【正文】 區(qū)域整體合作態(tài)勢；（6） 區(qū)域整體營銷手段明顯缺乏對外圍市場高端客戶資源的主動挖掘效應，對江夏區(qū)等周邊區(qū)域的高收入群體的針對性推廣手段嚴重缺乏；（7）部分高檔樓盤把握到區(qū)域消費特征，但對武昌高端客戶的主動挖掘力度不夠；（8）與其它區(qū)域別墅樓盤（或別墅+洋房）相比，本區(qū)域樓盤對老客戶資源的深度利用不夠，過于強調新客戶資源的挖掘，忽視了新老客戶資源的有效對接；（9）整體推廣過程對區(qū)域性劣勢采用過度規(guī)避的態(tài)度，缺乏靈活主動的引導手段將變劣勢為優(yōu)勢； 相關樓盤銷售速度與區(qū)域競爭力： 樓盤名稱區(qū)域競爭力銷售速度市場影響度水藍郡極強一般（待觀察）極高銀河灣強較快高梅南山居較強極慢（待觀察）較高玉龍島花園一般較快較高清風別墅一般極慢較高宜家湯臣強較慢高南波灣弱（待觀察）一般較高 依據本項目的初步定位和預計的開發(fā)周期，結合區(qū)域內相關中高檔項目的開發(fā)周期，從上述分析可以發(fā)現，本項目的市場推出時間將會與周邊樓盤的二、三期高度重合，開盤之時將會有較大的早期存量和中近期增量樓盤供給浮出市場，形成較大的市場壓力不可避免。清風別墅占地210畝，建筑面積9萬多平方米，社區(qū)中住宅為TOWNHOUSE、雙拼、獨棟別墅以及少量度假洋房和SOHO。湯臣首推“泛會所”概念，總面積9000多平方米，會所設置銀行、郵局、超市、幼兒園、茶道、中西餐廳、圖書館、健身房、老年及兒童活動中心。早期以多層物業(yè)為主，中近期以小高層為主；（2）開發(fā)趨勢由魯巷區(qū)域向南向拓展，主要圍繞雄楚大街東西走向第進，同時向湯遜湖南北縱深方向跟進；（3）圍繞雄楚大街東西走向的樓盤以多層、小高層為主；向湯遜湖南北縱深方向以多層和別墅的結合為主；（4）單個供給樓盤的規(guī)模有限，但整體市場投放力度及消化速度較大，區(qū)域性客戶群體相對購買力較為強勁； 主打賣點：（1）深厚的教育人文概念；（2）光谷高科技概念；（3）便捷的高效的現代生活方式； （4）區(qū)域旅游資源復合地產概念；經過對比發(fā)現，無論從價位和相對地理位置，上述樓盤的主流客戶定位于中高端收入水平，整體供給消化會對湯遜湖區(qū)域中高檔樓盤的投放構成較大的威脅，對本項目周圍區(qū)域高端客戶資源的分流局面較為明顯，在中檔客戶層面上出現更為明顯的爭奪現象。產品設計在滿足尊貴的同時，彰顯品味高尚、與眾不同。為了滿足它所特定的以教師、知識分子為主要消費群體的目的，開發(fā)商在產品的設計上特別注重了對面寬和進深的處理。2003年2月18日，國土資源部下發(fā)了《關于清理各類園區(qū)用地加強土地供應調控的緊急通知》，有關要點如下：嚴禁任何單位、個人與鄉(xiāng)村簽訂協議圈占土地；嚴格控制土地供應總量，特別是住宅和寫字樓用地的供應量，停止別墅類用地的土地供應。而宜家湯臣則可以賣到180萬元/棟（㎡）已經向我們揭示了價格和規(guī)模對于市場發(fā)展中如何獲取較高利潤率的取勝之道。從水藍郡的400畝到宜家湯臣的800畝、武漢市別墅社區(qū)的規(guī)模越來越大。根據這樣的市場發(fā)展規(guī)律、我們認為未來的區(qū)域內別墅市場將會出現以下市場需求：（1）產品個性化，為業(yè)主量身訂造，業(yè)主會越來越注重自己對于別墅產品的心理需求而自覺的參與到產品的整體設計過程；（2）未來區(qū)域內別墅產品的競爭將會更激烈，越來越多的項目將會品味和身份作為主要賣點對項目進行包裝。只有這樣才能從別墅這個住宅中的王者建筑中體現出居住者自身獨有的氣質。購買的群體來看，本地約占70%——80%，外地約占20%——30%。