【正文】 箱方式（鞋碼的起止范圍不同）。n XX集團鞋類商品的特殊管理要求包括： 尺碼、顏色的規(guī)格檔案管理同一種款型的商品，在采購、庫存和銷售過程中，都要指定尺碼、顏色等規(guī)格信息，可以對這些信息進行統(tǒng)計和查詢。 顏色檔案商品的顏色檔案也屬于錄入輔助項，當錄入商品要求制定顏色時，提供參照錄入。n 商品檔案的基本內(nèi)容商品檔案的基本內(nèi)容除了上述已經(jīng)描述的商品編碼、尺碼、顏色、男女以外，其他需要處理的基本內(nèi)容還包括商品價格、商品庫存上下限。n 專賣店商品賬要求進行權(quán)限管理，除專賣店總經(jīng)理外，其他任何人（含店長）不應該看到專賣店商品的進貨價格。因此辦事處的客戶類型也可區(qū)分為自營專賣店、商場店中店、代理商，或從代理商中進一步細分出加盟專賣店。n 客戶資信的等級和建立規(guī)則XX公司目前沒有明確區(qū)分客戶資信級別，客戶的資信與客戶類型相對應。l XX的資金，采取集中結(jié)算的方式n 客戶采購的實際過程分類l 客戶采購一般采用訂單模式，先與業(yè)務員協(xié)商確定訂單，按實際訂單提貨或發(fā)貨。l 總部對所有分公司（辦事處）執(zhí)行統(tǒng)一價格，總部給總代理的價格不同于分公司，不同代理間的價格也可能不同（目前總部的總代理客戶有7家，價格有2種），分公司間調(diào)撥(通過總部)有調(diào)撥價。生產(chǎn)廠產(chǎn)成品完工進入營銷公司倉庫，倉庫人員進行質(zhì)檢，以質(zhì)檢合格的商品編寫商品入庫單。出庫單上應包含三種價格：公司建議市場零售價格，庫存商品成本價，商品調(diào)撥價。l 對于非自營的專賣店的要貨申請和散戶的銷售訂單，分公司辦理銷售出庫，填制銷售出庫單，登記商品銷售賬和應收賬款。退回行為的發(fā)生可能包括如下情況：l 因商品質(zhì)量原因產(chǎn)生的退貨；l 因商品滯銷，經(jīng)上級部門同意產(chǎn)生的退貨（含集中退貨和個別退貨）；l 分公司辦事處發(fā)起的直接退貨（未經(jīng)同意或以降低庫存為目的）。手工退殘鞋入庫單據(jù)格式：退殘鞋記錄（應有尺碼管理）月日辦事處名稱貨號數(shù)量質(zhì)量原因營銷中心各分公司辦事處退回殘鞋明細表 單位：雙月日辦事處名稱本批退回殘鞋數(shù)量退回殘鞋沒按公司規(guī)定要求不予沖紅不合三包規(guī)定無質(zhì)量問題，人為破壞不予沖紅已經(jīng)公司折價處理，老貨號不予沖紅給予沖紅備注: 總公司因質(zhì)量問題向生產(chǎn)廠退貨殘次品入庫后，根據(jù)總公司倉庫的驗收結(jié)果，定期向生產(chǎn)廠辦理退貨，總公司倉庫辦理填制退貨單，總公司財務部門根據(jù)退貨記錄按商品成本價沖減生產(chǎn)廠的應付賬款。對分公司之間直接發(fā)生的商品庫移，總公司根據(jù)調(diào)出價格沖減調(diào)出公司應收賬款，根據(jù)調(diào)入價格增計調(diào)入分公司的應收賬款。各專賣店、店中店應該對不計金額的贈送品進行嚴格的數(shù)量控制。編碼由集團統(tǒng)一管理。l 集團營銷中心向分公司（辦事處）的銷售與分公司（辦事處）的采購入庫及應收應付核銷的銜接關(guān)系通過流程圖的下方表現(xiàn)。紅字出庫時可以選擇成品庫或殘次庫（對殘次品退庫） 。 各個地區(qū)每種商品存量12。 辦事處應收帳匯總 做銷售曲線的銷售分析（五日均線、十日均線等）最終可以提供到銷售代表、客戶的銷售情況；同時也能夠非常及時的了解各個分公司的產(chǎn)品價情況和毛利，做到時刻了解分公司的銷售毛利狀況，通過及時掌握這類情況對于合理安排未來商品生產(chǎn)、費用管理、公司理財?shù)荣Y金的運作提供了依據(jù)。