【正文】 質(zhì)量上有了保障?！爸腥A”煙的品牌改造由專人負(fù)責(zé)。2002年上海卷煙廠開始實(shí)施“生產(chǎn)過程控制”制度，著重在制絲、膨脹工藝流程的優(yōu)化、技術(shù)改進(jìn)、質(zhì)量攻關(guān)等幾個(gè)方面下功夫。每年每月每周，都有許多員工積極參與到專門的技改小組里活動(dòng)。它對(duì)市場的敏感度強(qiáng)于許多地區(qū)的品牌?！白屖袌龀园朔诛枴笔埂爸腥A”煙在市場上始終處于不飽和狀態(tài)，保證了價(jià)格的平穩(wěn)上升?！蔽覀兿嘈耪莆铡爸腥A”煙未來命運(yùn)的上海煙草職工，一定能夠在自己的手上創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績?！按蠹t鷹是名牌”的觀念已深入人心，它毫無爭議地成為中國卷煙的強(qiáng)勢(shì)品牌。“大紅鷹”開始飛向省外。在積累了相當(dāng)豐富的生產(chǎn)及銷售經(jīng)驗(yàn)后，為保持品牌的可持續(xù)發(fā)展，寧煙人開始對(duì)整體營銷方案進(jìn)行總結(jié)、診斷，在保持品牌強(qiáng)大知名度的同時(shí)，不斷提升品牌美譽(yù)度，以提高品牌競爭力及市場占有率；在保持產(chǎn)品內(nèi)秀外美質(zhì)量精湛的同時(shí)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，注重充實(shí)品牌文化內(nèi)涵，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感、安全感和企業(yè)的榮譽(yù)感。“大紅鷹——?jiǎng)倮棥?，是?duì)“新時(shí)代的精神”的現(xiàn)實(shí)化體現(xiàn)和有力延伸，它向大眾傳播的是寧煙人渴求勝利以及“從勝利走向勝利”的時(shí)代理念。經(jīng)過連續(xù)7年的高速發(fā)展后，寧煙人看到了成績背后的不足。終于夢(mèng)想成真。1998年以后，企業(yè)開始擴(kuò)大宣傳力度，進(jìn)行大面積的廣告覆蓋，并不斷在實(shí)踐中探索，在探索中進(jìn)步?！笠?guī)模贊助公益事業(yè)。定期與各級(jí)煙草公司進(jìn)行市場信息交流等?！按蠹t鷹”騰飛不過7年，品牌建設(shè)之路仍是漫長而艱辛的。其原因除了不斷整合企業(yè)的技術(shù)裝備和基礎(chǔ)管理，重要的一點(diǎn)就在于“芙蓉王”重視產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確定位。市場的間隙是市場的盲點(diǎn)，也是市場的賣點(diǎn)。繼承與創(chuàng)新是“芙蓉王”成功的基礎(chǔ)“芙蓉王”是對(duì)“芙蓉”牌香煙繼承基礎(chǔ)上的創(chuàng)新產(chǎn)物。研制過程中，常煙先后從英國和德國請(qǐng)來煙草專家和配方大師，與他們進(jìn)行技術(shù)溝通，請(qǐng)他們?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)出謀劃策?！败饺赝酢狈e奠著企業(yè)文化的內(nèi)涵一是浸透著湖湘文化的底蘊(yùn)。二是注重時(shí)代精神的注入。如中央電視臺(tái)一套專題節(jié)目《當(dāng)代工人》中，播出了江總書記了解“芙蓉王”煙研制情況的畫面，對(duì)于擴(kuò)大常德煙廠在社會(huì)上的知名度產(chǎn)生了很大影響?！败饺赝酢钡男麄髯⒅匾云嫒?，打造轟動(dòng)效應(yīng)。常煙注重市場的培育和均衡發(fā)展，構(gòu)建了全國市場網(wǎng)絡(luò)，先后組建了8個(gè)辦事處作為開拓市場的橋頭堡和區(qū)域性銷售中心。常煙培養(yǎng)鍛煉了一支敢于打硬仗、惡仗的銷售隊(duì)伍。在國內(nèi)林林總總的卷煙品牌中，“中南?！笨芍^是另辟蹊徑。在今天的市場環(huán)境中，品牌之間的競爭、企業(yè)之間的競爭越來越表現(xiàn)為戰(zhàn)略層面的競爭。在七八十年代，中國的卷煙市場還是以中高焦油烤煙型為主，確立以混合型技術(shù)為產(chǎn)品主攻方向的戰(zhàn)略目標(biāo)，就意味著北京卷煙廠要讓開大路奔兩廂，以創(chuàng)新戰(zhàn)略構(gòu)筑企業(yè)未來的競爭力。北京卷煙廠緊緊抓住技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)遇，順應(yīng)市場的發(fā)展變化，在市場定位上找準(zhǔn)了戰(zhàn)略發(fā)展方向，形成了先行一步的競爭優(yōu)勢(shì)。