌“扎堆”，難以形成品牌集中；這些對房地產(chǎn)企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠度來說是很大的制約因素。從而致使企業(yè)品牌定位比較模糊。加強在主流媒體上的宣傳攻勢，合理利用諸如電臺、網(wǎng)絡(luò)、報刊、戶外和一些推廣會等品牌宣傳渠道資源，進(jìn)行一系列的品牌形象和品牌理念的宣傳。除了高品質(zhì)的產(chǎn)品外，五礦還應(yīng)注重產(chǎn)品的創(chuàng)新改革，創(chuàng)新的設(shè)計、推出帶裝修精品房等等，這些都是五礦產(chǎn)品的自身優(yōu)勢所在。作為外來房企品牌，五礦想要在南京房地產(chǎn)市場站穩(wěn)腳步，抓住核心顧客，培養(yǎng)高度忠誠的顧客，保證提高企業(yè)市場占有率、擴大市場份額，是五礦在南京市場的必然選擇。我們將尊重您的個人隱私和安全，請放心填寫！1. 這是您第幾次置業(yè) 2. 您購買的房子屬于哪個開發(fā)商(可多選) C. K. M. 其他3. 您對之前是否聽過下面各大地產(chǎn)品牌 (是請在選項前打勾，可多選) C. K. M. 其他4. 您對五礦地產(chǎn)品牌的關(guān)注程度 5. 您該次購房的決策時間 ~3個月 6. 您能承受的價格浮動范圍A. 不能接受提價 B. 1%以下 C. 1%2% Ｄ. 2%3% E. 4%以上7. 您購買商品房受哪幾個因素影響（最多可選3項） Ｅ. 地理位置 M. 發(fā)展商信用 8. 您對五礦地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平的評價 9. 您對五礦地產(chǎn)服務(wù)的評價 10. 您是否曾經(jīng)或試圖向親戚朋友推薦華光地產(chǎn)： 口1次 口2次 口3次 口4次以上 ，如果周圍有人買房，會推薦意愿11. 假如您要重新置房，您再次選擇五礦的可能性： 12. 您比較認(rèn)同的地產(chǎn)品牌（最多選3項）： C. K. M. 其他個人信息填寫：請根據(jù)您的實際情況，在相應(yīng)方框“口”內(nèi)打勾“√”口男性 口女性 口25歲以下　口26～34歲　口35～45歲 口45～55歲 　口５５歲以上口已婚　 口未婚　 口不方便透露：口１人　　口２人　　口３人　　口４人　　口５人及以上口10萬元以下　口10～20萬元　口20～30萬　口30～50萬元　口50萬元以上附錄二五礦地產(chǎn)顧客忠誠度訪談提綱尊敬的客戶：您好。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進(jìn)行研究所取得的研究成果。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護(hù)。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感謝。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師劉望蜀老師、和研究生助教吳子儀老師。最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]劉志剛,馬云峰. 顧客忠誠度與顧客保留度分析[J]. 武漢科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版), 2003, (02) ：3537[2]萬正峰,[J]..（02）:8990[3] [J].,(09) ：4143[4] [J].企業(yè)經(jīng)濟,2003，（02）：3132[5] [D].哈爾濱工程大學(xué),2003.[6] 黃堅平,李晉明. 淺談顧客滿意度與顧客忠誠度[J]北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版), 2003, (04)：1718[7] [J].商業(yè)研究,2004,(23)：2734[8] 呂宏芳。如何在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，脫穎而出。五礦建設(shè)如何從眾多的開發(fā)商中脫穎而出，得到南京消費者的關(guān)注和認(rèn)同，最佳的捷徑就是實施區(qū)域化戰(zhàn)略。進(jìn)行大量而全面的調(diào)研，對有五礦項目進(jìn)駐的城市進(jìn)行調(diào)研，了解五礦建設(shè)在當(dāng)?shù)叵M者心目中的形象和位置，以及消費者所期待的五礦建設(shè)的形象；與此同時，在五礦建設(shè)內(nèi)部也要進(jìn)行調(diào)研，通過與員工代表進(jìn)行交流、高層訪談、發(fā)放調(diào)研問卷等形式進(jìn)行，了解五礦人心目中的五礦的品牌形象。要想改變這一局面，提高五礦建設(shè)在南京市場的品牌認(rèn)同度，首先就是要加強品牌營銷，是的企業(yè)品牌和項目品牌能夠做到相得益彰，共同提高內(nèi)在價值。09年南京房地產(chǎn)市場中，強勢如萬科、蘇寧等品牌，在南京的市場中的份額也未達(dá)到10%，而按照市場競爭的規(guī)律，一個品牌在行業(yè)種的市場份額至少要達(dá)到20%以上，才有可能成為行業(yè)的主導(dǎo)。在其初期宣傳中，盡管喊出了“世界500強的一號作品”的口號，但未能及時運用好剛剛打開的大好局面進(jìn)行品牌的建設(shè)，而是把精力側(cè)重于了產(chǎn)品品質(zhì)的宣傳，盡管在其二期、三期項目中有所補救，但已錯失大好時機。通過對調(diào)研結(jié)果中顧客忠誠度的各項測評指標(biāo)的比較分析，不難發(fā)現(xiàn)，五礦地產(chǎn)在南京市場中的顧客忠誠度處于中等水平，尤其在顧客態(tài)度忠誠方面，表現(xiàn)的比較弱。（5） 對