【正文】 　　　　其他會議 招聘 培訓(xùn)…　　　　　　　　　　　　　　4．銷售預(yù)算的過程 　　銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 　　一旦公司銷售和利潤目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測者就必須確定在公司的目標(biāo)市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)。 　　主要的固定成本包括銷售經(jīng)理和銷售人員的工資，銷售辦公費用，培訓(xùn)師的工資，被增訓(xùn)銷售人員的工資，例行的銷展示費用，保險，一些固定稅收，固定交通費用，固定娛樂費用，折舊等等。其計算公式如下：　　 　　BEP=　FC/P－VC 　　其中： 　　BEP(盈虧平衡點) 　　FC(總固定成本) 　　P(單位產(chǎn)品售價) 　　VC(單位產(chǎn)品的變動成本) 　　通過調(diào)控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。 　　當(dāng)固定成本先下降而后又上升，而價格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。用銷售預(yù)算來控制銷售工作。最大費用法 　　這種方法是在公司總費用中減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預(yù)算。同等競爭法 　　同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)，主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂的。 　　它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。財務(wù)預(yù)算可細(xì)分為現(xiàn)金預(yù)算、基本建設(shè)費用預(yù)算、國家財政預(yù)算等。收支預(yù)算包括銷售預(yù)算、經(jīng)營費用預(yù)算和利潤預(yù)算三方面內(nèi)容。例如，一個自行車裝配車間的管理人員，知道每周有8千工時勞動力預(yù)算，要比知道每周7萬元工資的工人數(shù)更容易安排工作。 　　在預(yù)算控制操作中，有兩種比較典型的應(yīng)用方法：　　 　　費用?？啬繕?biāo)體系 　　這是由公司單項費用指標(biāo)和無程序性的隨機(jī)費用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系，專項控制主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。 　　1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素 　　年度銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及公司的現(xiàn)狀來制定的。與收益性的關(guān)聯(lián) 　　銷售收入的目標(biāo)值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動。根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 　　其計算公式如下： 　　成長率=今年銷售實績/去年銷售實績100% 　　決定銷售成長率極為簡易，例如最高經(jīng)營階層者下達(dá)指標(biāo)：明年的銷售收入額需達(dá)今年的120%。其公式如下： 　　市場擴(kuò)大率=今年市場占有率/去年市場占有率100% 　　實質(zhì)成長率=本公司成長率/業(yè)界成長率100% 　　現(xiàn)舉一實例，如（見下表） 　　市場擴(kuò)大率=%247?，F(xiàn)有市場占有率； 　　像有的新建區(qū)域盡管銷售量小，但其銷售增長率要比一些已成熟的銷售區(qū)域的銷售增長率大得多，因此新的銷售區(qū)域提高6%的銷售量是很容易完成的，而成熟區(qū)域要提高6%的銷售量則是很困難的。使用時必須考慮以下因素： 　　產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。公司目標(biāo) 　　=61% 　　當(dāng)后者所求結(jié)果小于前者的結(jié)果，則只調(diào)整所差的那一部分： 　　如前者的目標(biāo)市場占有率為20%，%，%。因此，運(yùn)用此方法要求有一定的實際經(jīng)驗，以提高其準(zhǔn)確度。 　　A．順位法： 順位法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額順位值合計實數(shù)順位實數(shù)順位實數(shù)順位A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038　　順位法的基本步驟： 　　、小排出序號； 　　； 　　； 　　地區(qū)期望百分比=[要素數(shù)（地區(qū)數(shù)＋1）－該地區(qū)要素順位合計]＋[要素數(shù)（地區(qū)數(shù)＋1）]100% 　　，以合計數(shù)為基準(zhǔn)算出各地區(qū)所占百分比； 　　。15000）100%=% 　　工資（3900247。完整：與銷售定額相關(guān)的各種定額明確； 　　渠道計劃(透過何種渠道?) 　　事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。收集過去三年間月別銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。取得商品別銷售比重，首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重()，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 　　　  　?。