促銷的策劃與執(zhí)行-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 它包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對(duì)這些人員及其所在的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合?！?堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) 實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心。 記住，80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象遠(yuǎn)比下達(dá)批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎(jiǎng)金?！?企業(yè)利潤(rùn)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)這種藥品所支出的成本及稅金的余額?！蟮陠T的報(bào)酬：營(yíng)業(yè)員650元/人，柜長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng) 依次上加100元/人。◆ 藥店銷售管理解決方案工作流程 進(jìn) 貨決 策 訂 貨 增 加 銷 售 盤 點(diǎn) 庫(kù) 存 調(diào)整 減少售后服務(wù)◆ 在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)——藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)例如：肯德基的“CHAMPS”冠軍計(jì)劃——通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)的?！?在工作中，營(yíng)業(yè)員遇到的疑難問(wèn)題？該藥品在價(jià)格、療效方面的問(wèn)題?！?顧客資料篩選的概念：將收集來(lái)的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。細(xì)節(jié)決定成敗◆ 細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理 有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經(jīng)銷商讓她過(guò)一小時(shí)再來(lái)看。中午，我去她家時(shí)，發(fā)現(xiàn)還有兩個(gè)老太太，其中的一個(gè)陳姨我從來(lái)沒(méi)見過(guò)。但是一年多后，B已經(jīng)不記得當(dāng)時(shí)的情況，所以，找不到轉(zhuǎn)帳的憑據(jù)。◆ 細(xì)節(jié)隱藏機(jī)會(huì) 一把椅子的問(wèn)候 一個(gè)午后，瞬間傾盆大雨，一些行人進(jìn)入店鋪躲雨。 低薪留住員工的成功企業(yè) ——馬利奧特飯店低工資的學(xué)問(wèn) 位于芝加哥中心的馬利奧特飯店（Marriott)，早5：30第一批的幾百工人開始上班，他們的工資7美元/小時(shí)，這在該地區(qū)屬于一個(gè)低水平。培訓(xùn)時(shí)間：6周培訓(xùn)參加人員：接受政府福利救濟(jì)的人費(fèi)用：5500美元，由政府資助的地方組織提供培訓(xùn)內(nèi)容：商業(yè)知識(shí)、自尊及履行責(zé)任、個(gè)人理財(cái)、照顧孩子等內(nèi)容。 例如：李松對(duì)公司的忠誠(chéng)——現(xiàn)在他已經(jīng)在公司工作了16年。 然后……◆ 細(xì)節(jié)凝結(jié)效率 機(jī)器停著也能賺錢：豐田公司的零庫(kù)存，豐田公司采用了一種“防范體系”。 我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。B講：某日他們一同去銀行，A當(dāng)時(shí)寫了假條。 （1）藥品的擺放 通常我感冒時(shí)都會(huì)伴有咽喉痛，所以我會(huì)同時(shí)買維C銀翹片和牛黃解毒片。 ◇ 提供服務(wù)：針對(duì)各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。收集顧客的資料◆ 顧客群體分析 ◇ 相關(guān)癥狀的病人； ◇ 文化程度； ◇ 經(jīng)濟(jì)條件； ◇ 自我保健意識(shí)。 （1）建立主動(dòng)學(xué)習(xí)的醫(yī)院，將新知識(shí)用于所從事的工作中； （2）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時(shí)隨地的從電視、報(bào)紙、雜志學(xué)習(xí)，并不斷向周圍的人學(xué)習(xí)； （3）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 ◇進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：品種的封頂費(fèi)500元/個(gè)，平均350元/個(gè)，200個(gè)品種，共7萬(wàn)元/年?！?滿足社會(huì)需求程度：社會(huì)需求程度高，日營(yíng)業(yè)額相應(yīng)會(huì)提高。 ?、歷史資料 ?、現(xiàn)實(shí)資料 ?、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)資料u 選擇適量的預(yù)測(cè)方法u 編制預(yù)測(cè)計(jì)劃u 安排預(yù)測(cè)人員u 調(diào)查研究收集分析資料u 綜合分析預(yù)測(cè) 藥品市場(chǎng)研究◆ 藥品市場(chǎng)環(huán)境研究： 人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、 競(jìng)爭(zhēng)因素、社會(huì)文化因素等◆ 藥品市場(chǎng)細(xì)分化研究 藥品 → 一個(gè)蛋糕 → 細(xì)分，切蛋糕◆ 藥品目標(biāo)市場(chǎng)研究 影響目標(biāo)市場(chǎng)的因素1 企業(yè)實(shí)力2 藥品特點(diǎn)3 市場(chǎng)特點(diǎn)4 藥品壽命周期：指從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)理的時(shí)間，它包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。 ◆ 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚的了解自己下屬的優(yōu)勢(shì)和弱 項(xiàng)，并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)?！?跟進(jìn) （1）掃除障礙； （2）建立一種及時(shí)跟進(jìn)制度，確保每個(gè)人都能夠意識(shí)到并切實(shí)完成的任務(wù)。你需要不斷跟進(jìn)，以確保整個(gè)計(jì)劃都在得到正確執(zhí)行。促銷主管具備的條件—— 做一個(gè)品格優(yōu)秀的人u 一個(gè)自覺的行動(dòng)者；u 一個(gè)鼓勵(lì)者；u 一個(gè)良好的溝通者；u 一個(gè)隨遇而安者——容易與他人相處；u 一個(gè)教師；u 一個(gè)隊(duì)員；u 一個(gè)喜歡尋找樂(lè)趣的人——會(huì)享受工作帶來(lái)的樂(lè)趣；u 一個(gè)對(duì)自己的工作感到自豪、正直的人。促銷員：對(duì)藥店有多重要u 促銷員的作用表現(xiàn)： （1）減少了店員的工作量； （2）降低了藥店的人工成本； （3）促銷員比較賣力，使藥店的利潤(rùn)有所增長(zhǎng)?！?將促銷活動(dòng)的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。 公共關(guān)系的內(nèi)容 （1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識(shí)； （2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感； （3）、提高企業(yè)的聲譽(yù)； （4）、以誠(chéng)為本；◆ 活動(dòng)營(yíng)
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