房地產(chǎn)新人培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 建筑面積/建筑面積 100%建筑面積=套內(nèi)建筑面積 + 公共分?jǐn)偯娣e=套內(nèi)建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。何為“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語房地產(chǎn)可分為：(1)一級(jí)市場(chǎng)指被國(guó)家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國(guó)家手中取得的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計(jì)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。受理對(duì)象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。 第二章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基本素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂?？偸瞿隳軗碛衅渲腥?xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。不挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響，從另外一個(gè)角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。主要方法有：(1) 定位自己為購(gòu)房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房 (3) 定位自己為中介公司(1) 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 電話接聽流程第一步，問好并告訴對(duì)方這是哪一家房產(chǎn)公司例：花園、您好！ 先生您好、花園歡迎您 小姐您好，這里是花園第二步，問清對(duì)方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話例：先生，請(qǐng)問您貴姓您好！方先生，請(qǐng)留下您的電話號(hào)碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請(qǐng)方先生配合）第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們花園，我們花園在辛耕路，從天鑰橋路匯民百貨一拐彎就到了，徐家匯中心位置，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對(duì)這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問區(qū)域（方先生是看解放日?qǐng)?bào)知道花園的吧）尋問媒體。當(dāng)然如果想要給對(duì)方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個(gè)月我們這成為徐家匯最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個(gè)星期來看，到時(shí)您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的房型了，那會(huì)非?？上У摹！? 地域角度老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動(dòng)遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。電話追蹤的方法①顧問法 作為一個(gè)顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。逼定的關(guān)鍵在于在此之前的介紹和引導(dǎo)過程。為表示誠(chéng)意讓業(yè)務(wù)員有憑據(jù)向未在現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理爭(zhēng)取價(jià)格。原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題。舉例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭(zhēng)取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請(qǐng)機(jī)會(huì)。原則六，只有當(dāng)客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權(quán)利，誤導(dǎo)客戶欠情?；痉椒ǎ孩偎救讼矚g但需與家人商量考慮后才能決定。電話追蹤的注意事項(xiàng)6 電話追蹤要注意時(shí)間，找客戶空閑時(shí)。用交通強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。 “X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域。注意，有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對(duì)方很有興趣時(shí)詢問，也可說電話聽不清，要求對(duì)方留電話，我們打過去等方法留電話，實(shí)在不可，最后辦法就是您，留BP機(jī)號(hào)給他，當(dāng)然一般有誠(chéng)意的客戶會(huì)留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行尋問。第二節(jié) 市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售特點(diǎn)。1攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)
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