【正文】 的建筑師。時間一個鐘頭一個鐘頭過去，千千萬萬人在電視上注視著她。而拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！當(dāng)別人告訴她這個事實后，從寒冷中慢慢復(fù)蘇的她很沮喪，她告訴記者，真正令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標(biāo)。為贏得該項獎，從1981年就加入了競爭?；蛘咴袀€目標(biāo)，但是像那只杯中的跳蚤一樣，因為外力的作用，而發(fā)生的改變。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：——與用戶關(guān)聯(lián)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力?！备鶕?jù)STP的概念，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場。直接營銷者給他們數(shù)據(jù)庫中經(jīng)過選擇的顧客經(jīng)常性地寄出生日賀卡、信息資料或小禮品；航空公司、酒店集團(tuán)以及其他一些行業(yè)通過各種贈獎活動和方案，以建立強(qiáng)有力的顧客關(guān)系。定位理論的產(chǎn)生，源于人類各種信息傳播渠道的擁擠和阻塞，可以歸結(jié)為信息爆炸時代對商業(yè)運(yùn)作的影響結(jié)果。特羅的觀點(diǎn)：定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，甚至于是一個人，也可能是你自己。通過一定的策略和方法，讓自己的品牌給人們留下深刻的印象。單一位置策略。如，萬寶路在美國是著名的香煙品牌，而一個叫窈窕牌的香煙品牌，就是以女性抽煙者為突破口挑戰(zhàn)萬寶路而大獲成功。這意味著必須先把舊的觀念或產(chǎn)品搬出消費(fèi)者的記憶，才能把另一個新的定位裝進(jìn)去。因此，“營銷人員必須從零開始，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場。80/20的法則認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。只有幾件事情是重要的，大部分都微不足道。80/20原則極其靈活多用。一個主要用途是去發(fā)現(xiàn)該關(guān)系的關(guān)鍵起因——20%的投入就有80%的產(chǎn)出，并在取得最佳業(yè)績的同時減少資源損耗。不同于線性思維，我們應(yīng)該系統(tǒng)并謹(jǐn)慎地應(yīng)用80/20分析法，因為線性思維會導(dǎo)致對80/20原則的誤解，也可能會導(dǎo)致濫用。通過實際應(yīng)用這個原則，任何個人商務(wù)都能獲益無限。如果你不是其中之一，想想他們做對了什么而你又做錯了什么；你資源的80%僅僅創(chuàng)造了20%的價值，這一比率總是給真正的企業(yè)家和改革家創(chuàng)造套購機(jī)會。市場：營銷應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的20%創(chuàng)造了80%的利潤。庫存管理：大約80%的存貨僅僅占據(jù)所有銷售額的20%。你需要始終警惕，不要犯邏輯上的錯誤。根據(jù)wikipedia的解釋，長尾（Long Tail）是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯。google的Adwords廣告使得無數(shù)中小企業(yè)都能自如投放網(wǎng)絡(luò)廣告，而傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放只是大企業(yè)才能涉足的領(lǐng)域。SWOT分析模型簡介在現(xiàn)在的戰(zhàn)略規(guī)劃報告里，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了，同樣SWOT也是來自的。正因為如此，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。企業(yè)或企業(yè)外的咨詢機(jī)構(gòu)都可利用這一格式檢查企業(yè)的營銷、財務(wù)、制造和組織能力。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。而影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間，主要的是三個關(guān)鍵因素：(1)建立這種優(yōu)勢要多長時間?(2)能夠獲得的優(yōu)勢有多大？(3)競爭對手做出有力反應(yīng)需要多長時間？如果企業(yè)分析清楚了這三個因素，就會明確自己在建立和維持競爭優(yōu)勢中的地位了。每一程序都創(chuàng)造價值和需要內(nèi)部部門協(xié)同工作。 進(jìn)行SWOT分析的時候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。 SWOT分析法因人而異。以自制或購買為例。這種“摘櫻桃”（選取最好的）的做法對企業(yè)運(yùn)營影響巨大，一些經(jīng)營業(yè)務(wù)、生產(chǎn)功能被削減之后，企業(yè)運(yùn)營成本下降的速度要比營業(yè)收入增加的速度還要快。 以咖啡為例。對顧客市場進(jìn)行細(xì)分。和的銷售量比他們的競爭對手要高出許多，是因為他們在公關(guān)和做廣告上投入得更多。當(dāng)市場低迷的時候，固定成本較低的公司能夠輕而易舉地調(diào)低價格。這樣一種可變的激勵計劃，同時能夠保證經(jīng)銷商為了獲取額外回報，加大企業(yè)產(chǎn)品的銷售力度。