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20xx年北京鳳凰城公寓地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理(制度)手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

  

【正文】 務(wù) 認(rèn)真負(fù)責(zé) 7 記錄、整理客戶投訴、意見(jiàn),并及時(shí)上報(bào)經(jīng)理 認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時(shí)辦理 8 完成上司交辦的其他工作 按標(biāo)準(zhǔn)完成 職位名稱:銷售秘書(shū) 責(zé)任人: 序號(hào) 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn) 備注 1 分別填制每天銷售業(yè)務(wù)流程中的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)圖表,并以周報(bào)和月報(bào)的形式做出相關(guān)的統(tǒng)計(jì)分析,向主管呈報(bào) 認(rèn)真仔細(xì)、按時(shí)完成,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確無(wú)誤 2 做好合同和票據(jù)的保管工作 沒(méi)有毀損、遺失 3 定期提供分期付款客戶的催收名單 按時(shí)完成 4 做好項(xiàng)目相關(guān)信息的收集整理 裝訂 全面、規(guī)范 5 合同章的管理 堅(jiān)持原則、妥善保管 6 做好保密工作,不能向客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供有損公司利益的商業(yè)秘密 堅(jiān)持原則 沒(méi)有泄密現(xiàn)象 7 負(fù)責(zé)售樓中心考勤管理 堅(jiān)持原則、定期上報(bào) 8 協(xié)助售樓中心的其他工作 主動(dòng)、熱情 9 完成上司交辦的其他工作 按標(biāo)準(zhǔn)完成 職位名稱:保安 責(zé)任人: 序號(hào) 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn) 備 注 1 全天保障辦公設(shè)備和人員安全,維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的秩序和指揮車輛停放 堅(jiān)守崗位,不 得隨意離開(kāi) 2 收銀員存取現(xiàn)金的時(shí)候應(yīng)主動(dòng)隨行護(hù)送,保障其安全 不 離左右 確保安全 3 每天上下班前后,對(duì)辦公區(qū)域進(jìn)行清理、打掃,并隨時(shí)確保辦公區(qū)域的秩序和衛(wèi)生狀況良好 認(rèn)真負(fù)責(zé) 4 在銷售人員下班后,主動(dòng)接聽(tīng)電話或接待上門(mén)客戶,次日把記錄信息交予經(jīng)理或銷售主管 認(rèn)真負(fù)責(zé) 只能贈(zèng)送資料或記錄客戶通訊電話 根據(jù)成交情況予以獎(jiǎng)勵(lì) 5 協(xié)助售樓中心其他工作 主動(dòng)、熱情 6 及時(shí)妥善解決現(xiàn)場(chǎng)售房過(guò)程中的治安、安全問(wèn)題 認(rèn)真負(fù)責(zé) 7 完成上司交辦的其他工作 按時(shí)完成 一、 經(jīng)理負(fù)責(zé)制 在整體的營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下,具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理的各項(xiàng) 工作,并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù),使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中,體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力,發(fā)揮主觀能動(dòng)性,掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。 (一) 項(xiàng)目計(jì)劃 銷售計(jì)劃 均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況,制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo),含 各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。 資金計(jì)劃 根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。從而科學(xué)地綜合 評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失,成與敗并不斷 總結(jié)和更進(jìn)。如期間間隔太長(zhǎng),可以在廣告發(fā)布后 10天內(nèi)給出。 1. 2 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào),杜絕工作混亂。 三、 信息反饋 現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。 ( 4)收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門(mén)良好溝通,確??蛻舻募皶r(shí)收樓與入住。 薪金:底薪 9001200 元 /月,傭金為銷售額 *1? 試用期為兩個(gè)月, 自入職之日起 15日內(nèi)辭職者,不計(jì)工資。請(qǐng)假 兩 天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 女士不得濃妝艷抹, 必 須化 淡妝 ,不得留長(zhǎng)指甲,可 涂 透明 指甲 油, 隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。 在銷售區(qū)域使用禮貌用語(yǔ),不得講臟話、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人。 1工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。對(duì)客戶及同業(yè)踩盤(pán)人員,均應(yīng)一視同仁,不得區(qū)別對(duì)待。 1在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹,統(tǒng)一優(yōu)惠比例,統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾。 聯(lián)系不上或不能確定原銷售員,按簽到順序接待,記接待名額。 1 輪到銷售人員接待,因私事不在現(xiàn)場(chǎng)(如去洗手間、吃飯等),則自動(dòng)跳過(guò)。 1 任何銷售員都不得主動(dòng)給其他銷售員的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù),除非得到該銷售員的同意。 客戶登記不得涂改和銷毀。 