l 倉庫進銷存匯總表統(tǒng)計某個倉庫在選定期間內(nèi)，每種商品期初、本期入庫、出庫、期末結(jié)存的數(shù)量和金額l 商品倉庫分布表統(tǒng)計每種商品全國各倉庫的庫存合計 銷售統(tǒng)計報表l 客戶銷售匯總表統(tǒng)計某個辦事處所有客戶或某一客戶在選定時間段內(nèi)的銷售總額 客戶銷售匯總表網(wǎng)點： 客戶類型： 客戶： 統(tǒng)計時段：客戶編碼客戶名稱貨號品名規(guī)格單位訂貨數(shù)量訂貨金額實銷數(shù)量實銷金額贈品數(shù)量000001客戶1合計000002客戶2合計總計l 客戶銷售排名根據(jù)選定時間內(nèi)某網(wǎng)點、某類型所有客戶的訂貨金額、實銷金額排名。XX集團銷售訂單訂單編號：訂貨日期：希望發(fā)貨日期：訂貨單位：開戶銀行：帳號：稅號：訂貨單位地址：聯(lián)系人：聯(lián)系電話：傳真：Email：付款方式：預付款：貨號品名規(guī)格單位數(shù)量單價金額裝箱方式件數(shù)備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　備注： 銷售出庫單（銷售退貨）銷售出庫單倉庫：出庫日期：訂單號：客戶：備注：貨號品名規(guī)格單位數(shù)量單價金額裝箱方式件數(shù)備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計　　　　　　　　制單人：審核人： 調(diào)撥單XX集團調(diào)撥單轉(zhuǎn)出部門： 轉(zhuǎn)出倉庫：開單日期：No.轉(zhuǎn)入部門： 轉(zhuǎn)入倉庫：調(diào)撥類型：備注：貨號品名規(guī)格單位數(shù)量單價金額裝箱方式件數(shù)備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計　　　　　　　　制單人：審核人：發(fā)貨人：收貨人：分公司（辦事處）間調(diào)撥單（調(diào)撥出庫單、調(diào)撥入庫單）與分公司（辦事處）內(nèi)部調(diào)撥單（辦事處、專賣店、店中店之間）格式相同。 全國各分公司的銷售額。分公司數(shù)量金額蘇州。n 調(diào)撥流程總公司指令調(diào)撥流程如下圖：分公司（辦事處）自行調(diào)撥流程：以上流程處理分公司之間直接發(fā)生的商品庫移。 n l 此退貨流程圖描述標準退貨流程，適用于客戶向分公司（辦事處）退貨和分公司（辦事處）、客戶向營銷中心退貨時，接受退貨方的業(yè)務處理。l 未上電腦的加盟店每天應上報銷售數(shù)據(jù)。 應收款總量控制即輸入盤點數(shù)據(jù)的同時，輸入盤點時間，系統(tǒng)根據(jù)輸入的盤點時間的截至賬存庫存數(shù)量進行盤點。經(jīng)總公司驗收入庫后，倉庫部門已零價格登記代保管庫，財務部門不沖減退貨分公司的應收賬款。 散戶、加盟專賣店向辦事處退貨分公司收到退回的商品后，經(jīng)驗收入庫，填制入庫單同時，沖減客戶應收賬款，根據(jù)管理制度確定退貨金額收入紅字收款單，向最終客戶支付貨款。l 在商品銷售過程中，對店中店和非自營專賣店、散戶的銷售價格在零售指導價格上可以給與折扣，按調(diào)撥價結(jié)轉(zhuǎn)商品銷售成本。