【正文】 計算公式為：35000㎡/50000㎡=70%為該樓盤的年銷售率。在市場情況不變的前提下，若開發(fā)面積較大，開工、竣工面積較小，則意味著區(qū)域房地產市場在未來幾年整體放量會激增，而開工、竣工面積過少也顯示出一個地方房地產市場消化量較小，隨著未來市場的放量加大，其房地產市場消化量將進一步呈萎縮的趨勢。第一章 區(qū)域樓市銷售狀況的調查研究作為開發(fā)商要進入一個地區(qū)進行土地開發(fā)建設，其核心目的在于利潤最大化，而對于利潤的追求在于是否能夠將項目整體開發(fā)周期進行全面把握，項目整體開發(fā)周期的長短將直接影響項目的利潤，而在銷售環(huán)節(jié)我們將從以下幾個方面進行量化分析，以便指導立項開發(fā)。若該地區(qū)供應量大于消化量，其說明存量房較大，市場消化容量小。4. 一般來說商品房開發(fā)、竣工面積在23倍左右較為合理，若該比值超出，則意味著土地市場供大于求，市場開發(fā)面積大于入住面積，側面反映了該地區(qū)未來商品房銷售將更加激烈，若該比值倒掛說明該地區(qū)市場開發(fā)前期看好。第一節(jié) 明確區(qū)域市場宏觀環(huán)境調研方向一、 明確宏觀環(huán)境研究方向1. 了解宏觀環(huán)境形勢對項目造成的影響研究宏觀形勢及現狀，并判斷在本項目開發(fā)期間內區(qū)域市場的宏觀環(huán)境對項目造成怎樣的影響。三、 掌握宏觀環(huán)境研究的工作方法宏觀市場研究工作經歷初步定性分析（一、二手資料，業(yè)內人士訪談）、定量研究（定點攔截、上門訪問）、結論定性研究（資料評估）三個階段。2. 細化區(qū)域房地產市場調研內容區(qū)域市場環(huán)境因素是房地產增值與否的關鍵。在如本項目打算明年年中正式推出，而該樓盤至明年年中預估已銷售完畢，兩個項目的銷售期是錯開的。樓盤個案分析分析要素具體內容競爭樓盤基本情況競爭樓盤的開發(fā)銷售數據、客戶構成等方面情況競爭樓盤深層情況競爭樓盤優(yōu)缺點分析、綜合評估預測對本項目的競爭威脅評估競爭樓盤對本項目構成什么樣的威脅 本項目的競爭機會針對競爭對手分析本項目存在什么樣的競爭機會二、 研究項目地塊價值，選擇最具經濟價值開發(fā)方案1. 研究目的：深入分析項目的優(yōu)劣勢全面把握項目地塊的各方面情況，深入分析地塊的優(yōu)劣勢，并結合市場及行業(yè)經驗對該地塊進行初步的定性分析。4. 客戶工作地點：購房半徑往往圍繞目前工作地點而展開工作地點對于客戶的購房半徑存在較大的影響，尤其是當項目潛在客戶對于目前這份工作的依賴程度比較高，而且工作單位近幾年搬遷的可能性比較小時，那消費者的購房半徑往往圍繞目前工作地點而展開。 項目SWOT分析1. 優(yōu)勢分析2. 劣勢分析3. 機會分析4. 威脅分析216。2. 目標客戶群動態(tài)定位分析目標客戶群具體指向顯性客戶指有明確購買本項目意向的客戶隱性客戶指購買本項目的意向不夠強烈的客戶，亦包含那些消費行為受心理因素影響較大的沖動型客戶偶然客戶指具備一定經濟實力，對本項目的吸引點不抱任何態(tài)度的客戶，因為地段，職業(yè)的因素，這類客戶購買本項目的愿望不明顯，但也不排除其購買行為爭奪客戶在同一區(qū)域、不同項目的目標客戶存在一定的重合現象，爭奪客戶是指那些沒有特別明確的住房消費傾向，或僅傾向于地段等表層因素的客戶。