銷售經理管理大全之銷售部門與經理的職責-文庫吧在線文庫
【正文】 標分解，并執(zhí)行實施； 配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動； 地域型組織模式 這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務（結構圖如下所示）。 區(qū)域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作?！朵N售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上) 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。 如果企業(yè)各種產品都由一個顧客購買，這種隊伍結構就可能不是最好的。 但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅?！朵N售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下）銷售經理的職責 1．銷售經理職能 銷售人員行動管理； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負責； 有向營銷副總報告權； 對限額資金有支配權； 銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。” 財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金。 要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因為如果沒有戰(zhàn)略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產品，或在相同價格下，愿意多消費一些。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經濟。不過，制定目標時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。銷售部門的組織結構更是如此。一般組織結構設計應遵循以下原則： 管理幅度。 所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標、他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準。 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點管理等。部門的節(jié)奏通常是由銷售經理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經理向部門注入的力量和遠見。經理通過聯(lián)絡者角色同外界聯(lián)系。 壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構的質問等。信息傳播者角色同授權問題有密切關系。 在發(fā)言人的角色中，銷售經理被要求在銷售部門中是一位專家。故障排除者角色 故障有以下類型： 下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或專業(yè)的重疊引起的； 部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。資源分配者角色 銷售經理的資源分配者有以下三個部份組成： 安排自己的時間。《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下） 對重要決定的實施進行事先批準。談判就是當場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權力來支配各種資源并迅速作出決定。假如他的這些權力分散了，就可能導致不連貫的決策和不一致的策略。 安排工作。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。變革者角色 銷售經理的變革者角色是指銷售經理在其職權范圍內充當本部門許多變革的發(fā)起者和設計者。 銷售經理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。銷售經理會收到許多有關事實的信息，并把其中的很大部分轉給有關的下屬。 外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。聯(lián)絡者的角色 聯(lián)絡者角色涉及的是銷售經理同他所領導的部門以外的無數(shù)個人和團體維持關系的重要網絡。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。 4．控制 為落實計劃和完成目標，你要時刻關注銷售員和業(yè)務的發(fā)展動向，并制定各種衡量基準，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務與人員進行控制。這樣可以提高整個組織的效率。 統(tǒng)一指揮。銷售組織設計還影響部門內的人員之間的關系。制定具體的行動計劃 所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，并定期加以檢查。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。通常，企業(yè)員工精簡和素質高比較擁有效率優(yōu)勢。 SWOT分析是個很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機會（Opportunities）與威脅（Threats）。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控制?？偨浝砝钕壬诳吹綀蟾婧?，立即把營銷副總經理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。有退貨處理權； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權； 對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責； 對銷售網絡建設的合理性、健康性負責； 銷售隊伍的組織； 4．銷售部門在公司中的位置 銷售經理必須很關心公司的組織結構，
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