所有銷售單位的認(rèn)購(gòu)書(shū),其中一聯(lián)必須交由銷售經(jīng)理保存。 ③ 參加人員: 售樓中心全體人員 ④ 主持人: 售樓中心全體人員 輪流開(kāi) 晚會(huì): ① 時(shí)間:每天下午 17: 3018: 00(有客戶時(shí)間順延) ② 內(nèi)容: 總結(jié)一天的工作,對(duì)客戶,解決當(dāng)天遇到的問(wèn)題 ,培訓(xùn)、對(duì)練 。 現(xiàn)場(chǎng)合同由銷售 秘 書(shū) 統(tǒng)一保管,并按規(guī)定的格式填寫(xiě),銷售代表有協(xié)助客戶填寫(xiě)的義務(wù)。 本節(jié)所指的“售后服務(wù)”主要包括: ① 電話回訪 ② 協(xié)助按揭 ③ 協(xié)助交房 ④ 客戶建議或投訴 置業(yè)顧問(wèn) 應(yīng)不定期地對(duì)成交客戶進(jìn)行電話回訪,以便收集、傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)。 業(yè)績(jī)考核每周進(jìn)行一次,以銷售業(yè)績(jī) 和日常表現(xiàn)滿意程度作為 考核依據(jù)。 二、 儀容儀表違紀(jì) 未統(tǒng)一著裝、未帶工作牌、衣冠不整者,每次罰款 10 元。 辦公桌椅亂擺亂放,桌面零亂不整潔的,每次罰款 20 元。 客戶進(jìn)門(mén)而無(wú)反應(yīng),客戶離開(kāi)而不相送的,每次罰款 50 元。 本處罰條例只適用于營(yíng)銷策劃部相關(guān)人員。 第 五章 銷售培訓(xùn) 第一節(jié) 基礎(chǔ)培訓(xùn) (一 )房地產(chǎn)基本知識(shí): 房地產(chǎn):房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,也叫 “不動(dòng)產(chǎn) ”。 商品房 套內(nèi)建筑面積 : 它指的是商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。 不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e:包括從屬于人防工程的地下室、半地下室;供出租或出售的固定車位或?qū)S密噹?kù);幢外的用做公共休憩的設(shè)施或架空層。這類住宅的特點(diǎn)是住宅占有上下兩層樓南,臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置,上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。 框架 剪力墻結(jié)構(gòu) 框架 剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu),這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻,構(gòu)成靈活自由的使用空間,滿足不同建筑功能的要求,同樣又有足夠的剪力墻,有相當(dāng)大的剛度,框剪結(jié)構(gòu)的受力特點(diǎn),是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式,所以它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架,剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。 綠化率 :指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。與高層相比,多層房屋公用面積少,得房率相應(yīng)提高。在城市中心區(qū),高層有它的優(yōu)勢(shì):對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō), 單位建筑面積土地成本 (即“樓面地價(jià)” )低;對(duì)住戶來(lái)說(shuō),視野開(kāi)闊,景觀系數(shù)高,塵土、噪音、光線污染也少,建筑結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高,整體性強(qiáng)。 房型構(gòu)造比較:多層一般坐北朝南,南北通風(fēng),使用面積高、房型合理,大開(kāi)間 容易隔開(kāi)裝修;高層一般為框架結(jié)構(gòu),加上要考慮電梯的位置,戶型設(shè)計(jì)較難,裝修也易帶來(lái)不便。 住宅小區(qū) 住宅小區(qū)也稱 居住小區(qū) ,是由城市道路以及自然界線(如河流)劃并不為交通干道所 越的完整居住的地段。前者指城市自來(lái)水、煤氣、供熱、公共交通;后者指市政工程設(shè)施、園林綠化設(shè)施、公共衛(wèi)生設(shè)施等。如果住宅的尺寸越大 (即開(kāi)間、進(jìn)深、層高越大 ),建筑工藝相應(yīng)就越復(fù)雜,建造的難度就越大,同時(shí)所消耗 的建材也會(huì)越多,導(dǎo)致建造的成本也就越高。 戶室比和戶型比 戶室比又叫戶型比,它是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比,反映到住宅設(shè)計(jì)上,就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中,各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重,如一棟住宅樓中,小套(或一室戶)占 25%,中套(二室戶)占 47%,大套(三室或四室戶)占28%。購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房簽訂的是房屋買(mǎi)賣(mài)合同,購(gòu)房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù),取得產(chǎn)權(quán)證。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言,故又稱開(kāi)間。 年回報(bào)率的操作形式 投資者年回報(bào) 率 =(預(yù)估年租金收益 風(fēng)險(xiǎn)期損失) /商鋪售價(jià) =6%~10% 預(yù)估年租金收益 =預(yù)估月租金收益 *12 個(gè)月 風(fēng)險(xiǎn)期損失 =月租金 *2 個(gè)月 舉例說(shuō)明 首層 ****鋪 1 商鋪售價(jià) 100萬(wàn) 2 預(yù)計(jì)月租金收益 3 預(yù)計(jì)年租金收益 4 風(fēng)險(xiǎn)期損失 年回報(bào)率 7%(合理范圍) 第二節(jié)、禮 儀培訓(xùn) 一 、站、坐、動(dòng)姿 站姿 軀干:挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。 ? 造訪生客時(shí),坐落在座椅前 1/3 處,造訪熟客時(shí),可落在座椅的 2/3,不得靠依椅背。 動(dòng)姿: 行走時(shí)步伐要適中,女性多用小步。 在單人通行的門(mén)口,不可兩個(gè)擠出擠進(jìn)。 上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。 ? 嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。 ? 