一、項目定價影響因素影響因素具體內容成本①開發(fā)商在建造、發(fā)售樓盤時所投入的各種費用構成樓盤的生產和銷售成本；②不同樓盤的建筑容積率、建筑結構和式樣、建筑材料的選用、施工質量、樓盤規(guī)劃與城市規(guī)劃的協調程度以及銷售投入等不同程度地決定了樓盤的開發(fā)和銷售成本；③成本是進行樓盤定價的下限，是影響和制約樓盤定價的重要因素競爭市場供求關系的波動、競爭者銷售策略的改變、潛在競爭者的存在和產生等都對開發(fā)商的樓盤定價有著極大的影響和制約作用產品差異①產品差異主要表現在建筑風格、戶型、景觀環(huán)境設計等方面；②產品的差異化程度越高，產品的惟一性也越大，其所面臨的市場競爭越小，此時產品可以相對提高定價購房者心態(tài)①如果購房者對開發(fā)商的產品有良好的印象和偏好，開發(fā)商在樓盤定價時就有較大的自由度；②購房者在購買之前通常會考慮產品是否適合自己的要求，從而確定自己的期望價格政府作用在房地產業(yè)的經濟運行中，為了對市場經濟活動進行必要的監(jiān)督和調控，政府通常會制定一些政策和法律法規(guī)加以調整和約束環(huán)境影響房地產價格的環(huán)境因素很多，主要有噪聲、空氣、環(huán)境污染等二、房地產項目定價方法成本導向定價是一種按賣方意圖定價的方法，其基本思路是在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產經營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。它是在項目投資總額的基礎上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。因其不考慮企業(yè)固定成本的攤銷，與產品的變動成本相似，所以邊際成本定價法亦稱為變動成本定價法，就是以單位產品變動成本作為定價依據和可接受價格的最低界限，結合考慮邊際貢獻（產品賣價減去邊際成本）來制定價格的方法。開發(fā)商在運用理解價值定價法時，首先要估計和測量在營銷組合中的非價格因素在消費者心目中所起的作用，然后按消費者對產品檔次的可接受程度來確定樓盤的售價。附：競爭價格體系表（模板）內容項目內部認購價公開發(fā)售價最高價均價消費者認同價樓盤綜合素質樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D對于房地產企業(yè)而言，當本企業(yè)所開發(fā)的項目在市場上有較直接的競爭者時，適宜采用競爭導向定價法。5. 個案性因素修正以項目綜合排序和市場競爭狀況、開發(fā)商品牌、市場營銷操作、和銷售速度要求四個主要系數調整，得出本案的開盤價格區(qū)間。提示：項目市場定位，其從用地指標上基本已經規(guī)劃了大體的產品模式，而對于實際操作中應把握所需拿到地塊在市場是否同質化、是否差異化的原則，若為市場同質化產品，其銷售價格、拿地規(guī)模的制定要相應的謹慎；若存在差異化則要衡量其在市場中較為不利的因素。入市決定項目最終成敗的70%，所以選擇一個合適的時機進行項目的“引爆”非常重要。方法：查詢當地房地產市場交易數據，統計分析各地銷售淡、旺季；進行實地調研考察所在城市項目銷售狀況。這兩個風險是構成房地產投資開發(fā)經營中財務風險的主要因素。二、 影響回款的條件因素1. 銷售計劃的調整；由于銷售計劃的調整，階段性價格、優(yōu)惠策略、放盤量的改變直接影響到回款的速度及金額。若城市房地產市場各版塊產品存在明顯差異，則能說明市場的傾斜方向、主力客群及消化程度。從某種意義上來講，所有的人事風險都是人的風險，有行為、態(tài)度方面的，有工作能力方面的，有故意的、或非故意的。這些方面的某一點或幾點的不足都可能影響領導者的決策、判斷、執(zhí)行、協調、溝通和公關等能力。(二) 關于選人風險根據崗位特點和要求,選擇合適的人,是人與事相適應的問題。在特定時期內和特定條件下,企業(yè)對人員需求,包括對人員結構和人員總量的需求都是一定的。