物業(yè)類型公寓洋房、別墅（獨立、聯體）聯體別墅、單體別墅工程進度施工階段施工階段占地面積210畝近800畝綠化率52%63%容積率建筑面積9萬多平方米一期189000平方米價格聯排2530元/㎡雙聯2900元/㎡獨立3600元/㎡四聯排5060萬/套雙聯90110萬/套獨立180萬/棟 折扣無折扣無折扣樓層差價洋房50元，別墅無無物業(yè)管理江蘇長江物業(yè)世紀苑管理公司物業(yè)管理費1元/平方米發(fā)展商長江房地產武漢弘福置業(yè)有限公司項目三面臨湖，是目前武漢市唯一無污染最大內湖——湯遜湖地理和自然條件最好的別墅群落。光谷鄰跑者 藝術深呼吸；點亮生活 享受無限；銷售熱線87495485 8749256387923966 8792398887925888 8792533387533559 8792228387459661 87459662樓盤名稱調查內容清風別墅宜家 開發(fā)態(tài)勢基本以別墅開發(fā)為主，洋房為輔。龐大的宣傳費用會抵消一部分銷售收入。因此利潤基本上可以達到50%，如此推算、銷售到50%左右就可以完全回收資金。但是主題概念的深入程度不夠、周邊市政配套嚴重缺乏、后期銷售面臨阻力。證明了別墅項目只有在完全建成之后才能對外進行發(fā)售、如果資金缺口大、也至少要在整體的環(huán)境做好才能對外發(fā)售、這樣對開發(fā)商資金的要求就很高。這說明開發(fā)商是比較穩(wěn)健的，為規(guī)避風險，而開發(fā)這種只有洋房價格的別墅。D、 跑馬場的啟動。物業(yè)管理的服務除了最基本的服務外，還將朝著門禁保全、電話喚醒留言等科技個性化服務發(fā)展，致力于社區(qū)文化建設也是別墅物業(yè)管理的重要內容。武漢市很多別墅小區(qū)已經引入物業(yè)管理。 注重生態(tài)、科技概念在別墅中的運用從現今不少新推出別墅來看，不少別墅項目已初步嘗試了生態(tài)科技產品：虹景花園全部引進加拿大進口原材料，現在的F天下、大洋彼岸不管是在建筑設計還是在園林規(guī)劃都充分考慮到不破壞原始生態(tài)的要求，F、天下最大限度地保留了原有的生態(tài)環(huán)境、植被，而且加大建筑設計和原材料、配套的科技含量。 別墅社區(qū)組合的多樣化對于北京、上海、深圳等房地產市場發(fā)達的城市而言，別墅是一個單純的社區(qū)組成，其成因在于這些區(qū)域的消費指數以及人均收入水準足以支撐別墅這個單純的社區(qū)存在，下有即是對全國8大城市人均收入以及銷售指數進行的比較：從上圖我們可以很輕易的看出武漢的收入和消費水準相當接近，這樣一個數據表明，武漢市人收入和消費并沒有形成很大的反差。歐式對武漢式別墅的影響力是很大的，中國古典式在武漢也許是一個方向，需要充分挖掘。因此如清風別墅、宜家湯臣等項目在開發(fā)前均做好了本項目周邊的交通配套以及未來社區(qū)中的功能配套布局。高價位別墅均價在3600元至7000元不等，總價114萬元至350萬元，主要集中在宜家縱觀別墅市場的發(fā)展進程，我們發(fā)現有以下特征： 扎堆效應明顯：縱觀武漢樓市，我們發(fā)現武漢的別墅小區(qū)項目扎堆效應很明顯，主要集中在三片五區(qū)，具體為：沌口片區(qū)，金銀湖片區(qū)，后湖片區(qū)，南湖片區(qū)，光谷片區(qū)，其中南湖片區(qū)政府有規(guī)定，以后做別墅的機率較小。B、個人購房方式已從一次性和分期付款為主轉變?yōu)橐园唇屹J款購房為主要方式，即個人購房的主體已從財富擁有者向高收入擁有者轉變。A、幾年武漢市房地產開發(fā)住宅施工、竣工面積分析比較項目2000200120022003施工面積（萬㎡）新開工面積（萬㎡）竣工面積（萬㎡）12 武漢房市火熱，一浪高過一浪2003年。雖然很多與沿海城市相比仍顯得不足，但已顯示出武漢新營銷手法的開始，逐步向多層次、多樣化發(fā)展。武漢市很多住宅尚未引入物業(yè)管理。而那些市場不景氣的地區(qū)無法提起開發(fā)企業(yè)投資的興趣，無人問津。 第一章 武漢市總體市場分析 第二章 武漢別墅專題分析 第三章 湯遜湖片市場分析順 祝商 祺！