稱呼客人時(shí),要多稱呼客人的姓氏,用“某先生”“某小姐或女士”,不知姓氏時(shí),要用“這位先生”或“這位小姐或女士”?;仡^再次面對(duì)客人時(shí),要說(shuō)“對(duì)不起,讓您久等了”,不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。也不得不理睬客人,任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度,并冷靜妥善處理。 ? 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和 、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì),音量要適中。 ? 任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂” ? 對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”,的確不清楚的事情,要先請(qǐng)客人稍候,再代客詢問(wèn),或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。 ? 在他人后面行走時(shí),不要發(fā)生詭譎的笑聲,以免產(chǎn)生誤會(huì)。 二 、交談 節(jié)點(diǎn)一: ? 與人交談時(shí),首先應(yīng)保持衣裝 整潔。 給客人做向?qū)r(shí),要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè),以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。 走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠右而行,不宜在走廊中間大搖大擺。 ? 兩手平放在兩腿間,也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。兩腿繃直,腳間距與肩同寬,腳尖向外微分。如托幼、學(xué)校等均按實(shí)際使用界限計(jì)算,沿 路時(shí)應(yīng)算到路邊。根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》( GBI10087)規(guī)定,住宅的進(jìn)深采用下列常用參數(shù): 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米、 米。平臺(tái) 可以在樓層頂部,也可以在腰部或底部。從房間的聯(lián)系考慮,走道的寬度應(yīng)滿足人的通行和搬運(yùn)家具的需要。住宅的層高和凈高 住宅的層高 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間 的距離,也就是一層房屋的高度。人口規(guī)模為 3 千人左 右的住宅群,其配套設(shè)施應(yīng)有居民服務(wù)站、小商店、文化室、兒童游樂(lè)場(chǎng)等; (2)住宅小區(qū)的配套設(shè)施。 鋼結(jié)構(gòu) 指主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作,它與鋼 筋混凝土建筑相比自重較輕,能建超高摩天大樓;又由于其材料的特殊性,能制成大跨度、高凈高的空間,特別適合大型公共建筑。超高層房屋一般建在城市黃金地段 (最大限度地利用土地資源 )或景觀良 好的城區(qū) (最充分地發(fā)揮景觀資源的作用 )。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu),帶電梯。 低層房屋 低層房屋是指高度低于或等于 10 米的建筑物,一般是 13 層建筑物,如平房、別墅等。 單元式住宅(了解) 是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式;通常每層樓面只有 一個(gè)樓梯,住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門(mén),一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排24到28戶。目前,多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。 房屋的結(jié)構(gòu): 售房的樓書(shū)常見(jiàn)用語(yǔ),房屋架構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 住宅居住面積 : 是指住宅分戶門(mén)內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和 陽(yáng)臺(tái)建筑面積 :指套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)的建筑面積,按國(guó)家《建筑面積計(jì)算規(guī)則》,封閉式陽(yáng)臺(tái),按其水平 投影面積計(jì)算建筑面積;凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 二、房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)位置的固定性:土地是自然生成物,位置不可移動(dòng),房屋是建筑在土地上的,因此決定房屋不可移動(dòng)、固定性,使房地產(chǎn)受地理位置的限制; 地域差別性:每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同; 房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性; 房地產(chǎn)具有保值、增值性,前提是國(guó)家的政局穩(wěn)定,由土地性質(zhì)決定,土地有限、不可再生,但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加,物以稀為貴,房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè),稅收約占國(guó)民生產(chǎn)總值的 10%。 “爭(zhēng)議”處理實(shí)行“公正、公平、公開(kāi)、內(nèi)部處理優(yōu)先”的原則。 與客戶私下交易、惡意扣單私自轉(zhuǎn)單回避漲價(jià)者, 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除賠償公司損失外,予以辭退 。 用公話拔打信息臺(tái)或私人長(zhǎng)途電話的, 負(fù)責(zé)售樓中心當(dāng)月全部話費(fèi)。 三、日常行為規(guī)范違紀(jì) 對(duì)上級(jí)的工作安排和決定拒不執(zhí)行,每次罰款 100 元;三次以上者, 報(bào)銷 售 經(jīng)理 予以辭退。 曠工 1 天,每 一天扣除 200 元 ; 2 天以上者,予以辭退。 對(duì)客戶的意見(jiàn)和投訴,應(yīng)認(rèn)真做好書(shū)面記錄,及時(shí)向經(jīng)理報(bào)告;經(jīng)理應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)和公司其他部門(mén)或相關(guān)單位銜接,及時(shí)妥善處理;重大投訴經(jīng)理應(yīng)立即向總經(jīng)理報(bào)告。 銷售人員
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