【正文】 鳳凰城整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)，在一個地域市場相對真空的市場中，開創(chuàng)一個商務(wù)公寓的銷售風(fēng)暴。 鄭汴路商圈。 鄭東新區(qū)。 二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買足置業(yè)者的首要用途 A、 白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資） B、 小老板置業(yè)（過渡性居住，兼投資） C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，） D、 租房者置業(yè)（類似青年居易） E、 其它區(qū)域消費者 品 牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）：鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達 20年的財富中轉(zhuǎn)站。 六、價格策略： 一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。價格優(yōu)惠點宜控制在 4%以內(nèi)。 七、銷售策略設(shè)定 A、 產(chǎn)品核心功能： a、 商務(wù)公寓，部分商鋪投資； b、 產(chǎn)品形式特點：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的 19平米到 159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是 19平米和 40平米的一室一衛(wèi)。 C、 入市時機：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。 D、 銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結(jié)合。 C、 項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、 DM 直郵為輔。本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)鳳凰城品牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣場明確成為鳳凰城的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。實現(xiàn)銷售突破。此階段二期商鋪全面介入市場。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 D、 衰退期封盤期， 12月 1日至 2020年 2月。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。 B、 廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓 C、 報紙廣告標題備選內(nèi)容： 1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（ 1982）。（芝麻開門） 2）、出售：“上海、浦東”（ 1992）。 3）、出售“三峽、宜昌”（ 1995） 極 言長達 20年，總投資 2020億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于 1995年時的三峽不動產(chǎn)投資機會。購買鳳凰城的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。 6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火 車站公寓” 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務(wù)價值，當于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。鳳凰城的價格遠低于其物業(yè)的價值。 D、單頁、廣播廣告內(nèi)容大至同上。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。 F、單頁投放計劃： 單頁印刷量：進入期總計印刷 40000頁。印刷費用約 8000元。 投放費用，每份約 ，總計 6000元。每月郵寄一次，每次郵寄 4000份，每份費用約為 。 甲方認定，或動力公司推薦甲確認。 活動內(nèi)容： 5月 30日至 6月 26日的 8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎卡，在登記日的當期星期六到售樓廣場參預(yù)抽獎，抽獎日為 6月 7日、 6月 14日、 6月 21日和 6月 28日。 獎品費用為：電動車 8輛約 16500元，自行車 20輛約 2200元。 十二、銷售現(xiàn)場包裝策略 A、 明確項目視覺系統(tǒng)的核心部分：名稱、標志、標準字、標準色 B、 售樓部廣場、售樓 通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃） 十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充： A、 樓書 6月 3日前樓書創(chuàng)作設(shè)計完畢， 6月 7日定稿印刷。