至今仍然是煙草行業(yè)唯一獲得此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的技術(shù)。1985年，“中南?！笔苎麉⒓恿巳毡镜闹ú┯[會(huì)，“中南?！币涣料嗑挖A得日本消費(fèi)者的熱烈歡迎。目前，“中南?！币呀?jīng)成為日本第四大進(jìn)口品牌。然后尋找對(duì)這些概念認(rèn)可的人群作為突破口，再通過這些人對(duì)市場進(jìn)行輻射。他們編制了企業(yè)內(nèi)部刊物“中南海世界”來架構(gòu)品牌與消費(fèi)群之間的溝通橋梁，定期為信息員免費(fèi)郵寄，培養(yǎng)著消費(fèi)群對(duì)品牌的忠誠度。這正如許多品牌研究的論者所指出的：品牌時(shí)代的到來，使“企業(yè)精神已經(jīng)比品牌自身取得了更重要的地位，因?yàn)橄M(fèi)者所要依賴的是公司本身，而不是產(chǎn)品，公司比產(chǎn)品本身更具體，傳達(dá)的信息更多。貝森葉駕駛“白沙”號(hào)飛機(jī)第一次成功地穿越天門洞。白沙集團(tuán)以“飛”為主題的營銷策劃，評(píng)為2001年十大成功營銷案例。誠然 “白沙”能和“海爾”站在一個(gè)平臺(tái)上，也很值得關(guān)注。為此，“白沙”極力推崇“共同的品牌”這個(gè)生產(chǎn)和營銷概念，進(jìn)行了一系列“市場意味”十足的改革：2001年以來，“白沙”實(shí)施BPR/ERP項(xiàng)目，以核心業(yè)務(wù)流程為主線，重組企業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)由面向職能向面向流程的改變，使企業(yè)信息流、資金流、業(yè)務(wù)流三流合一，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場的反應(yīng)速度。”不屈不撓，應(yīng)是一個(gè)品牌最珍貴的生命品質(zhì)，也是白沙集團(tuán)不斷追求的企業(yè)精神?！皼]有動(dòng)力，就不能飛。企業(yè)對(duì)外則形成整體出擊的力量，不斷打出精彩的文化牌。在“白沙”新的高配方產(chǎn)品推出的總結(jié)會(huì)上，科研中心的職工平實(shí)地?cái)⑹隽伺浞綆熇象K伏櫪的故事；敘述了科研配方組成員一個(gè)月加班82小時(shí)背后的點(diǎn)點(diǎn)滴滴；五車間職工講述了一次又一次地試生產(chǎn)，生產(chǎn)中不斷集約熱忱、智慧和力量，終于使煙絲經(jīng)歷18道工序才進(jìn)入卷包車間的過程。至2002年6月保持持證零售戶33000戶，訪銷員397名，稽查員466名，配送員269名。市局（公司）與下屬各分局簽訂《廣州市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作責(zé)任狀》，規(guī)定獎(jiǎng)懲條例，嚴(yán)格考核。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。四是配備電腦、電腦桌和POS機(jī)，為每個(gè)訪銷員和稽查員配備1部POS機(jī)，每2名訪銷員配備一臺(tái)電腦。配送中心按照高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則，實(shí)行現(xiàn)代物流管理，制定科學(xué)的物流程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運(yùn)作，完善倉庫進(jìn)貨、儲(chǔ)存、分揀和配貨、送貨職能。根據(jù)客戶每月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品牌等經(jīng)營指標(biāo)，將客戶分為特殊客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，并實(shí)施分類管理。三是對(duì)“假、私、非”泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，進(jìn)行地毯式清理；對(duì)“大戶”和“釘子戶”實(shí)行24小時(shí)專人監(jiān)管，確定重點(diǎn)打擊對(duì)象。