【正文】 過程中，湖北新華通過系統(tǒng)化的管理改善 ， 明確了未來的集團(tuán)公司定位、業(yè)務(wù)格局、組織框架、以及組織變革策略。 從強(qiáng)化組織能力的角度看，流程管理體系 的建立為企業(yè)內(nèi)部的責(zé)、權(quán)、利的分配與平衡提供了載體，使每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作績效及改善責(zé)任可以得到落 實(shí)；同時(shí)，體系化的流程描述使業(yè)務(wù)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠清晰的呈現(xiàn)出來，這為今后的業(yè)務(wù)改善提供了可選擇的空間，避免了由于業(yè)務(wù)描述抽象化程度過高所帶來的優(yōu)化點(diǎn)不清的風(fēng)險(xiǎn)。使流程體系在湖北新華企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生活性，并使流程管理的思想真正的植入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，植入到每位湖北新華員工的意識(shí)與技能中去！ . 業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)組織方式 未來湖北 省 新華 書店集團(tuán)有限公司的核心定位 是作為長江出版集團(tuán) 籌建的 上市公司 中 的子公司， 承載整個(gè)出版發(fā)行產(chǎn)業(yè)鏈條中的出版物分銷職能。 從如上的觀點(diǎn)出發(fā)，項(xiàng)目組對湖北新華未來的業(yè)務(wù)組織及相互的業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行了設(shè)計(jì)，如下圖所示： 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項(xiàng)目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 7 業(yè)務(wù)管理和協(xié)同信息技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)算戰(zhàn)略發(fā)展人力資源商品采購新華崇文連鎖公司教材公司新華數(shù)碼教育圖書公司物流配送集團(tuán)公司渠道主營業(yè)務(wù)公司總部職能審計(jì)監(jiān)察輔業(yè)公司輔業(yè)公司……輔業(yè)公司外文書店新華書業(yè)基層分公司基層分公司…………運(yùn)營控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)管理和協(xié)同信息技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)算戰(zhàn)略發(fā)展人力資源商品采購新華崇文連鎖公司教材公司新華數(shù)碼教育圖書公司物流配送集團(tuán)公司渠道審計(jì)監(jiān)察輔業(yè)公司輔業(yè)公司……輔業(yè)公司外文書店新華書業(yè)基層分公司基層分公司…………運(yùn)營控制戰(zhàn)略控制 ? 未來湖北省新華書店集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下的三級(jí)管理架構(gòu)，即集團(tuán)公司 —— 業(yè)務(wù)總部 —— 渠道分子公 司 ? 湖北省新華書店集團(tuán)有限公 司包括職能總部、主營業(yè)務(wù)公司、渠道分子公司和輔業(yè)公司四大職能塊 ? 四個(gè)業(yè)務(wù)總部即主營業(yè)務(wù)公司是 教材公司、教育圖書（教輔） 公司、新華崇文連鎖公司、新華數(shù)碼公司 ? 業(yè)務(wù)總部對渠道分子公司采取完整的運(yùn)營控制 ? 渠道分子公司根據(jù)不同的業(yè)務(wù)定位，承載部分或全部業(yè)務(wù)總部的本地化銷售職能 從母子公司的多級(jí)法人管理方式轉(zhuǎn)換到單一法人的總分公司模式后，未來湖北新華除了總部、渠道公司間的業(yè)務(wù)定位發(fā)生了變化，業(yè)務(wù)職能更加專業(yè)與清晰外，企業(yè)的整體利潤獲取與分配方式也將發(fā)生根本性變化，具體表現(xiàn)在： 目前母公司收入與利潤主要依靠各專業(yè)總部向基層子公司的銷售，而基層子公司收入與利潤主要依靠對終端的銷售，形成多級(jí)提留的利潤分配方式。 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項(xiàng)目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 10 ? 