第一章 武漢市房地產市場綜合分析第一節(jié) 武漢市房地產市場特征地產巨鱷登陸江城，大盤涌起從2002年開始，武漢市大盤不斷涌現，如金銀湖片區(qū)、后湖片區(qū)、南湖片區(qū)、光谷片區(qū)、沌口經濟開發(fā)區(qū)等大型住宅社區(qū)的開發(fā)和銷售已漸成氣候，它們的質優(yōu)價廉以及良好的景觀優(yōu)勢將對部分中小型項目產生影響，如四季花城、奧林匹克花園、南國明珠、金色港灣、名都花園等，同時大盤的產生在一定程度上廣開客戶的置業(yè)范圍。以2400元/平方米以下的多層住宅為主，高層、小高層住宅正悄然興起，勢不可當。物業(yè)付款方式多樣，傳統(tǒng)觀念正悄然轉變武漢市的購房者在樓盤的付款方式上，多數人能夠接受按揭付款方式，超前的消費意識正在逐步成為購房的主要手段，也出現象“零首期”等多種優(yōu)惠方式，運用并不成熟。開發(fā)商開始重視營銷操作現階段，武漢開發(fā)商在樓盤營銷手法上，主要以發(fā)傳單、地盤包裝和各項媒體宣傳等組成，但地盤包裝水平有限，銷售人員的素質和專業(yè)也有待加強。從2000年底隨著實物分房的結束，住房商品化的進程將逐步加快，住房商品化的思想已被消費者所接受。B、近幾年武漢市住宅預銷售面積分析比較(單位:萬/平方米)年份20002001200220031—620037—12銷售244預售合計13 武漢火爆房市的冷思考——警惕房市的無效供給在武漢房地產呈現火熱的時候，一邊也表現出開發(fā)商的盲目性較重。有地在武漢的別墅項目中，便宜的別墅單價為1280元/ ㎡（碧波山莊）,最貴的單價達7000/㎡左右(水藍郡、麗島)，別墅最便宜的一套單價16萬左右，最貴的600萬左右。 消費者對別墅的喜好由狂熱走向理性：別墅其附加值是身份的象征，這在廣大市民不為熟知的早期，顯得突出，吸引了很多企業(yè)的老總、政府機關領導、高級的領導，像天鵝湖、虹景別墅銷售非常不錯。但是這只是一個重要方面之一，別墅供求是發(fā)展變化的，是要綜合來看的，諸如開發(fā)商實力，開發(fā)理念的成熟性，園區(qū)配套的完美性等等都可轉換別墅市場的供求機制。黃金海岸在賣期房別墅時，只要未建，就可以選擇同等面積的不同戶型的別墅。 環(huán)境既是開發(fā)商首選，也是客戶首選不管是我們對高端客戶進行的電話訪問，還是對他們進行的攔截訪問，我們發(fā)現，環(huán)境是他們考慮最多的要素，沒有山、水、園或林的地塊做別墅幾乎不可能。附：資源形式代表樓盤水景資源玉龍島花園、麗島花園、銀河灣、水藍郡、萬科四季花城、黃金海岸、碧波山莊、海天一色、錦繡豪園、金色港灣、大洋彼岸、南波灣、碧?；▓@、宜家湯臣、清風別墅山景資源澳門山莊、梅南山居園景資源麗島花園、水藍郡、高爾夫花園林景資源F天下場景資源高爾夫花園實物促銷推廣為所有樓盤共同采用的主導營銷手段，具體來說有水藍郡VIP卡購房策略、麗島花園邀請鋼琴王子舉行鋼琴之夜贈送門票活動、碧?；▓@贊助“激情廣場”、 錦繡豪園不同檔次別墅送不同檔次小車（花園買二送一）等，這些策略對提高知名度方面起了一定作用，但對于銷售的推動力不強。如麗島花園、水藍郡等。開發(fā)商在開發(fā)過程中存在一個共同的問題，缺乏市場研究，產品簡單拷貝，不從客戶的需求出發(fā)，不了解他們的消費心理，缺乏市場定位和整合營銷，這是開發(fā)的大忌。廣告以報紙為主。這樣一來在整個社區(qū)中只是利用道路和園景的規(guī)劃對各個分區(qū)進行有效屏蔽、而沒有顯示出別墅的居住者和洋房居住者之間的區(qū)別。清風別墅：音樂主題別墅群目標客戶對象較為明確，但是介入市場時機早、消費群體還不成熟、銷售率并不能達到理想的區(qū)間。從整個增長的幅度來看，水藍郡的漲幅從開盤到現在的將近一年時間內增長了近50%、而梅南山居的價格在短短時間內上升10%左右、顯然于其優(yōu)越的地理位置有關。第二節(jié) 項目整體比較在本項比較中地產項目未來的競爭對手昭然若揭：項目名稱比較因