成立綜合考評(píng)小組，定期對(duì)服務(wù)過程的各個(gè)層面的質(zhì)量狀況進(jìn)行全面評(píng)估，確保在依法管理煙草流通的市場前提下，為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系，實(shí)現(xiàn)管理工作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、客戶臺(tái)帳的查詢功能，并按訪銷經(jīng)理部和分局進(jìn)行任意時(shí)間段匯總。按照“集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo)”的原則，培訓(xùn)“三員”隊(duì)伍。每次培訓(xùn)必須進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的考核，合格者方可上崗。四、 實(shí)施具體措施（一） 調(diào)整卷煙配送體系整合分貨點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)劃，分步實(shí)施，計(jì)劃9月底全部整合完畢。（2） 改造場地改造配送中心倉庫，明確倉儲(chǔ)區(qū)、配貨區(qū)、貼標(biāo)區(qū)、臨時(shí)堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。（2） 白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將根據(jù)現(xiàn)場做合理調(diào)整。F、做好卷煙的質(zhì)量保護(hù)、防霉防潮工作。F、負(fù)責(zé)卷煙防偽標(biāo)識(shí)的管理工作。E、掌握消防知識(shí)，熟練操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。B、愛護(hù)卷煙，小心輕放，搬運(yùn)時(shí)嚴(yán)禁拋擲起落。C、監(jiān)督訪銷員、稽查員工作是否到位。 營銷理念 以市場為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿，以品牌求效益，努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費(fèi)者滿意。以分局為單位分片管理，實(shí)行宏觀調(diào)控。收集市場走勢(shì)、價(jià)格、新品牌銷售情況等，每周四提交市場分析報(bào)告。 （2）管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊(cè)，觀察經(jīng)營活動(dòng)，定期評(píng)議，擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò)管理。 （1）供貨和訪銷頻率規(guī)定 ①特殊客戶。（2）管理辦法 ①特殊客戶類，必須指定專人負(fù)責(zé)管理?？紤]到這部分客戶的實(shí)際銷售能力和影響力，由訪銷經(jīng)理部訪銷員每周上門訪銷2次，盡量保證貨源的供應(yīng)并視具體銷售情況，每周可補(bǔ)貨1次。（2） 重點(diǎn)客戶；卷煙月購進(jìn)量在30件（含30件）以上的個(gè)體商戶、小型商場、酒樓等。 （3）規(guī)范新品牌推廣工作。將庫存指標(biāo)分解成三個(gè)組成部分：省外煙、省內(nèi)煙和市產(chǎn)煙，分別占控庫指標(biāo)的40%、35%和25%，由具體人員分別負(fù)責(zé)控制和執(zhí)行。第二，采取小批量多批次的方法，使貨源投放均衡。 （2）做好購進(jìn)計(jì)劃。F、每天對(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)行清潔，并定期做好維護(hù)和保養(yǎng)。（6） 配貨員職責(zé) A、熟悉卷煙的品名、規(guī)格、類別及其特性，按規(guī)定的送貨路線、數(shù)量，做到分揀配貨準(zhǔn)確、及時(shí)。（4） 倉管員職責(zé) A、按進(jìn)出倉制度，做好卷煙入庫驗(yàn)收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢的工作。根據(jù)卷煙的質(zhì)量和庫內(nèi)溫濕度情況，組織實(shí)施卷煙的轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。C、合理安排送貨路線，科學(xué)調(diào)配運(yùn)輸車輛，卷煙配送及時(shí)、準(zhǔn)確、安全，提高送貨服務(wù)質(zhì)量。