福黉N計劃的編制 　　與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃， 配合月別銷售總額計劃，是此銷售月別計劃的收款計劃。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的公司活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對應(yīng)的實績及達(dá)成率。 　　12．制定計劃不可或缺的4項資料 　　制定具有自信且易于實行的銷售計劃，必須以有根據(jù)有意義的資料為前提。是推測對于競爭公司之顧客狀況的資料，它能推測同業(yè)競爭公司納入多少顧客。 　　年度計劃控制的內(nèi)容主要是對銷售額、市場占有率、費用率等進(jìn)行控制。例如，某公司A、B、C三個地區(qū)的計劃銷售量分別為1500件、500件和2000件，共4000件。 　　但是，這種分析還應(yīng)考慮下列情況：外界環(huán)境因素對于所有參與競爭的公司的影響方式和程度是否始終一樣；是否有新的公司加入本行業(yè)的競爭；是否公司為提高利潤而有意采取的某種措施，導(dǎo)致市場占有率下降等等。 　　通過上述分析，如果發(fā)現(xiàn)營銷實際與年度計劃指標(biāo)差距太大，公司必須采取調(diào)整措施：或是調(diào)整營銷計劃指標(biāo)，使之更切合實際；或是調(diào)整營銷策略，以利于實現(xiàn)計劃指標(biāo)。 　　由表可見，盡管百貨商店不如五金商店的銷售貨額高，但其凈利卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于五金商店；而園藝商店則虧損310美元。為了有助于評估和控制營銷活動，有些公司還專門設(shè)置一個稱為“營銷控制員”的崗位。營銷審計不僅能為那些陷入困難的公司還來效益，而且同樣能為那些營卓有成效的公司增加效益。 　　控制標(biāo)準(zhǔn)包括所有應(yīng)受到控制的營銷事務(wù)，也就是說，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門的所有營銷活動都在總總的控制之列。 　　績效標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅停留在條文上或者口頭上，而應(yīng)該包括對營銷活動的具體評估措施。如果公司采取自由放任政策，那么各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)當(dāng)然愿意建立低水平的標(biāo)準(zhǔn)（容易達(dá)到）。直接接觸的具體辦法是公司總總派遣營銷主管去國外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行訪問，或者召集各級管理人員地區(qū)性會議和總部會議。因此，為了落實所建立的標(biāo)準(zhǔn)，管理部門首先必須能監(jiān)測當(dāng)前執(zhí)行效果。匯報內(nèi)容包括公司總部希望加以控制的所有事項。另一個容易出現(xiàn)的問題是：信息遲到，以致管理部門不能采取有效行動。 　　召開會議 　　與書面匯報恰成正比的是通過人員接觸獲得信息，即召集有公司部經(jīng)理參加的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門會議。有些公司干脆召集電信會議以克服傳統(tǒng)會議形式的許多局限性。 　　利益評核分析，也可看作是對成本性的評核分析，由于銷售成本率和銷售費用率降低的結(jié)果，將能促使銷售總利益率和銷售利益率的提高。此外，如能確保并提高市場占有率，必須努力確保和提高銷售收入較高月份的市場占有率，并使市場擴(kuò)大率達(dá)100%以上。銷售費用績效審查 　　銷售費用績效的審查內(nèi)容應(yīng)該包括三項：銷售費用增減比率、銷售費用組成比率、銷售費用率高低的評核分析。固定銷售費用，包括人事費用、交際費用和壞帳損失等；變動銷售費用則包括傭金、運(yùn)費、銷售促進(jìn)費用等。這是營銷績效審計所不可忽視的項目。 　　審查銷售費用的重點，一般放在變動銷售費用方面，特別是銷售條件費用的變動狀況。如果各費用項目增減率大于銷售費用增減率，說明當(dāng)期的組成比率較前期為高；如果各費用項目增減率小于銷售費用增減率，說明當(dāng)期的組成比率較前期為低。對既有客戶銷售收入的確保程度，可以運(yùn)用下列公式進(jìn)行檢查：　　　　　　　　　　　　　 　　既有客戶銷售收入確保率=當(dāng)年度既有客戶銷售收入/上年度既有客戶銷售收入100% 　　如果既有客戶銷售收入有設(shè)定的成長率，那么，上述公式應(yīng)加上成長率后計算。此外，成長率除了同上年比較，還應(yīng)同上年同月比較，這對于季節(jié)性產(chǎn)品尤為必要。一般包括：銷售總利益率、銷售利益率、營業(yè)利益率、經(jīng)營利益率等。由于出席會議各方親自面談，所以不用再做電報或郵件匯報，從而減少了費用。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門常常覺得總部對匯報的需要太多、不適當(dāng)?shù)馗深A(yù)本地的經(jīng)營、委派不合適的權(quán)力代理人以及對當(dāng)?shù)貙嵡槿狈α私獾取?　　上述指導(dǎo)方針有助于避免國際匯報過程中產(chǎn)生某些問題。還有一些實力雄厚的公司召開越洋電話會議，可以使身處不同國家的管理人員進(jìn)行“面對面”接觸。如果公司總部管理人員能妥善地運(yùn)用比較分析手段，那么最終建立的標(biāo)準(zhǔn)就能適于各市場情況并被各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)接受。首先，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)營銷人員應(yīng)當(dāng)提出有關(guān)當(dāng)?shù)亟?jīng)營必須的基本設(shè)想（標(biāo)準(zhǔn)）。