【正文】 — 80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。 抗性解除。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。鳳凰城是百萬富翁的商務(wù)公寓。 大賣場的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。一舉突破現(xiàn)有可售房源過于分散的障礙，同時帶動鳳凰城整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)，在一個地域市場相對真空的市場中，開創(chuàng)一個商務(wù)公寓的銷售風暴。 六、價格策略： 一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。 D、 銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結(jié)合。此階段二期商鋪全面介入市場。 B、 廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓 C、 報紙廣告標題備選內(nèi)容： 1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（ 1982）。 6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火 車站公寓” 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務(wù)價值，當于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。 F、單頁投放計劃： 單頁印刷量：進入期總計印刷 40000頁。 甲方認定，或動力公司推薦甲確認。費用約為 15000元。 5） 完成二期房源銷售控制及制定提價日期。 十五、營銷總結(jié) 依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶質(zhì)量、成交量判斷當期廣告效果。 工期：二期 99． 11－ 2020． 三期 2020年 4月開工。 主力戶型戶型： 2+2+2： 3+2+2： 、 、 、 、 6+3+4（ 7層復(fù)式）： 、 、 6+3+2（ 7層復(fù)式）： 3+2+1： 4+3+2： 、 價格定位 多層均價 2100元 /平方米，三樓價格為 2349元 /平米，起價 1760元 /平米；小高層（九層半）均價 2400元 /平方米，起價 2255元 /平米。 第二，這里是鄭州未來發(fā)展的方向，東擴北移，熊耳河的改造已經(jīng)開始動工，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來無窮的升值空間。“小戶型”已成為樓市中最搶眼的一個概念。 時尚 PARTY 于 ，成為中原純第一家小戶型社區(qū)的樓盤而迅速熱銷，啟動了鄭州市的小戶型市場。 樓層價差： 3樓最貴， 6樓最便宜；價格從高到低依次順序是： 6層。 c、 價格（ ） 1） 價格范圍： 1700元 /平方米 — 2300元 /平方米 2） 均價： 2100元 /平方米（簡裝修） 3） 優(yōu)惠情況：按揭無優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠 2%。 六、 小戶型購 買行為分析及小戶型的目標群 隨著社會的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購買行為變得越來越理性化，人們越來越懂得享受生活和投資生活。促銷是營銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。事實上，只有消費者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實。營銷中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調(diào)查等等，將增加樓盤 的美譽度，促進樓盤的長期銷售。 裝修質(zhì)量粗糙不堪、會所設(shè)施不見蹤影或如同虛設(shè)、物業(yè)公司提供的“保姆式服務(wù)”需要另行收費，另外，小戶型還普遍存在綠化率低、樓內(nèi)電梯擁擠（高層）、門對門（私密性不好）、車位嚴重短缺，居住人群復(fù)雜等問題。所以，他們需要小戶型。其二，小戶型不僅僅是居住的場所，還是投資的工具。 跟隨而來的是小戶型市場放量雙倍的增減，小戶型在鄭州短短一年半時間就進入完全競爭階段。 消費者的購房行為是一個程序相當復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費大量的時間和精力。 4C 理論的營銷主張注重消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品，它的核心理念是“請注意消費者，而不是請消費者注意”。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、 產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開拓市場，而是刺激客戶對產(chǎn)品的有效需求；有效的營銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。 6） 工程進度： 12月份交房 b、 戶型 1） 戶型范圍： 32平米 — 82平米 2） 戶型種類：平層 2種，復(fù)式 2種 3） 主力戶型及配比： 32平米和 38平米的占 80%，復(fù)式占 20% 4） 戶型優(yōu)點： ?方正緊湊，南北通透， ?落地窗 ?部分戶型有落地陽臺 5） 戶型缺點： ?非獨立廚房，無燃氣 ?復(fù)式樓梯設(shè)計不合理，有面積浪費現(xiàn)象 ?暗衛(wèi) c、 價格（ ） 1） 價格范圍： 2480元 /平方米 — 2780元 /平方米 2） 均價： 2630元 /平方米 3） 優(yōu)惠情況：一次性優(yōu)惠 3%，按揭優(yōu)惠 2% 4） 實例報價： 5層朝南 面積： 總價： 80558元 一次性：優(yōu)惠 3%， 78141元，按揭優(yōu)惠 2%， 78947元 首付： 15947元 貸款： 10年月供： 667元 20年月供： 416元 30年月供： 334元 契稅： 1578源 維修基金： 2063元 貸款手續(xù)費： 1200元左右 南面和北面通樓層差價： 200元 /平方米 五樓加陽臺（朝北） 總價： 104461元 按揭： 102372元 首付： 21372元 貸款： 30年月供： 429元 d、 綜合分析 1） 賣點提煉： ?純小戶型時尚社區(qū) ?4000平米超級會所，生活配套齊全 ?地段較好，盡享繁華 ?智能空間，六大安防 ?酒店式物業(yè)管 理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂休閑服務(wù)、特色服務(wù)） 2） 劣勢分析： ?緊鄰火車道和金水大道，嘈雜； ?附近沒有公交站牌，出行不方便。 4） 價格變動：開盤以前均價 2100元 /平方米，開盤后均價 2260元 /平方米 5） 實例報價： D 組團 15單元 A3/7F 單價： 2230元 /平方米 面積： 一次性總價： 67576元 按揭總價： 68984元 首付： 13984元 按揭： d、 綜合分析 1） 賣點提煉： ?小區(qū)內(nèi)配套齊全，有大型購物超市、車庫、中西餐廳、室內(nèi)恒溫游泳池等。估計 4月份中旬銷售許可證能辦理下來。 房地產(chǎn)的競爭日益激烈，小戶型是市場細分的必然結(jié)果。 ２００ 3年 4月 9日（雨） 金 色 年 華 位置：金水路與 107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面 面積：占地 115畝，建筑面積： 11萬平方米，容積率 ；一期 12棟樓， 7棟是多層， 5棟是 4層純復(fù)式 工期：純現(xiàn)房 價格：六樓頂層 1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化： 2020元 按揭優(yōu)惠 3%，一次性付款優(yōu)惠 6% 戶型： 101平米兩室兩廳－－ 220平方米復(fù)式 銷售進度： 100平米左右的已經(jīng)基本售完， 130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已銷售 80%，可能性不大，估計在 50%左右；入住率極低， 8%左右 交通： 10 10 50 215（金 水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用 20分鐘 配套：網(wǎng)球場、足球場、籃球場 物業(yè)：萬科進行指導(dǎo)監(jiān)管， 近期規(guī)劃：在復(fù)式東邊又征得 30畝地，建 4棟多層，有 2棟是小戶型，90套，占開發(fā)比例的 40%強，是主力戶型，配有 120平方的三室和 150平方的四室，頂層全為復(fù)式； 2020年 3月初開始進行內(nèi)部認購， 2020年 4月份交房；計劃從北邊又要征 200畝地 售樓部氣氛：放有輕音樂，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯；自 10:40—— 11： 23沒有客戶，也無電話。 優(yōu)勢： 與英協(xié)相鄰，價格比英協(xié)低，有價格優(yōu)勢 位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來的發(fā)展方向。 價格：多層，均價 2100元 /平米，三樓 2350元 /平米；均價 2600元 /平米。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。 十四、二期項目進入期工作組織及驗收 依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門制定本部門的工作進程。 2） 二期樓宇說明書：統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標準、物管內(nèi)容。 獎品費用為：電動車 8輛約 16500元，自行車 20輛約 2200元。 投放費用，每份約 ，總計 6000元。 D、單頁、廣播廣告內(nèi)容大至同上。 3）、出售“三峽、宜昌”（ 1995） 極 言長達 20年，總投資 2020億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于 1995年時的三峽不動產(chǎn)投資機會。 D、 衰退期封盤期， 12月 1日至 2020年 2月。本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)鳳凰城品牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣場明確成為鳳凰城的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。 七、銷售策略設(shè)定 A、 產(chǎn)品核心功能： a、 商務(wù)公寓，部分商鋪投資； b、 產(chǎn)品形式特點：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的 19平米到 159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是 19平米和 40平米的一室一衛(wèi)。 鄭東新區(qū)。而現(xiàn)在鳳凰城的價格僅 1800元 /m2 將鳳凰城品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣場”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。這些人為這里帶來了無盡的房產(chǎn)租、購空間。 鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員 、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢 。這樣做一方面可以有收買人心的作用。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。這些人的 消費有點象青年居易的目標群。 政府關(guān)于商品房 。 f) 鄭東新區(qū)建成需歷時 20年之久，總投資 2020億元，其中一期總投資 156億元，在 5年內(nèi)完成。 4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，鳳凰城二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。 三）、機會 1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。尤其是 850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動 100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打 現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。 對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來自外 地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感 市場上有很大不穩(wěn)定因素， 89月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般 80— 150元 /月 作為首次購買者，最重要的還是價格 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售 1 同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能 1 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大 1 對 60— 80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力 1 鳳凰城知名度不高，口碑不好 1 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心 鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作 的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！ 2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。尤其是 2020年初，青年居易（ EASYGO）以 1900余套的投放量沖 擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。預(yù)售許可證預(yù)計 2020年 5月底辦下。鳳凰城房地產(chǎn)營銷策劃文案 一、項目簡介： 鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。 由