D、送貨車隊(duì)驗(yàn)貨簽收，準(zhǔn)時(shí)發(fā)車到達(dá)分揀場。分貨點(diǎn)對(duì)倉庫平面布置重新調(diào)整，劃分出倉儲(chǔ)、分揀配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。二是形式多樣，注重效果。六是完善配送中心倉庫管理功能。從2002年1月中旬開始，在銷售終端正式啟用POS機(jī)系統(tǒng)。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會(huì)。訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細(xì)化到每個(gè)訪銷員，并逐步實(shí)現(xiàn)電腦自動(dòng)分配貨源。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資源，以最少的車輛實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷配送工作?；閱T踴躍到位。按崗位設(shè)置需求及機(jī)構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機(jī)關(guān)、配送中心及分局人員。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé)就是抓好訪銷，管好市場；設(shè)立一個(gè)配送中心，下設(shè)10個(gè)分貨點(diǎn)，實(shí)行集中配送；設(shè)立一個(gè)結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行；全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管理；提高素質(zhì)、注重激勵(lì)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。廣州市局(公司)下屬10個(gè)分局、2 個(gè)縣級(jí)市局(公司)?！逼髽I(yè)先后運(yùn)作了品牌經(jīng)理制、職業(yè)經(jīng)理人制，為員工成才搭建更多的舞臺(tái)，員工培訓(xùn)成為企業(yè)不惜本錢的重點(diǎn)工作。而其運(yùn)作的“服務(wù)營銷體系”不僅滿足了消費(fèi)者的需求，而且培養(yǎng)出了一批成熟的經(jīng)銷人員。關(guān)于飛翔，白沙人有系統(tǒng)的說法，即3A HOT是飛翔的條件，F(xiàn)IYHIGHER（越飛越高）是飛翔的狀態(tài)，BESHINY（陽光燦爛）是飛翔的方向。他們是這一路上令我們深深感動(dòng)的風(fēng)景。這顯然不是在選“標(biāo)王”，不是誰出錢多就是誰的?？梢哉f，“白沙”在樹立品牌的同時(shí)，在樹立著一種昂揚(yáng)向上的精神理想。14架標(biāo)有“白沙”字樣的飛機(jī)意氣風(fēng)發(fā)地升華著“白沙”飛翔的理念，展示了挑戰(zhàn)自我、超越自我的勇氣?！苞Q舞白沙，我心飛翔”的品牌核心理念形成后，白沙集團(tuán)開展了相應(yīng)的整合傳播，在電視上，在平面廣告中，那飛向天穹的白鶴，在人們心里留下深深的記憶，引起人們美妙的想象。中國煙草總公司代表在這次大會(huì)上向與會(huì)代表申明，中國將把新混合型卷煙開發(fā)作為未來中國卷煙工業(yè)發(fā)展的新目標(biāo)。北京卷煙廠的概念營銷初見成效。如何引導(dǎo)消費(fèi)者接受“低焦油”，適應(yīng)“中南海”的口味，成為企業(yè)很棘手的問題?！爸心虾！逼放频娜毡敬砩烫S商社原來是一家多種經(jīng)營的公司，但是隨著“中南?！逼放圃谌毡臼袌鲈絹碓绞艿綒g迎，品牌本身的市場競爭力和發(fā)展前景使合作伙伴產(chǎn)生強(qiáng)烈的信心，1997年，新上任的太豐商社社長索性把公司其他經(jīng)營項(xiàng)目都停了，全力經(jīng)營“中南?！逼放啤？缛?000年， 5mg“低焦油中南海” 和3mg“低焦油中南?！毖兄瞥晒Σ⒊晒ν斗攀袌?。目前，他們正在與清華大學(xué)合作，為納米技術(shù)進(jìn)入過濾嘴做儲(chǔ)備。隨著國外控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的發(fā)展，國際市場對(duì)卷煙產(chǎn)品的技術(shù)要求也越來越嚴(yán)格，尤其是焦油量、尼古丁含量的技術(shù)指標(biāo)一降再降。