【正文】 尼拉之行年會 等，這些活動贏得經(jīng)銷商的交口稱贊和同行的關注。產(chǎn)品開發(fā)和價格設計期間，沒有進行細致分析，完全是憑借著一種感覺、經(jīng)驗加少量的數(shù)據(jù)依據(jù)就進入了市場。主要原因在于民營企業(yè)家自身素質(zhì)的束縛及對企業(yè)文化建設的不夠重視與誤解、管理方式中的誤區(qū)等諸多方面造成人員流動率非 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 30 頁 常大，沒有一直相對穩(wěn)定的團隊。一些企業(yè)總是感嘆“人才難找，人才難求”的往往也是最不重視人才培養(yǎng)的公司。一些企 業(yè)的高層管理者，對一些事情稍不順心，就輕率地發(fā)泄憤懣，輕者大發(fā)雷霆、貶斥攻擊，重則揚言要嚴懲開除，在這樣缺乏科學規(guī)范管理和人性化管理的氛圍而非常感性的企業(yè)氛圍，久而久之，讓員工沒有安全感，因而許多員工選擇另謀高就也就是情理之中的事。由于企業(yè)管理不到位，造成整個企業(yè)如一盤散沙，職能部門之間各自為政、本位 色彩濃厚，區(qū)域銷售人員散兵游勇、天馬行空等等，這些都會制約企業(yè)的發(fā)展。高層管理者通常是從員工身上榨取績效而非激發(fā)績效，屬于專執(zhí)型管理風格，也叫“家長式管理”，對部屬缺乏有效授權、支持和信任，對一線員工缺乏有效指導、教育和溝通， 如果在在政府機關部門內(nèi)或者處于起步階段的中小企業(yè)這種類型管理還比較容易被接受，但是在急劇變化的市場環(huán)境下，現(xiàn)代企業(yè)需要企業(yè)內(nèi)每一個員工貢獻他們最大的智慧和能力，他們絕對無法承受壓抑和恐嚇的管理風格。儒家思想核心是“人之初，性本善”，儒家思想重在教育，重在啟發(fā)，重在感化。值得注意的是制度流程的建立出臺并不是局限、壓制員 工開展工作，而是界定團隊每個成員分工的工作方法、工作標準等，彼此合作的方式，引導團隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作。人性化管理不一定靠更多的薪水、靠更寬松的考核、靠更低的工作強度。 戰(zhàn)略選擇與實施 金榮公司的目標細分市場是那些生產(chǎn)中高檔烘焙產(chǎn)品、對烘焙油脂要求較高的終端客戶群；產(chǎn)品定位于中高檔；目標競爭對手是以南僑油脂為主的中高檔烘焙油脂廠家。除去國內(nèi)特有的復雜經(jīng)濟社會環(huán)境和消費需求狀況因素外，主要原因在于： 1 抉擇 在很多產(chǎn)品領域，客戶出于消費習慣或傳統(tǒng)認知，對差異化的產(chǎn)品非常小心，如食品和其他基礎性產(chǎn)品。 當企業(yè)決定實施差異化戰(zhàn)略之時，應該對企業(yè)資源狀況、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、市場發(fā)展趨勢、外部競爭現(xiàn)狀、員工素質(zhì)和覺悟等有全盤了解，否則極易使差異化戰(zhàn)略流產(chǎn)并惹來笑話，那種挫折感更容易使人員渙散。這種可能目前在很多區(qū)域并不存在：一是缺少營銷本部相應的資源支持和配備；二是缺 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 30 頁 乏營銷本部統(tǒng)一的工作部署和合理規(guī)劃；三是缺乏營銷本部有效地工作指導和協(xié)調(diào)；四是一線員工欠缺應有的個 人工作技能、談判技巧；三是人員不斷變動不得不重新熟悉市場狀況、重建客情關系等等。 對于新產(chǎn)品上市前要進行試點，而不是“王婆賣瓜自賣自夸”，不能 自己想當然認為好就是適合市場需求，要征求試點市場的意見和建議進行完善修改，減少營銷阻力，盡量避免大范圍上市后出現(xiàn)品質(zhì)問題或者滯銷局面，使一線人員的工作陷入被動局面，市場受到負面影響。 第一情況適合經(jīng)銷商在當?shù)貐^(qū)域市場享受很大的影響力和號召力， 能夠輻射所轄區(qū)域市場大部分中小型終端客戶，產(chǎn)品多為通路油。