驗收入庫調(diào)整單格式：驗收入庫調(diào)整單收貨部門： 日期： 單據(jù)號：發(fā)貨收貨備注票號開票人貨號數(shù)量單價金額收號數(shù)量單價金額合計合計 分公司辦事處向?qū)Ｙu店的銷售流程l 分公司根據(jù)專賣店（含店中店）要貨申請和散戶以及批發(fā)商代理商的訂單開始銷售。n 集團營銷中心向辦事處的銷售流程 集團營銷中心向辦事處、總代理、集團采購的標準銷售和配送發(fā)貨、收款流程分公司以要貨申請表作為銷售訂單，向營銷中心下達采購請求。l 贈送商品：主要為皮具、鞋油等。（退貨過程產(chǎn)生應付款管理）n 商品的促銷 商品的價格策略（包含地區(qū)性價格策略）及價格的統(tǒng)一性l 營銷中心統(tǒng)一制定各種商品的全國零售指導價（價格范圍），在不同地區(qū)也有可能不同（考慮地區(qū)差異、運費等因素）l 同一辦事處轄區(qū)內(nèi)，對專賣店實行統(tǒng)一零售價（售價最終確定在辦事處），對商場店中店實行統(tǒng)一零售價，但專賣店零售價和商場店中店零售價格可能不同。n 銷售過程中的支付規(guī)則的建立l 團體購買、零售客戶為現(xiàn)金支付或使用消費券（相當于預付款）、信用卡，都可以視為現(xiàn)金；代理商從專賣店提貨必須現(xiàn)結(jié)；商場與辦事處定期結(jié)帳，也有商場直接匯款給總部的情況；自營專賣店每日現(xiàn)金收入遞繳辦事處；代理商和加盟專賣店一般先付款后發(fā)貨。專賣店會對購買的消費者登記客戶資料卡片，記錄客戶的購買記錄。四、 現(xiàn)有營銷中心的客戶、價格與銷售管理n 全國各個地區(qū)客戶分類l 總部的客戶類型包括各地分公司或辦事處（視同客戶）、總代理商、團體購買等零散客戶；加盟店、自營店；有關(guān)VIP客戶的管理還未確定。調(diào)撥價是集團營銷中心向辦事處進行商品銷售的銷售價格，即辦事處向集團輸入訂單時的商品單價，同時是辦事處和集團營銷中心的結(jié)算價格。n 商品檔案和倉庫的關(guān)系由于XX集團對商品進行成品、處理品，已被取消、殘次品、代管商品的管理，因此以虛擬倉庫的形式進行不同類型商品的管理，并要求能夠處理商品類型轉(zhuǎn)換，既有成品轉(zhuǎn)為處理品和殘次品。新碼： 采用統(tǒng)一編號規(guī)則，6位長，是目前商品識別的主要標識，簡稱貨號；老碼： 為原有的編號。l 但是，裝箱方式也有例外情況，即營銷中心采購入庫和發(fā)貨時，臨時制訂裝箱方式，此時訂單、入庫單、銷售訂單、出庫單可以直接輸入商品品種、尺碼、雙數(shù)，系統(tǒng)自動計算數(shù)量和金額。 裝箱方式l 由于件的組成規(guī)則相對靈活，因此要求提供件的定義方式，稱為“裝箱方式”。n 商品數(shù)量和規(guī)格要求XX集團對皮鞋大類的商品數(shù)量和規(guī)格的管理要求比較嚴格，以皮鞋款型作為皮鞋的基本商品檔案，每種款型要求能夠處理不同的顏色和尺碼的規(guī)格管理。皮鞋類下設相關(guān)子類。自營專賣店實行備用金制，每日銷售收入現(xiàn)金全部上繳辦事處。l 批發(fā)點：包括代理商、零散的零賣客戶和團體購買等集團消費客戶，一般都是現(xiàn)銷在代理商制下，可能企業(yè)有很多種產(chǎn)品，但代理商只選擇進幾個品種，而其他品種中可能有很多潛在暢銷的品種，利用自己掌握的零售終端就可以全面推廣，以后XX經(jīng)營模式的發(fā)展目標是希望大力發(fā)展以專賣店為主的直銷制。又包括三種方式：一是由公司直接全資投資設立，在數(shù)量上約占到30%左右；一種是加盟店方式，數(shù)量上約占70%左右；一種是合資方式設立的，現(xiàn)在