1970年，初創(chuàng)的北京卷煙廠需要技術(shù)專家，在鄭州煙草研究院從事降低卷煙中有害成分研究的專家調(diào)到北京卷煙廠工作，這樣一個(gè)偶然的機(jī)遇，北京卷煙廠在建廠之初就與卷煙降害研究結(jié)下不解之緣。幾年來，“中南?！逼放撇粩鄩汛?，從1997年到2001年的5年時(shí)間里，年產(chǎn)銷量由8493箱發(fā)展到10萬箱，增長11倍，單品牌銷售利潤占企業(yè)總銷售利潤的79%。資料來源——楊輝《中國煙草名牌芙蓉王成功案例解析》 2002年8月案例五： “中南?！薄肀脔鑿絼?chuàng)新中國卷煙市場已經(jīng)進(jìn)入群雄逐鹿的時(shí)代，競爭異常激烈。二是營銷機(jī)制創(chuàng)新。多年來，“芙蓉王”被湖南的消費(fèi)者列入湖南三絕之一，“芙蓉王”的口碑似“黃金信用鏈”?！敝骷?、翻譯家屠岸因“芙蓉王”激發(fā)靈感寫下：“春風(fēng)萬里芙蓉王，泉涌煙絲披理純”的詩句?！败饺赝酢逼放扑?jīng)營和傳遞的正是這樣一些積極向上的湖湘文化的價(jià)值取向。商標(biāo)字體采用氣勢(shì)磅礴瀟灑流暢的“毛”體，意在顯示王者之風(fēng)范。二是提高自主研發(fā)能力，創(chuàng)造品牌特色。繼承與創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合，使“芙蓉王”的市場開發(fā)收到了事半功倍的效果。三是有明確的產(chǎn)品價(jià)值定位作支撐。常煙人形成了集人、財(cái)、物之精華，傾科技、管理、生產(chǎn)之全力，生產(chǎn)培育“芙蓉王”品牌的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)資源的整合?！败饺赝酢背蔀槌５戮頍煆S品牌的主要支撐和經(jīng)濟(jì)的主要增長點(diǎn)?！嫦蛳M(fèi)者：設(shè)立客戶服務(wù)中心，開展客戶關(guān)懷。寧煙始終著力強(qiáng)化這三種力量的作用力?！按蠹t鷹”是第一家煙草企業(yè)在香港鳳凰衛(wèi)視推出形象廣告的品牌。2萬箱這道坎邁過去后，寧煙人又雄心勃勃地把“敢”的目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)5萬箱、10萬箱?！按蠹t鷹”的7年成長歷程最好地實(shí)踐了這種“敢于發(fā)展”的拼搏精神。——服務(wù)規(guī)劃?！按蠹t鷹”以高檔卷煙為身價(jià)定位，以此為指向，寧煙人相繼研發(fā)推出“大紅鷹”系列產(chǎn)品：經(jīng)典品“大紅鷹”、精品“大紅鷹”、銀“大紅鷹”、紅“大紅鷹”、軟“大紅鷹”等。為了確保銷大于產(chǎn)的省內(nèi)市場貨源充足，“根據(jù)地”不弱。1994年6月18日，老牌翻新“大紅鷹”卷煙正式面世。自重新開發(fā)成功以來，7年間，“大紅鷹”卷煙銷售年增幅達(dá)99%，連續(xù)7年居同類產(chǎn)品增幅之首。亞洲金融危機(jī)后，“中華”煙在國際市場上的銷售曾受到影響，價(jià)格一度下降。2001年全國滬產(chǎn)煙價(jià)格指數(shù)穩(wěn)定在100110點(diǎn)之間，“中華”煙在全國各銷區(qū)出現(xiàn)供不應(yīng)求狀況。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局中國企業(yè)信息發(fā)布中心發(fā)布的2001年消費(fèi)品市場調(diào)查報(bào)告顯示，“中華”煙位居品牌市場銷售額第一位。“不制造不合格，不接受不合格，不傳遞不合格。無論何時(shí)，上海煙草企業(yè)都在給自己的管理上緊發(fā)條。不畏困難的上海煙草人加快了煙葉基地的建設(shè)速度。在上海煙草（集團(tuán)）公司，我們能夠隨處看到“和搏一流”四個(gè)大字，它是上海煙草（集團(tuán)）公司的企業(yè)精神。在中國卷煙消費(fèi)者中，能抽到價(jià)格昂貴的“中華”煙是一個(gè)人的身份象征。使他們渡過了生活難關(guān)。1988年全國13種名煙放開價(jià)格后，“中華”煙才終于和普通消費(fèi)者見了面。特別是那些海外的華人，他們一看到“中華”煙就想到了中國。于是。正是廣告塑造產(chǎn)品形象，增添了產(chǎn)品的價(jià)值?？墒遣悸迥峥藚s懷疑真正的使人著迷的不是“萬寶路”與其它香煙之間微乎其微的味道上的差異，而是“萬寶路”廣告給香煙所帶來的感覺上的優(yōu)越感。菲利普公司開