在此人、財、物三種資源中，應(yīng)該最后配置資金?！?這個人去了。他們樂意出到1000塊錢。 他回來，師父說：“不過現(xiàn)在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。后來，這個規(guī)定被管理學(xué)家們引入到了企業(yè)管理和商品營銷中（包括服務(wù)行業(yè)），很快就得到了廣泛的應(yīng)用和流傳。因為，服務(wù)質(zhì)量的最終評判人是顧客，他們的打分要么是滿意，要么是不滿意。一路上涼風(fēng)習(xí)習(xí)，路況良好，法國農(nóng)場主不由哼起了小曲。”他們一邊安慰農(nóng)場主，一邊開始了緊張的維修工作。 100多年來，得以永葆自己青春的法寶是什么？是質(zhì)量，是服務(wù)！優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓跑得更快。如果把商場比做戰(zhàn)場，那么究竟誰是商戰(zhàn)的主導(dǎo)？市場營銷理論認(rèn)為，顧客是市場主導(dǎo)。國外一位著名的管理專家說過一句精彩的話：“優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場。在顧客的需求下面尋覓潛在的機(jī)會，在更高層次上拓展生存和發(fā)展的空間，這就是“魚缸理論”的高明之處。眾多營銷實踐表明，顧客需求不是決定商家市場行為的唯一準(zhǔn)則。只要產(chǎn)品或服務(wù)滿足了顧客需求，營銷的目的就達(dá)到了。經(jīng)營者要做的就是先跳進(jìn)魚缸，實際深入到用戶所處的環(huán)境，接觸那些用戶，學(xué)著和魚兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境和他們真正體驗作為一個客戶對產(chǎn)品的需求。農(nóng)場主本來以為他們會收取一筆不菲的維修金，聽到這些簡直大吃一驚，“可你們是乘飛機(jī)來維修的呀？”“但是是因為我們的產(chǎn)品出了問題才這樣的。沒想到，幾個小時后，天空就傳來了飛機(jī)聲。小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。服務(wù)就是這樣的一個系統(tǒng)，它的每個環(huán)節(jié)都相互作用、相互依賴，一榮俱榮、一損俱損。實際上，在東南沿海的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，感性消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為一種時尚，而只要消費(fèi)者有能力進(jìn)行這種感性購買時，“凡勃倫效應(yīng)”就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場份額營銷策略。、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品流通，往往也能在市場上走俏。但是這個門徒說：“這個價錢我不打算賣掉它。他說：“它最多只能賣幾個硬幣。它是指消費(fèi)者對一種商品需求的程度因其標(biāo)價較高而不是較低而增加。 他們相信，只有當(dāng)此三者達(dá)成平衡，無一冗余或浪費(fèi)，才能實現(xiàn)流線型的。輕量級拳擊戰(zhàn)術(shù)。因此，必須對品牌形象進(jìn)行長期有效的監(jiān)控。消費(fèi)者組合的變化：隨著時間的推移，市場力量通過影響人口結(jié)構(gòu)、銷售渠道、顧客規(guī)模等等，不斷改變消費(fèi)者組合的分布狀態(tài)，因此，市場劃分也要因時制宜。 此研究認(rèn)為，不論營銷成本與市場面二者關(guān)系如何變化，營銷收益總是在遞減的。 毫無疑問，公司的首要考慮應(yīng)該是顧客的利益，而不是股東或者其他群體的利益。 通過以下三種基本方式實現(xiàn)，更為高效地減少成本費(fèi)用。只有將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。 進(jìn)行SWOT分析的時候必須與競爭對手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。(5)將結(jié)果在SWOT分析圖上定位或者用SWOT分析表，將剛才的優(yōu)勢和劣勢按機(jī)會和威脅分別填入表格。例如有一家大電子公司，工程師們輕視銷售員，視其為“不懂技術(shù)的工程師”；而推銷人員則瞧不起服務(wù)部門的人員，視其為“不會做生意的推銷員”。因為一個企業(yè)一旦在某一方面具有了競爭優(yōu)勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。但值得注意的是：競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因為有時企業(yè)更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。對環(huán)境的分析也可以有不同的角度。SWOT模型含義介紹優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上 。同樣，網(wǎng)上零售巨人亞馬遜的商品包羅萬象，而不僅僅是那些可以創(chuàng)造高利潤的少數(shù)商品，結(jié)果證明，亞馬遜模式是成功的，而那些忽視長尾，僅僅關(guān)注少數(shù)暢銷商品的網(wǎng)站經(jīng)營狀況并不理想。下面是部分研究者所給出的長尾示意圖：圖1 中含義表明了主體和長尾巴對總量之間的關(guān)系；圖2 Sullivan對用戶利用100個關(guān)鍵詞通過Overture檢索時為網(wǎng)站帶來的訪問量情況。