費用約為 15000元。 甲方負責(zé)制作，應(yīng)在 6月 9前完成。 2） 二期樓宇說明書：統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標準、物管內(nèi)容。 3） 完成二期銷售手冊 4） 完成二期房 源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。 5） 完成二期房源銷售控制及制定提價日期。 6） 完成二期房源合同標準文本（包括內(nèi)部認購書）。 十四、二期項目進入期工作組織及驗收 依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門制定本部門的工作進程。 尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有： 銷售手續(xù)驗收； 銷售道具驗收； 廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）； 廣告媒體購買驗收（媒體、 時間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）； 天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。 十五、營銷總結(jié) 依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶質(zhì)量、成交量判斷當期廣告效果。 依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場銷售能力。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。對此不僅感慨，如果螞蟻不 餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。 工期：二期 99． 11－ 2020． 三期 2020年 4月開工。 2020年 4月最低價 2215，最高價 3800 戶型：三期 101－ 263平方米的二室到五室、復(fù)式 二期 143－ 309平方米的三室到五室、復(fù)式 車庫＋車位：二期 71＋ 99 三期 174＋ 157 戶型： 4+2 房號： 91號樓 X 單元 9層?xùn)|戶 房款：建筑面積： ，總款 618103元 按揭優(yōu)惠 1％，貸款額 48萬， 20年每月還本付息 3178元 /月。 價格：多層，均價 2100元 /平米，三樓 2350元 /平米；均價 2600元 /平米。 物業(yè)管理； 2020年 2月 9日（大雨夾雪） 東 方 明 珠 位置：鄭汴路和商貿(mào)路交叉 口向北 200米 交通： 35路、 208路、 85路、 60路等，下車步行 200米即到 開發(fā)項目及銷售進度：一期 4棟多層，四樓以上已全部售完，（只剩，其它戶型無房）；二期 4棟小高層，其中 3棟已交房，面積在 1棟是小戶型，一梯三戶，面積集中在 60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、 80平米（兩室兩廳）， 2020年 8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。 主力戶型戶型： 2+2+2： 3+2+2： 、 、 、 、 6+3+4（ 7層復(fù)式）： 、 、 6+3+2（ 7層復(fù)式）： 3+2+1： 4+3+2： 、 價格定位 多層均價 2100元 /平方米，三樓價格為 2349元 /平米，起價 1760元 /平米；小高層（九層半）均價 2400元 /平方米，起價 2255元 /平米。 售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。 優(yōu)勢： 與英協(xié)相鄰，價格比英協(xié)低，有價格優(yōu)勢 位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來的發(fā)展方向。出有交通要道（鄭 汴路、世紀大道），東進鄭東新區(qū)，西進老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。 第二，這里是鄭州未來發(fā)展的方向，東擴北移，熊耳河的改造已經(jīng)開始動工，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來無窮的升值空間。目前，均價執(zhí)行的是 2100元，另有優(yōu)惠（一次性 7％，按揭 4％）、促銷（ ）。 ２００ 3年 4月 9日（雨） 金 色 年 華 位置：金水路與 107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面 面積：占地 115畝，建筑面積： 11萬平方米，容積率 ；一期 12棟樓， 7棟是多層， 5棟是 4層純復(fù)式 工期：純現(xiàn)房 價格：六樓頂層 1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化： 2020元 按揭優(yōu)惠 3%，一次性付款優(yōu)惠 6% 戶型： 101平米兩室兩廳－－ 220平方米復(fù)式 銷售進度： 100平米左右的已經(jīng)基本售完， 130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已銷售 