銷售經(jīng)理管理大全之銷售部門與經(jīng)理的職責(zé)-全文預(yù)覽
【正文】 的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會陷于被動?！? 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 問題提示： 問題的關(guān)鍵在什么地方？ 作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）銷售管理的職能 銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。” 生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去” 供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 銷售業(yè)績的評估； 銷售計劃和銷售預(yù)算的制定； 只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制； 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。 1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標(biāo)準(zhǔn)。 ３．銷售管理的基本職能。《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上) 德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。 ?。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 檢查渠道阻礙，呈報并處理； 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上) 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。另一個解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。很可能，在同一天
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