【正文】 姓名： 年 月 日 取樣10名No調查項目是這樣不回答不是這樣1供貨補貨及時16842往來帳目清楚16843定期回訪16844及時解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進工作12637主動熱情8428聽取客戶意見8429關心客戶84210提供管理與咨詢842合 計表12 ***年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪經(jīng)理3569~4069(5萬)獎30%7萬12萬20%10%目標懲10%20%30%副經(jīng)理2791~2991(3,6萬)獎 目標懲執(zhí)行經(jīng)理2195~2395()獎30%9萬20%10%目標懲10%20%30%區(qū)域經(jīng)理及專業(yè)主管2195()獎30%8萬20%10%目標懲10%20%30%客戶經(jīng)理（1）1474~1574()獎30%6萬20%10%目標懲10%20%30%客戶經(jīng)理（1）1085~1135(1,4)獎30%3萬20%10%目標懲10%20%30%注： 一年之中累計懲罰1次，記1張黃牌；累計兩張黃牌，記1張紅牌；累計2張紅牌1張黃牌，給予除名。負責銜接“供、產(chǎn)、銷”，調控“進銷存”，對銷售的全過程進行全局性調度。 任職條件：35歲以下，信息統(tǒng)計專業(yè)本科以上，懂網(wǎng)絡，熟練使用電腦，相關崗位三年以上工作經(jīng)驗，女性優(yōu)先?？偨?jīng)理批準后的商品供應計劃，由計劃部下達到工廠、采購部進行生產(chǎn)和采購加工供貨。由銷售系統(tǒng)上報的下月份計劃匯總情況。對公司經(jīng)理辦公會提出的計劃修改意見，由銷售部經(jīng)理負責落實，并組織修改。四、銷售計劃的考核銷售計劃分為年度計劃、季度計劃、月份計劃和周計劃。公司內部人員的信息傳遞，包括宏觀經(jīng)濟信息、經(jīng)濟政策信息、市場動態(tài)信息、各區(qū)銷售狀況信息、潛在消費源頭信息等。新產(chǎn)品和新設計方面的信息。 II級信息：為較重要信息，包括公司有關制度規(guī)范、公司內部人員反饋的市場信息等。計劃主管每周編發(fā)一份《信息簡報》，傳遞給上級領導及各部門，各區(qū)。本手冊自頒布之日起實施。三．周會：每周末利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。三．加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。其它管理人員及財務，內勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。六．病假：員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。六．半年及年終總結會： 必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結材料及上報，討論。訓練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮激發(fā)，感染力強。二、設備管理 電腦專人使用專人管，各臺電腦自設密碼，他人未經(jīng)授權不得使用。III級信息為內部信息，公司人員不得隨意向外界公開。消費者信息（收入、消費能力、消費偏好等）行業(yè)信息（政策、法規(guī)、發(fā)展狀況等）競爭對手信息（整體實力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。業(yè)務人員每日工作匯報，必須包括市場信息內容，每周必須向主管提交一份書面信息報告。月末和季度末，由各區(qū)將銷售計劃完成情況上報公司，銷售系統(tǒng)各職能管理部門同時將各部門銷售計劃完成情況一起報給計劃主管。銷售計劃的調整要以保證公司總體銷售收入目標的實現(xiàn)為前提，同時要充分考慮到資金能力、生產(chǎn)能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。儲運部的運輸和最佳采購批量。重要信息及時傳遞給上級領導或有關部門。計劃主管根據(jù)商品供應量，上月銷售情況和市場預測結果，制訂銷售計劃。二、信息統(tǒng)計員負責公司內外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。（具體考核見表11）第二章 營銷計劃管理工作手冊第一節(jié) 部門職能及組織結構一、部門職能調整“進、銷、存”，最大限度地組織和調配公司商品資源，并及時提供給零售終端，以滿足消費者需求。（%～%)季度獎依據(jù)考核得分檔次決定。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。第十二條 各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。對市調中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。優(yōu)點：比較準。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。撰寫和提交調查報告。調查方案總體企劃。品德素質。 后勤事務〔30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 三、主要工作 接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關人員、上門推銷和無理取鬧者。 隊伍管理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。 ２、健全預算體系（40％〕，根據(jù)銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現(xiàn)。 二、 主要職責 控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 三、主要工作 領導工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。三、主要工作 落實責任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。 持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經(jīng)驗基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。投訴處理〔10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調查；并及時處理顧客的投訴。 二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。溝通（20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導與管理咨詢。第十一節(jié) 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。市場調研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。確定公司內部調查和委托外部機構調查。市場需求調查。（二）市場調查方法：詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（3）實際痕際測量法。優(yōu)點：比較準。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。（4）曲線方法包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數(shù)后，得出預測值。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。違者參照第八條處理。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。客戶經(jīng)理目標執(zhí)行圖要在1月完成。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責成有關部門組織整改。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕 依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。根據(jù)內外部信息分析結果，對市場、產(chǎn)品、銷售做出預測。第三節(jié) 工作程序計劃工作程序計劃工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求商品供應能力統(tǒng)計檢清庫存市場預測上月銷售完成商品供應量制定銷售計劃計劃修改公司專題研究計劃工廠生產(chǎn)計劃采購加工計劃銷售計劃計劃下達二、計劃工作程序說明計劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應能力。銷售計劃下達到銷售各部門執(zhí)行。綜