Rhapsody的需求一直源源不斷。除非你明白這一點(diǎn)，否則你永遠(yuǎn)都不會放棄你目前業(yè)務(wù)上沒有效益的80%及其管理費(fèi)用。讓銷售員努力用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額，并把握那些能做成80%生意的和創(chuàng)造80%的利潤的客戶。如果你彌補(bǔ)了最關(guān)鍵的20%的質(zhì)量缺口，你將獲得80%的利益。該策略就是找出你目前正在贏利的地方，它可以是一件產(chǎn)品，一個市場，一種顧客類型, 一門技術(shù)，一個銷售渠道，一個部門，一個國家，一筆交易，一名員工或一個團(tuán)隊。80/20思想的行動結(jié)果就是使你以少獲多。同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)自己80％的利潤來自于20％的顧客時，就該努力讓那20％的顧客樂意擴(kuò)展與它的合作。當(dāng)我們處于創(chuàng)造力巔峰，幸運(yùn)女神眷顧的時候，務(wù)必善用這少有的“幸運(yùn)時刻”。使用 80/20原則的藝術(shù)在于確認(rèn)哪些現(xiàn)實中的因素正在起作用并盡可能地被利用。若以數(shù)學(xué)方式測量這個不平衡，得到的基準(zhǔn)線是一個80/20關(guān)系；結(jié)果、產(chǎn)出或報酬的80％取決于20％的原因、投入或努力。顯然，除此之外，還有對潛在產(chǎn)品的定位。特羅都是廣告人出身，他們的定位理論往往局限于一種廣告?zhèn)鞑ゲ呗?，?qiáng)調(diào)讓產(chǎn)品占領(lǐng)消費(fèi)者心目中的空隙。因為一個名稱不能代表兩個迥然不同的產(chǎn)品。既然自己是老大，“臥榻之側(cè)，哪容他人酣睡”，因此，在各種場合宣傳自己第一的形象自然就在情理之中。比附定位。定位的方法在廣告泛濫、信息爆炸，消費(fèi)者必然要用盡心力篩選掉大部分垃圾。再就是廣告的爆炸：電視廣告、廣播廣告、報刊廣告、街頭廣告、樓門廣告、電梯廣告，真可謂無孔不入。特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來的，當(dāng)時，他們在美國《廣告時代》發(fā)表了名為《定位時代》系列文章，以后，他們又把這些觀點(diǎn)和理論集中反映在他們的第一本著作《廣告攻心戰(zhàn)略》一書中，正如他們所言，這是一本關(guān)于傳播溝通的教科書。直效營銷理論直效營銷(Direct Marketing)是一個很容易和直銷相混淆的概念。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。有什么樣的目標(biāo)，就有什么樣的人生！4Ps——4Cs——4Rs一、經(jīng)典4Ps4Ps(產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）)營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。這就是目標(biāo)的效力；有什么樣的目標(biāo)就有什么樣的人生。就是因追逐目標(biāo)而成功的典型。她的母親和教練在另一條船上。要是成功了，她就是第一個游過這個海峽的婦女。這個“高度”常常使他們受限，看不到未來確切的努力方向。以后我們可能會對這個寬度不滿意，但是卻已經(jīng)很難改變它了。這就讓戴爾產(chǎn)生了靈感：拋棄中間商，自己改裝電腦，不但有價格上的優(yōu)勢，還有品質(zhì)和服務(wù)上的優(yōu)勢，能夠根據(jù)顧客的直接要求提供不同功能的電腦。 戴爾12歲那年，進(jìn)行了人生的第一次生意冒險為了省錢，酷愛集郵的他不想再從拍賣會上賣郵票，而是通過說服自己一個同樣喜歡集郵的鄰居把郵票委托給他，然后在專業(yè)刊物上刊登賣郵票的廣告。它告訴我們，要想路徑依賴的負(fù)面效應(yīng)不發(fā)生，那么在最開始的時候就要找準(zhǔn)一個正確的方向。而這些選擇一旦進(jìn)入鎖定狀態(tài)，想要脫身就會變得十分困難。最近30年來，美國企業(yè)生產(chǎn)一直呈上升趨勢，始終保持全球第一，其工人人數(shù)占勞動人口的比例卻呈遞減趨勢，由過去的33％降低到17％，據(jù)估計2010年工人人數(shù)將只有12％， 2020年進(jìn)一步降低到2％。也就是說，如果一個企業(yè)試圖在某個領(lǐng)域占有一席之地，那么，它首先要做的事情就是：掌握行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制訂游戲規(guī)則。具有一種強(qiáng)烈的憂患意識和時不我待的緊迫感和危機(jī)感，及時把握創(chuàng)新的機(jī)會是一個成功企業(yè)應(yīng)必備的條件。在1995年為了避開的PowerPC RISC系列產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，曾經(jīng)故意縮短了當(dāng)時極其成功的486處理器的技術(shù)生命。　　奧卡姆剃刀定律在企業(yè)管理中可進(jìn)一步演化為簡單與復(fù)雜定律：把事情變復(fù)雜很簡單，把事情變簡單很復(fù)雜。選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發(fā)我們的斗志，也可以心安理得。手表定理　　手表定理是指一個人有一只表時，可以知道現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘，當(dāng)他同時擁有兩只表時，卻無法確定。但從零和游戲走向雙贏，要求各方面要有真誠