otc零售終端與商務(wù)管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵(lì)，讓他們更好地去推薦產(chǎn)品；而對(duì)于一些醫(yī)院和大藥店，則可以安排人員做專業(yè)的拜訪或產(chǎn)品培訓(xùn)，包括舉行一些個(gè)性化的客戶互動(dòng)活動(dòng)來(lái)幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、售賣產(chǎn)品，客戶評(píng)估就是把客戶做不同層面的篩選?！ 絷惲匈Y源 貿(mào)易談判在陳列資源方面的內(nèi)容主要是更多地陳列資源；同一個(gè)陳列資源你能不能給我更低的價(jià)錢；我在你的OTC柜臺(tái)有了陳列以后，可不可以在富余產(chǎn)品的柜臺(tái)給我一個(gè)二次陳列等等?！ 、诨乜顥l件 對(duì)批發(fā)商做渠道歸攏也有助于幫助藥店統(tǒng)一與批發(fā)商協(xié)調(diào)一個(gè)比較有利的回款條件。在主流城市，很多的商務(wù)隊(duì)伍更多地是在協(xié)調(diào)供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控，但是在一些三線和四線城市，OTC沒(méi)有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下，OTC的商務(wù)隊(duì)伍就擔(dān)任了銷售職能兼顧商務(wù)職能的角色，所以商務(wù)管理對(duì)于OTC分銷通路至關(guān)重要?！ ≌且?yàn)闃I(yè)務(wù)量大、利潤(rùn)很小，所以才造成以下的情況：商業(yè)客戶資信/運(yùn)營(yíng)質(zhì)量要求高；應(yīng)收賬款量大?難度高；商務(wù)管理要求高。 3．應(yīng)收賬款 ◆應(yīng)收總額/賬期分布/支付/返點(diǎn)計(jì)算 對(duì)應(yīng)收賬款的總額進(jìn)行核對(duì)、跟進(jìn)，對(duì)賬期的分布進(jìn)行核對(duì)，同時(shí)提醒客戶充分利用已有的商業(yè)政策，拿到他們應(yīng)該拿到的返點(diǎn)，來(lái)保證他們有足夠的利潤(rùn)，同時(shí)也要跟進(jìn)他們的支付情況。所以，銷售訂單之下還包括銷售預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)的庫(kù)存跟蹤和訂單確認(rèn)三大任務(wù)。因?yàn)楝F(xiàn)在的招標(biāo)正在通路里愈演愈烈，招標(biāo)執(zhí)行的是一個(gè)平攤的原則?！ ?．信息透明 信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點(diǎn)條件一定要透明，這樣就不會(huì)存在桌底下的交易，有利于建立客戶對(duì)你的信賴度。所謂通力合作就是對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，大家在終端只有一個(gè)任務(wù)，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識(shí)去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。對(duì)于許多問(wèn)題其實(shí)不能單純地去追逐對(duì)和錯(cuò)，而只能去追逐一個(gè)結(jié)果，要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。二級(jí)渠道歸攏包括二級(jí)批發(fā)商評(píng)估、扣率?回款條件確認(rèn)和協(xié)議量確認(rèn)；價(jià)格控制包括招標(biāo)、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理；通路促銷主要包括訂貨會(huì)；而客戶服務(wù)則包括貨物運(yùn)輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報(bào)告等。流向數(shù)據(jù)包括醫(yī)院存銷的和零售企業(yè)的流向數(shù)據(jù)，也就是他們的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，同時(shí)也包括二級(jí)批發(fā)的購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)，還有外埠調(diào)撥。在這種情況下，商務(wù)管理人員需要的不僅是耐心還要有很多技巧，尤其需要財(cái)務(wù)方面的知識(shí)?！ ∫獙W(xué)會(huì)建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行評(píng)估，給他定級(jí)，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時(shí)商業(yè)客戶檔案也有利于跟進(jìn)商業(yè)客戶每一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，以他整體的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量來(lái)評(píng)估他未來(lái)對(duì)你生意的重要性和潛力?！ 粜谪浛刂齐y ◆銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低 2．業(yè)務(wù)滲透廣 OTC商務(wù)管理的第二個(gè)特點(diǎn)是業(yè)務(wù)滲透比較廣，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度要求；地區(qū)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商并存；客戶終端服務(wù)要求高；地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。有關(guān)退換貨，包括效期貨退換的
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