連鎖總部對連鎖網(wǎng)點(diǎn)采取直營連鎖管理模式，各分公司所轄賣場（連鎖店）接受連鎖總部的統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理，負(fù)責(zé)完成連鎖總部制定的銷售計(jì)劃。預(yù)約征訂教輔業(yè)務(wù)的商品采購需求統(tǒng)一由教輔公司匯總后向崇文連鎖公司采購中心進(jìn)行申請，采購中心將對該部分采購與連鎖零售的采購進(jìn)行區(qū)分。采購中心在向供應(yīng)商下采購訂單或向批發(fā)客戶銷售開 單時(shí)，相應(yīng)產(chǎn)生預(yù)分策略，并提前傳送至物流，便于物流在接收到貨物時(shí)，直接根據(jù)預(yù)分策略進(jìn)行商品收貨、分發(fā)、配送、退貨等操作。 ? 中心賣場的設(shè)立，主要的考慮點(diǎn)是商品的組織及物流配送，是為了減少總部直接配送壓力和成本。同時(shí)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的銷售及網(wǎng)絡(luò)管理能力，將使連鎖的規(guī)模效益和低成本快速擴(kuò)張能力受到制約，是湖北新華在面向未來思考連鎖經(jīng)營如何開展時(shí)所應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的。在可預(yù)見的未來，總部大客戶業(yè)務(wù)管理部門將不再是一個(gè)具體的業(yè)務(wù)銷售部門 ，而更是一個(gè)統(tǒng)管大客戶銷售全局的，為整體大客戶業(yè)務(wù)績效負(fù)責(zé)的管理部門，更多的銷售工作將由渠道公司 在業(yè)務(wù)總部支撐下， 根據(jù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系來完成?？偛空{(diào)整庫存帳，實(shí)物可以直接流轉(zhuǎn) 調(diào)劑 3：中 心賣場下的小賣場之間的調(diào)劑，由小賣場之間自己進(jìn)行，在系統(tǒng)中直接做子庫轉(zhuǎn)移，總部不用調(diào)整庫存 賣場請配 中心賣場 可以提出請配申請 ，由總部調(diào)配崗審核，如果有庫存，則給物流配送指令，由物流直接安排發(fā)送。 【 教材業(yè)務(wù)領(lǐng)域 核心業(yè)務(wù)原則】 管理模 塊 原則或重點(diǎn) 具體描述 備注 商品基本信息 商品采用兩種編碼體系 收到實(shí)物之前采用征訂代碼管理，收到實(shí)物之后征訂代碼與 商 1. 同一本書可能有多個(gè)征訂代碼。 采購管理 進(jìn)行備貨采購 在制作采購訂單時(shí)教材業(yè)務(wù)員需要考慮在匯總訂數(shù)的基礎(chǔ)上增加一定量的百分比作為備貨（對于備貨部分不設(shè)置預(yù)分指令） 采購訂單總訂數(shù) 預(yù)分指令總發(fā)貨數(shù) =匯總訂數(shù) 具備采購措施 緊急情況下 ，通過換版或者更改為其他供應(yīng)商的對應(yīng)品種以 確保供貨（緊急采購時(shí)，供應(yīng)商不能保障供貨或者價(jià)格很高 ） 進(jìn)行采購預(yù)訂 采購預(yù)訂參考往季、往年訂數(shù)進(jìn)行保守預(yù)估 采購計(jì)劃、 采購訂單（提?。⒉少徲唵?、采購訂單（追加）的關(guān)系 采購計(jì)劃及采購訂單之間原則上是層層對應(yīng)有的關(guān)系 采購計(jì)劃 ?采購訂單（提?。??采購訂單 ?采購訂單（追加） 可 向供應(yīng)商退貨 根據(jù)與供應(yīng)商的合同，要考慮綜合效益最大化。 ? 對于教材公司而言，教材發(fā)行權(quán)的獲取 是教材征訂業(yè)務(wù)運(yùn)作的核心 和關(guān)鍵成功因素。也有一些品種在引進(jìn)階段由于沒有滿足評(píng)比要求不能進(jìn)入系統(tǒng)內(nèi)流動(dòng)階段直接轉(zhuǎn)成退出。 因此在這樣的 復(fù)雜 銷售過程中， 對不同銷售階段中客戶信息、行為的記錄、分析、判斷，將成為指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員有效銷售、達(dá)成訂單的基礎(chǔ)。同時(shí)，由于連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的核心是面向終端零售，因此作為該業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理的主體，連鎖總部除了商品組織還需要對市場和銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃與管理。 . 未來“賣場”的定義、定位 ? 賣場的定義： 賣場是渠道分公司轄屬范圍內(nèi)除中心賣場外的其他零售門市 ? 賣場的定位： ? 賣場的銷售指標(biāo)由渠道分公司在該區(qū)域總指標(biāo)內(nèi)自行分解，總部不管理小賣場的業(yè)績指標(biāo) ? 小賣場的存貨與銷售對總部端不直接體現(xiàn)，總部將小賣場的銷售與庫存計(jì)入其上級(jí)的中心賣場 ? 小賣場無權(quán)向連鎖總部進(jìn)行商品請配，其全部商品直接向所屬上級(jí)中心賣場申請，中心賣場負(fù)責(zé)向其管轄下小賣場 進(jìn)行商品調(diào)撥 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項(xiàng)目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 12 ? 小賣場的日常管理主要由渠道分公司或渠道分公司責(zé)成的中心賣場管理，但在業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上也要接受新華崇文連鎖總部的統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo) . 總部與中心賣場間的業(yè)務(wù)原則 ? 中心賣場是指某一地區(qū)的一個(gè)門店在商品庫存及物流配送上可以覆蓋此地區(qū)若干門店的門店。未來如果教材公司、教輔公司組織的商品需要進(jìn)入到零售連鎖體系，必須經(jīng)過崇文連鎖采購中心的統(tǒng)一采購進(jìn)入，然后按照零售連鎖體系進(jìn)行配送和銷售，其銷售業(yè)績歸零售連鎖。 ? 新華數(shù)碼公司負(fù)責(zé)集團(tuán)電子數(shù)碼及文化用品等一般性商品的銷售 組織與管理工作，其終端賣場采取店中店形式，但與各分公司圖書零售賣場統(tǒng)一進(jìn)行收銀管理。 ? 新華崇文連鎖公司是集團(tuán)圖書及音像業(yè)務(wù)的連鎖經(jīng)營總部，主要負(fù)責(zé)全集團(tuán)圖書、音像及相關(guān)衍生產(chǎn)品連鎖體系的建設(shè)和運(yùn)營，制定連鎖經(jīng)營的政策、發(fā)展策略及銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)全省大客戶的銷售組織及管理等工作。通過鎖定市場、 持續(xù)經(jīng)營 ， 不斷建立和提升 湖北新華在 該領(lǐng)域的核心競爭力。在建立企業(yè)內(nèi)部的流程管理體系時(shí)，必須同步考慮 這些相關(guān)因素的建立。同時(shí)，由于 各環(huán)節(jié)的流程 多 是基于部門角度設(shè)計(jì)的，因此在跨部門、跨組織的業(yè)務(wù)協(xié)作過程中，難免出現(xiàn)“責(zé)任交叉”與“管理盲區(qū)”，影響業(yè)務(wù)協(xié)作效率與質(zhì)量。描述商流、物流、資金流在整體業(yè)務(wù)中的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，并提出與財(cái)務(wù)相關(guān)的控制環(huán)節(jié)及控制內(nèi)容，便于湖北新華從信息化及財(cái)務(wù)管理的角度加強(qiáng)對業(yè)務(wù)流程的理解與操作性。 本文檔將盡 可能 完 整 地闡述湖北 省 新華書店 集團(tuán)對于各項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理思想、管理方式以及管理重點(diǎn)，并著重以交易循環(huán)的視角透視從采購到付款、從銷售到收款的商品進(jìn)、銷、存、調(diào)、結(jié)過程。 從規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)作的角度看， 之前 湖北新華各環(huán)節(jié)的管理流程、業(yè)務(wù)流程描述主要散落在企業(yè)各環(huán)節(jié)的操作手冊、制度、 ISO文件以及 IT系統(tǒng)中，各部門對流程描述的方法、結(jié)構(gòu)、精細(xì)度不一，在流程的描述中缺乏流程及各環(huán)節(jié)的責(zé)任主體，不便于形成企業(yè)內(nèi)部的 “ 通用性語言環(huán)境 ” 。另外，使用信息化的管理手段將流程固化，是實(shí)現(xiàn)流程落地、可控的又一重要及不可或缺的手段。具體表現(xiàn)為： ? 