永輝超市營(yíng)銷策略分析摘-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 斷提高，近幾年來(lái)便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國(guó)的零售市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的境地。永輝超市積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬(wàn)元。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)面積都要占賣場(chǎng)總面積的40%，銷售額的占比一般都會(huì)達(dá)到55%～60%，毛利平均達(dá)16%，而通常業(yè)界這一指標(biāo)是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。此外，為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無(wú)疑會(huì)吸引更多的客流，從而有更大的銷量，同時(shí)給顧客留下了低價(jià)的形象。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購(gòu)，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤?gòu)買已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。永輝超市以消費(fèi)者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，最大限度減少自營(yíng)工作中人為的商品損耗，確保商品利潤(rùn)的最大化，這是永輝成功的一個(gè)秘訣。但是，隨著公司不斷跨省市擴(kuò)張，連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對(duì)營(yíng)銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、 服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對(duì)高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲(chǔ)備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。9 對(duì)策與建議 注重人才培養(yǎng)與引進(jìn) 制定標(biāo)準(zhǔn)化流程對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營(yíng)運(yùn)部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊(cè)，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計(jì)劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長(zhǎng)期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，可以采取低價(jià)促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。本文對(duì)永輝超市的服務(wù)營(yíng)銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)由于零售業(yè)地區(qū)布局過(guò)于密集，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 必然造成供過(guò)于求的市場(chǎng)窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、 穩(wěn)定發(fā)展的嚴(yán)重阻礙。通過(guò)建立保障員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照銷售績(jī)效決定工資福利，激勵(lì)營(yíng)銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。 促銷管理制度不規(guī)范永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也使商品的人為損耗降至最低。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來(lái)越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。4 促銷策略分析不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。3 定價(jià)策略分析
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