但如果經(jīng)銷商綜合實力不及，我們盲目堅持區(qū)域獨家經(jīng)銷，也最容易使企業(yè)陷入被動局面。金麥在營銷的渠道推力方面略顯乏力，沒有一整套細致的經(jīng)銷政策（包括考核和激勵）用來提升渠道的利潤空間、激發(fā)其經(jīng)銷熱情，只是簡單粗暴地使勁逼迫區(qū)域人員賣命徒勞。 4 促銷策略 金榮公司對于產(chǎn)品的促銷政策，尤其是通路油方面模糊不清，非常隨機。 5 品牌策略 金榮公司目前在品牌塑造方面工作非常薄弱，根本體現(xiàn)不出永創(chuàng)第一的品牌理念。這種做法專業(yè)術語叫跨位營銷，比較適合商品的關鍵組成部分（原輔料和零部件），采取跨位營銷策略可以提高企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，謀求更大的話語權和利潤。從而造成后續(xù)的目標下達、績效考核也是沒有章法，存在不公平，人均銷售任務差距很大，但是績效獎金一刀切，這都是人員浮動的極大隱患。良好的服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。 在銷售服務方面，營銷本部的物流配送部門時常出現(xiàn)自以為是的做法，給經(jīng)銷商和區(qū)域人員帶來諸多麻煩和阻力。這個部門直接與市場營銷部、物流部門、財務部門等職能部門配合。最后在月底期間，歇斯底里、瘋狂地催促緊逼一 線區(qū)域人員要訂單要匯款?？尚Φ氖且恍﹨^(qū)域烘焙師應聘到公司后再沒回過公司參加任何培訓活動，但所管轄的區(qū)域銷售指標卻不見得小，這對企業(yè)就是一種犯罪。 培訓內(nèi)容包括新進人員崗前系統(tǒng)培訓、工作技能技巧、工作標準和方法、行業(yè)知識、心態(tài)理念以及戶外拓展訓練等培訓項目。數(shù)據(jù)表明，采用這樣類似 elearning 模式較之傳統(tǒng)培訓模式至少可節(jié)約 15%50%的費用，多則可達 70%，同時可使人們學習效率提高 25%40%?；竟べY應該根據(jù)季度或年度等階段性綜合行政考核（包含績效考核）進行變動， 不適宜月度考核頻繁變動，否則極大影響一線員工士氣。 2 績效考核 金榮公司績效考核體系模糊不清，包括考核指標、指標權重、評估標準等。通過調(diào)整目標，就會調(diào)整人員的行為，促使人員朝企業(yè)希望的方向發(fā)展。其真正原因是什么，需要仔細分析，通常來說，人 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 30 頁 員績效不高有外因和內(nèi)因兩種，外因包括企業(yè)戰(zhàn)略策略戰(zhàn)術不到位、企業(yè)內(nèi)部流程制約等等，這些通常是人員無法左右的因素，需要企業(yè)層面來解決。金榮公司的獎懲制度相對而言比較粗略，尤其對于銷售人員傾向于善罰吝獎，造成人人自危，人心惶惶。用人那方面能力，如果他持續(xù)性表現(xiàn)優(yōu)秀，就要給他個更好更新的平臺來進一步發(fā)揚光大，并積極影響帶動其他后進人員。金榮公司應該在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確可行的銷售目標、回款目標還可以包括其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。 當然也可以簡單為之，就是費 用大包干，由一線區(qū)域人員在使用時自行調(diào)配，但是一定要在營銷成本的基礎上考慮其現(xiàn)實合理性、甚至人性。通過例會管理可以及時、有效地提升一線銷售人員的計劃能力、執(zhí)行能力、營銷理念等，統(tǒng)一思想統(tǒng)一行動，減小日常頻繁隨機的電話溝通和郵件交流，提升營銷本部工作 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 30 頁 效率和效果，把主要精力用在統(tǒng)籌、規(guī)劃、指導、培訓、支援等方面。 結 束語 中國市場經(jīng)濟發(fā)展時間不長，大部分所謂成功的企業(yè)很多是機會主義的，并不是真正的企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展所致。