在精確鎖定目標(biāo)市場，有效分配資源方面，通過對原有各項(xiàng)業(yè)務(wù)組合關(guān)系的調(diào)整，明確各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)邊界，使各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營資源的重新組合更有利于深入、持續(xù)的服務(wù)某一細(xì)分市場 ，滿足消費(fèi)者需求 ，使資源使用的目的性更強(qiáng)，利用率更高 。 零售連鎖和團(tuán)供 一般圖書零售；一般音像零售 ； 中職中專教材團(tuán)供 銷售 ；大中專教材團(tuán)供 銷售 ；一般圖書團(tuán)供 銷售 數(shù)碼連鎖 數(shù)碼產(chǎn)品零售 教輔產(chǎn)品開發(fā)及發(fā)行 教輔產(chǎn)品 征訂 銷售 湖北新華書業(yè)文化股份有限公司 將新華書業(yè)與基層店同等對待，視為武漢市區(qū)內(nèi)的連鎖賣場，負(fù)責(zé)武漢市區(qū)內(nèi)的連鎖業(yè)務(wù)開展和圖書銷售，其核心賣場作為集團(tuán)的旗艦店 各地市縣渠道分公司 逐步將原有各地、市、縣基層新華書店改組為直接隸 屬于集團(tuán)公司的渠道分公司，專門用來承載四大業(yè)務(wù)總部的各項(xiàng)銷售職能 教材征訂和發(fā)行 中小學(xué)教材征訂；音像教材征訂 零售連鎖和團(tuán)供 一般圖書零售；一般音像零售 ； 中職中專教材團(tuán)供 銷售 ；大中專教材團(tuán)供 銷售 ；一般圖書團(tuán)供 銷售 數(shù)碼連鎖 數(shù)碼產(chǎn)品零售 教輔產(chǎn)品開發(fā)及發(fā)行 教輔產(chǎn)品 征訂 銷售 . 未來湖北新華集團(tuán)主營業(yè)務(wù)運(yùn)作的總體原則 ? 崇文連鎖公司、教材公司、教輔公司、新華數(shù)碼公司是直屬于集團(tuán)總部的業(yè)務(wù)公司，是集團(tuán)各項(xiàng)主營業(yè)務(wù)的組織者、業(yè)績指標(biāo)的承擔(dān)者；各渠道分子公司是專業(yè)的銷售平臺(tái)，承載四大總部的具體銷售工作，是四 大業(yè)務(wù)總部業(yè)績分解的目標(biāo)單位。 ? 以商品品類管理為核心，在采購、物流、銷售、營銷等環(huán)節(jié)根據(jù)品類配置各項(xiàng)經(jīng)營及管理資源。 ? 不允許各業(yè)務(wù)總部間直接竄貨。 ? 中心賣場的定位 ? 中心賣場通常意義上是某一渠道分公司的一個(gè)或多個(gè)主力賣場 ? 中心賣場的設(shè)立，主要的考慮點(diǎn)是商品的組織及物流配送，是為了減少總部直接配送壓力和成本 ? 中心賣場是連鎖總部在銷售業(yè)績、商品組織、庫存管理等環(huán)節(jié)管理到的最小業(yè)務(wù)單位 ? 中心賣場的業(yè)績指標(biāo)、人員、資產(chǎn)、以及日常運(yùn)維等工作由渠道分公司具體負(fù)責(zé)；其商品組織、價(jià)格政 策、市場營銷、賣場規(guī)范等由連鎖總部統(tǒng)一管理 ? 中心賣場在商品庫存及物流配送上需要覆蓋此地區(qū)內(nèi)其他小賣場，并對小賣場的具體銷售工作進(jìn)行支撐。商品組織是否有效是能否達(dá)成銷售的基礎(chǔ)。 對于客戶主體來說，其購買不是一個(gè)人的 簡單決策 行為，而是一個(gè) 復(fù)雜的 組織 決策鏈條。一些品種會(huì)經(jīng)歷全過程三個(gè)階段。 而具體的 商品進(jìn)銷存 工作主要是操作性質(zhì)的 ，市場化程度低 ，需要在現(xiàn)有流程和作業(yè)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，一方面考慮通過環(huán)節(jié)優(yōu)化，提高業(yè)務(wù)處理效率；一方面關(guān)注業(yè)務(wù)過程中的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，通過嚴(yán)格遵守計(jì)劃降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。采購訂單及預(yù)分指令需要與渠道分公司的上報(bào)訂數(shù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。如，同一本書多個(gè)年級(jí)都湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項(xiàng)目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 22 及分類 品編碼 共存 ，若一個(gè)征訂代碼對應(yīng)多個(gè)品種的書，以商品編碼為準(zhǔn) 可用的情況；