80%，可能性不大，估計在 50%左右；入住率極低， 8%左右 交通： 10 10 50 215（金 水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用 20分鐘 配套：網(wǎng)球場、足球場、籃球場 物業(yè)：萬科進行指導(dǎo)監(jiān)管， 近期規(guī)劃：在復(fù)式東邊又征得 30畝地，建 4棟多層，有 2棟是小戶型，90套，占開發(fā)比例的 40%強，是主力戶型，配有 120平方的三室和 150平方的四室，頂層全為復(fù)式； 2020年 3月初開始進行內(nèi)部認購， 2020年 4月份交房；計劃從北邊又要征 200畝地 售樓部氣氛：放有輕音樂，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯；自 10:40—— 11： 23沒有客戶，也無電話。 調(diào)查方法： 電話咨詢及深層 訪談（實地考察、裝扮看房、套取價格） 調(diào)查樓盤： 多層：青年居易、青春 PARTY、七彩時光、戀日人家、格林假日 高層：錦江國際公寓?上海年華、寶隆華庭、時尚 PARTY、藍朝都市e 時代 調(diào)查時間： —— 二、 小戶型的概念 “小戶型”是一個由市場形成的概念，沒有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型?！靶粜汀币殉蔀闃鞘兄凶顡屟鄣囊粋€概念。小戶型有一個共同的 特點，相對于過去同類的戶型的面積普遍偏小。 房地產(chǎn)的競爭日益激烈，小戶型是市場細分的必然結(jié)果。 三、 鄭州小戶型市場概況 格林度假山莊是鄭州最早推出小戶型的樓盤。 時尚 PARTY 于 ，成為中原純第一家小戶型社區(qū)的樓盤而迅速熱銷，啟動了鄭州市的小戶型市場。 四、 調(diào)查樓盤概況 青年居易 a、 概況 1） 總建筑面積： 1910戶 2） 開發(fā)商：河南省教育系統(tǒng)房屋建筑開發(fā)公司 3） 發(fā)展商：鄭州新世紀住宅建設(shè)有限公司 4） 銷售代理商：北京盛 聯(lián)陽商務(wù)咨詢有限公司 5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層帶閣樓 6） 銷售情況：沒有銷售許可證，大定 30%左右。估計 4月份中旬銷售許可證能辦理下來。 4） 戶型優(yōu)點：頂層有閣樓設(shè)計；設(shè)計有壁櫥 5） 戶型缺點： ?廚房、 衛(wèi)生間占取了房屋的采光面； ?廚房無下水、無燃氣管道； ?得房率較低； ?進深較大，采光不好； ?有部分是東西朝向。 樓層價差： 3樓最貴， 6樓最便宜；價格從高到低依次順序是： 6層。 4層差價 20元。 4） 價格變動：開盤以前均價 2100元 /平方米，開盤后均價 2260元 /平方米 5） 實例報價： D 組團 15單元 A3/7F 單價： 2230元 /平方米 面積： 一次性總價： 67576元 按揭總價： 68984元 首付： 13984元 按揭： d、 綜合分析 1） 賣點提煉： ?小區(qū)內(nèi)配套齊全，有大型購物超市、車庫、中西餐廳、室內(nèi)恒溫游泳池等。（實際一次性付款可優(yōu)惠 5%） 4） 實例報價： 3號樓 3單元 5層 04室 戶型：一室一廳 面積： 總價： 74948元 單價： 2186元 /平方米 按揭：優(yōu)惠 1%，即 74199元 一次性付款： 72700元（優(yōu)惠 3%） 首付： 15199元 貸款： 貸款年限： 20年 月供： 391元 稅費： 契稅： （ 2%） 1484元 維修基金（ 35元 /平方米） 1199元 其他稅費： 125元 按揭費用： 保險費： 653元貸款公證費： 59元 抵押登記費： 50元抵押管理費： 59元 服務(wù)費： 200元 小計： 1021元 首付共： 17829元 d、 綜合分析 1） 賣點提煉：周邊配套齊全，交通便利，盡享繁華 2） 劣勢分析：東西朝向， 車位少 七彩時光 a、 概況 1） 開發(fā)商：河南省宏光天地實業(yè)有限公司 2） 銷售代理商：派普咨詢 3） 物業(yè)形態(tài)： 1棟多層 b、 戶型 1） 戶型范圍： — 66平方米 2） 戶型種類：平層 3種 3） 主力戶型及配比： （一室兩廳）共開發(fā) 48套， 62平米（一室兩廳）的開發(fā) 48套， 66平米（兩室一廳）的開發(fā) 18套。 c、 價格（ ） 1） 價格范圍： 1700元 /平方米 — 2300元 /平方米 2） 均價： 2100元 /平方米（簡裝修） 3） 優(yōu)惠情況：按揭無優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠 2%。 4） 戶型優(yōu)點：設(shè)計有陽臺 5） 戶型缺 點： ?一梯五戶，通風(fēng)采光不好 ?有天然氣，單非獨立廚房 ?暗衛(wèi) c、 價格（ ） 1） 價格范圍：有特價房： 998元 /平方米（ 6樓） 1498元 /平方米（ 3樓） 6層： 1288元 — 1401元 /平方米 2） 均價： 1600元 /平方米？ 3） 優(yōu)惠情況：按揭、一次性付款均無優(yōu)惠 4） 價格變動： 5） 實例報價： 5號樓 2單元 5層（東戶） 05戶 戶型：一房 面積： 單價： 1498元 /平米 總房款： 按揭付款：首付： 13485元，貸款： 5萬元 15年月供： 396元 天然氣初裝費： 3945元（含天然氣灶具：天然氣公司配套品牌 —— 迅達牌） 契稅： 1270元 印花稅： 19元