金榮公司只有充分激發(fā)內(nèi)部智慧，并一定程度上利用外部智慧，從塑造開放、開明、開朗的管理風格或企業(yè)文化開始入手，才能有所突越式發(fā)展，否則依然如故，甚至衰敗。但是一個公司的發(fā)展最關鍵在于領頭人的經(jīng)營意識和管理風格，這是很多企業(yè)興衰的決定性因素。隨著金榮公司的不斷深入發(fā)展、強化管理，表格設計就要多樣化、細致化。通過例會管理來傳達公司的經(jīng)營信息與經(jīng)營指示、交流各地區(qū)市場表現(xiàn)信息、研討區(qū)域營銷工作回顧與規(guī)劃、商討營銷薄弱環(huán)節(jié)改進措施、評析營銷團隊工作成效、交流區(qū)域營銷的成功經(jīng)驗和失敗教訓等。 2 費用管理 金榮公司的銷售費用主要集中在區(qū)域人員日常補貼上。 1 目標管理 目標管理就是結果導向管理。金榮公司需要營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍，才 能確保團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。而屬于 人員本性不佳，是很難通過培訓改變的，這就需要企業(yè)制度出面了。如果設置指標完成最低的低線必須有個前提，就是基本工資固定、指標增長幅度合理；如果基本工資較低、指標增長幅度不合理，設置苛刻的指標完成底線就是缺乏人性化管理，使得一線員工沒有安全感和責任感，團隊不穩(wěn)定因素增大。市場的需求是什么，客戶的要求是什么，公司的需求是什么等等必須在考核指標上得到及時的體現(xiàn)。 盡管我們不能認為員工，尤其是一線人員都存有“給多少錢辦多大事”的心態(tài)，但是員工會通過同行公司同崗位比較，考慮在目前公司中的薪酬是否合理；同時 也會與公司其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 30 頁 基本工資是薪酬中相對穩(wěn)定，是員工基本生活的保障，吸引較高檔次人才必需有競爭力的工資待遇保證。比如針對區(qū)域人員的述職交流會議，由于其素有的現(xiàn)實性、互動性、開放性、針對性、壓力性，可以更好的提升整體區(qū)域人員的工作成效。 招聘時機如果等到人才缺失的時候，那時企業(yè)部分工作已經(jīng)陷入停頓狀態(tài)，必須建立人才儲備。人員與崗位隨意調(diào)動、安排，忽略專業(yè)崗位做專業(yè)事的事實，忽略“在其職謀其政”的古訓，極易造成崗位與人員不適應、無所適從。金榮公司最應該 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 30 頁 通過有組織的、有專業(yè)能力的市場部門及時將市場信息收集上來 并形成分析報告，通過這樣的數(shù)據(jù)指引進行相對精確的市場營銷作業(yè)。 組織體系 組織體系如同一個人的肢體器官。技術服務也代表品牌形象。在技術服務、銷售服務上都做得不完善，造成市場積怨很大，經(jīng)銷商和終端客戶對金榮公司的印象和形象變得非常差。宣傳物料的制作和配送一定要及 時，包括產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品單張、產(chǎn)品海報、易拉寶、廣告年歷等等。 金榮公司應定期或不定期主辦或協(xié)辦組織全國性或區(qū)域性的行業(yè)比賽活動，比如 金麥油脂杯烘焙技術擂臺賽等，比賽現(xiàn)場用油全部僅限于金麥油脂系列產(chǎn)品，目的在于提升產(chǎn)品在行業(yè)市場的影響力，尤其是針對終端客戶。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 30 頁 促銷不能簡單地認為就是價格促銷，完全可以通過品牌聯(lián)合促銷來實現(xiàn)，而且不會傷害品牌定位和形象。這些價格制定策略需要綜合權衡考慮。返利、獎勵都屬于激勵政策，它們的兌現(xiàn)可建立在對經(jīng)銷商或終端客戶的考核基礎之上。唯一衡量標準就是在現(xiàn)有資源條件下最大化占領區(qū)域市場的目標終端客戶