因此，所建立的標(biāo)準(zhǔn)必須適合于每個市場的具體情況。 　　就分銷領(lǐng)域而言，標(biāo)準(zhǔn)可按市場覆蓋面、交易支助需要和渠道成員的績效來建立。 　　營銷績效標(biāo)準(zhǔn) 　　公司所關(guān)注的事情是在所有市場上的營銷績效。 　　營銷審計是對公司或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進(jìn)行的獨立的、系統(tǒng)的、綜合的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會，找出問題所在，提出改善銷售工作的行動計劃和建議，供公司領(lǐng)導(dǎo)者決策時參與。可供采用的調(diào)整措施很多，公司必須在全面考慮之后作出最佳選擇。 　　 　　管理者應(yīng)該對各項費用率加以分析，并將其控制在一定限度內(nèi)。 　　例如，某公司年度計劃中規(guī)定：某種產(chǎn)品第一季度出售4000件，單價1元，總銷售額4000元。 　　銷售控制包括年度計劃、營利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過程。公司之目標(biāo)數(shù)字設(shè)定的資料，這是公司下一期的目標(biāo)額，用本期的成長率，確認(rèn)下一期的成長方向； 　　以達(dá)成率的情況作為損益的評價基準(zhǔn)  　　銷售收入的一連串過程的安排。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當(dāng)重要的。與銷售人員相關(guān)的促銷計劃 　　業(yè)績獎賞； 　　行動管理及教育強(qiáng)化； 　　銷售競賽； 　　團(tuán)隊合作的銷售。各月別銷售變動費用計劃的擬制， 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃，使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。得到過去三年間的月別銷售比重， 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。損益平衡點基準(zhǔn)=固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 　　計劃邊際利益率=100（變動費用預(yù)估/銷售總額）100 　　促銷計劃(如何銷售?) 　　很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。 　　合理銷售定額的特點 　　 　　例：%； 　　509247。它是比較理想的分解方法，具體計算有單一因素法和組合因素法。 　　定額指數(shù)求出后，就可以此為分解基準(zhǔn)，把目標(biāo)銷售額或銷售量按不同地區(qū)進(jìn)行分解，如下表： 　　例：目標(biāo)銷售額為1000萬元，則： 　　甲地區(qū)目標(biāo)銷售額=100061%=610（萬元） 根據(jù)目標(biāo)市場占有率確定定額指數(shù)地區(qū)市場需求構(gòu)成比A目標(biāo)市場占有率B相乘積AB定額指數(shù)甲50%25%%61%乙30%20%%29%丙20%10%%10%合計100%55%%100%　　競爭者 　　以前業(yè)務(wù)員銷售量 　　各個產(chǎn)品的促銷時間 　　業(yè)務(wù)員會認(rèn)為這樣的定額不公平合理，甚至?xí)七t訂單把它放到下一個銷售期。新產(chǎn)品推出的效果、價格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件； 　　對以上因素進(jìn)行分析后，再來設(shè)定區(qū)域個人銷售目標(biāo)定額。 　　銷售經(jīng)理設(shè)置銷售定額時必須預(yù)測業(yè)務(wù)員區(qū)域的銷售量。 　　有時，是以“經(jīng)濟(jì)成長率”或“業(yè)界成長率”來代表銷售成長率，但無論采用什么方法，均需運(yùn)用下列公式求算銷貨收入的目標(biāo)值： 　　下年度的銷售收放=今年銷售實績成長率 　　根據(jù)各種基數(shù)確定 　　 　　2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類 　　決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下8種最常用的方法。與市場的關(guān)聯(lián) 　　與市場的關(guān)聯(lián)是指公司對服務(wù)的顧客層次及可服務(wù)多少比率而言。 　　做出一份有價值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。 　　做出一份有價值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。是對整個公司各項工作、各個生產(chǎn)崗位的定員進(jìn)行核實，重新編制定員，使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。大多數(shù)單位都采用從下至上式的預(yù)算方式，從基層開始，逐級編制各自的預(yù)算，最后形成總預(yù)算。預(yù)算匯總表是對工作成效進(jìn)行全面控制所采用的一種形式，它向最高主管部門表明公司在總體上實現(xiàn)其目標(biāo)的進(jìn)展情況。由于基本建設(shè)項目一般都要花較多的錢，因此，公司、公司都很重視基本建設(shè)費用的預(yù)算工作。這里對預(yù)算控制作一個簡單的介紹。 　　否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費，增加人員銷售費用。這樣有時貢獻(xiàn)小的項目可能得不到費用。邊際收益法