對于銷售階段的風險要多方面多角度審視，主要從地方市場的銷售價格、方式、承受能力，以及開發(fā)商的目標利潤來權衡。在天時、地利的基礎上，人員的配置成為最終的一項工作，完善的培訓體系、嚴謹的管理制度及人員激勵體制使項目運作進入最佳狀態(tài)。例如在市場、政策因素利好的情況下，可以進一步加快開發(fā)、拿第地的速度，以時間成本換取人員成本的支出?！　? 對于進人風險的防范,一是要根據公司發(fā)展的近期和中遠期的需要,在崗位分析的基礎上科學地編制人員需求計劃,并嚴格執(zhí)行,以防止人員的失控。如果所選用的人與特定的事相適應,這個崗位所要求的工作目標就能實現,工作就能進步,反之, 就停止不前,無所作為,甚至造成重大損失。其次是不要讓那些能力平平、不善決策的人擔任領導工作。能力的結構可分為四個部分:一是常識、專業(yè)知識和相關知識。如市場新盤推出密集程度、熱銷周期、市場反饋情況，從而判斷項目的銷售風險。政策條件的狀態(tài)直接反映出地方對于房地產業(yè)的支持力度，以及市場的可操作性。這些過程或原因從不同角度和側面造成了房地產投資的變現風險。根據市場研究的結論，考慮到一般性要求的銷售量水平，本案的總銷售期為4年6個月，即：2008年7月～2012年12月；考慮到本案的公建性質用地比例相對偏高，并不適宜在同一期中一次性推出，從市場形象的建立和容量考慮，將公建性質用地設定為一、二期中間隔推出；高品質的B官邸，于項目一、二期銷售，一方面，利用一期產品的價值差別，創(chuàng)造了良好市場營銷的發(fā)力點，提升項目面市產品的整體檔次，保證首期的充沛現金流；另一方面，保證了此部分特殊產品能夠實現更高利潤；開發(fā)建設的分期應與銷售相配合，滿足市場持續(xù)、充足的供應量。二、 進行方案演示可事先根據項目營銷策劃的內容就項目的建筑面積與功能結構，作出簡明反映項目的成本、價格、效益等方面的模擬運營方案，以供開發(fā)商更清楚地預測項目的運營狀況，從而更好地把握全局。標準：把握原則為面市時機要在整體房地產市場形勢明朗、在當地房地產旺季之前1到2個月最佳，這樣可進行前期客戶積累工作及市場的預熱推廣工作。可初步預期中期階段（2～3年內）年均增長率為9%；長期（3年以上）年均增長率為8%。隨行就市定價法是種比較穩(wěn)妥的定價法，在房地產業(yè)應用比較普遍，可以避免因硬性競爭造成的兩敗俱傷，比較受一些中小房地產企業(yè)的歡迎。（2）區(qū)分需求定價法區(qū)分需求定價法又稱差別定價法，是指房地產產品的發(fā)售可根據不同需求強度、不同消費取向、不同購買實力、不同購買地點和不同購買時間等因素，形成不同的售價。如果企業(yè)的項目固定成本比重非常小則更為適用。（3）盈虧平衡定價法以盈虧平衡點為基礎制定價格的方法稱為盈虧平衡定價法。這種方法的優(yōu)點是計算方便，可以簡化定價工作，也不必經常依據需求情況作調整，在市場環(huán)境因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開發(fā)商獲得正常的利潤。年銷售率=當年該區(qū)域房地市場銷售面積總和/當年該區(qū)域房地產市場供應面積。該地塊北面臨山的地理特征及相關規(guī)劃條件，建議將該地塊的產品形式分為如下三種： A地塊：低板花園洋房；B地塊：電梯板式小高層；C地塊：電梯高層板樓； 另外建議將36480㎡的兩限房用地集中建設在C地塊內。重點調研以下內容：類比競爭樓盤基本資料；項目戶型結構詳析；項目規(guī)劃設計及銷售資料；綜合評判。相對而言，客戶收入水平較高，購房半徑會越大。當然也有一些特殊的情況，比如對部分投資客戶來說，可接受價位的某商鋪和“租