【正文】 18題. A:,B:,C:1,D: 19題. A:1,B:,C:,D:0 20題. A:,B:,C:1,D: 21題. A:,B:,C:1,D: 22題. A:,B:,C:1,D: 23題. A:,B:1,C:,D: 24題. A:,B:1,C:,D:0 25題. A:0,B:1,C:0,D: 第二部分　理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。問題：(1)在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品；另一類是具體的改進建議。由于起步晚，其經銷網絡只能覆蓋到縣一級的市場。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。敏銳的觀察能力。 ②單個銷售人員對一組顧客。B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。（10分）武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。研究同質間的不同程度差別，通常用很好、較好、一般、較差、差一類的回答來表述。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］ 3. （1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經營機構提供的資料、經濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。說服顧客的能力。（10分）［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］（2）在首場開場階段，應注意的問題有：① 主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員； ② 主談人應該尊重談判對手； ③ 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。之前，公司發(fā)現在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。經過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。A、在示范前對產品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優(yōu)點，主要包括(　　)。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復合結構C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合 D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約(　　)等。A、贊美接近法　B、反復接近法　C、服務接近法　D、利益接近法，合同的主要形式有(　　)。A、自然性竄貨　B、惡性竄貨　C、良性竄貨　D、跨區(qū)域竄貨，比較常用的有(　　)。A、商品的使用價值　B、流行性　C、耐久性　D、經濟性(　　)。A、函電追賬　B、訴訟追賬　C、面訪追賬　D、“IT”追賬85.(　　)指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、議程談判　B、價值談判　C、目的談判　D、價格談判(　　)權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。A、抵押　B、動產質押　C、權利質押　D、留置71.(　　)是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、2000　B、3000　C、4000　D、5000、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。A、銷售績效分析　B、消費者固定樣本數據分析　C、消費者調查　D、實驗研究56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的(　　)的方式。A、信用標準　B、信用條件　C、信用額度　D、收賬政策，可以采用(　　)。A、返利的標準　B、返利的時間　C、返利的形式　D、返利的附屬條件40.(　　)是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、好奇接近法　B、求教接近法　C、問題接近法　D、調查接近法(　　)方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情　B、自己想辦法解決C、讓領導幫助自己　　　　　　　　　　D、自己不做，盡量讓別人去做，你認為合適的做法是(　　)A、與他們一道談論　B、勸同事不要再談　C、悄悄告訴小李　D、在一旁靜靜地聽第二部分　理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。你會(　　)?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個(　　)。A、有法可依　B、有法必依　C、執(zhí)法必嚴　D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。對方甚感驚訝和不解。A、自主性道德觀念　B、重義輕利的道德觀念 C、競爭的道德觀念　D、學習創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛?，說明了(　　)的道理。錯選、少選、多選，則該題均不得分。A、整合功能　B、激勵功能　C、強制功能　D、自律功能，正確的有(　　)?！辈棠痴f，“字據在我心中，而不在紙上”。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇，勞動合同(　　)。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性　B、不可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感　　D、有可取之處，鍛煉了員工的身體，你最習慣的舉動是(　　)。A、品種差價　B、規(guī)格差價　C、檔次差價　D、式樣差價、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。A、投機風險　B、利率風險　C、純風險　D、價格風險37.(　　)又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、銷售收入計劃　B、銷售成本計劃　C、銷售費用計劃　D、銷售利潤計劃、在同行業(yè)中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握(　　)。A、直接激勵　B、精神激勵　C、物質激勵　D、間接激勵