【正文】 織資源，合理安排市場提供依據(jù)的市場預(yù)測是（ ）。這類消費(fèi)者屬于（ ）。 （A）推銷觀念 （B）社會(huì)市場營銷觀念 （C）生產(chǎn)觀念 （D）市場營銷觀念15．市場營銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的（ ）。 （A）即期匯票和遠(yuǎn)期匯票 （B）銀行匯票和商業(yè)匯票 （C）光票和跟單匯票 （D）商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票7．行政法具有保障行政管理有效實(shí)施的作用，這個(gè)作用主要是通過確認(rèn)和賦予行政機(jī)關(guān)（ ）職能實(shí)現(xiàn)的。 （A）患職業(yè)病或因工負(fù)傷并被確認(rèn)喪失或部分喪失勞動(dòng)能力的 （B）患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的 （C）女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期內(nèi)的 （D）勞動(dòng)者患病或非因工負(fù)傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作也不能從事由用人單位另行安排的工作的2．《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了消費(fèi)者的多種權(quán)利，其中人身方面的權(quán)利是指（ ）。 （A）公平交易 （B）結(jié)社 （C）知情 （D）賠償10．經(jīng)濟(jì)合同主要內(nèi)容應(yīng)具備的條款有：標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量、價(jià)款或酬金、履行期限、地點(diǎn)、方式以及（ ）。 （A）地理變數(shù) （B）人口變數(shù) （C）心理變數(shù) （D）行為變數(shù)19．（ ）對任何方面的進(jìn)攻都迅速地作出反應(yīng)，同行企業(yè)應(yīng)該盡量避免與它直接交鋒。 （A）先把職位低者介紹給職位高者 （B）先把女士介紹給男士 （C）先把年長者介紹給年輕者 （D）先把客人介紹給主人26．推銷員的衣著打扮應(yīng)注意的問題中，不包括的是（ ）。 （A）特許經(jīng)營是授與人和很多獨(dú)立商號(hào)之間經(jīng)銷商品的一種契約。 （A）能刺激消費(fèi)者的及時(shí)購買欲 （B）獲得零售商店內(nèi)特別陳列銷售 （C）零售商愿意接受 （D）提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨意識(shí)39．廠商為零售商提供補(bǔ)貼，每進(jìn)貨一箱即給15元，但一次進(jìn)貨至少在20箱以上才能得此補(bǔ)貼，這種無條件補(bǔ)貼屬于（ ）。 （A）趨勢、周期、需求量和季節(jié) （B）趨勢、需求量，周期和不確定事件 （C）趨勢、周期、季節(jié)和不確定事件 （D）需求量、周期、季節(jié)和不確定事件48．下列關(guān)于公共宣傳新聞稿的基本要求的敘述不正確的是（ ）。 （A）店長會(huì)議 （B）銷售日報(bào)表 （C）總公司登錄作業(yè) （D）統(tǒng)一價(jià)格政策54．下列（ ）不是贈(zèng)送樣品的優(yōu)點(diǎn)。多選、漏選或錯(cuò)選均不得分），而是伴隨整個(gè)合作過程始終的全過程，包括（ ）。 （A）核心產(chǎn)品 （B）邊緣產(chǎn)品 （C）形式產(chǎn)品 （D）附加產(chǎn)品68．按時(shí)間層次，市場預(yù)測可分為（ ）。 （A）個(gè)性傾向性 （B）心理動(dòng)機(jī) （C）個(gè)性心理特征 （D）態(tài)度與信念76．整體顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值和（ ）。 （A）違反法律和行政法規(guī)的合同 （B）采用欺詐、脅迫手段所簽訂的合同 （C）代理人依照代理權(quán)簽訂的合同 （D）違反國家利益和社會(huì)公共利益的合同4．按照使用性質(zhì)的不同，匯票可分為（ ）。 （A）調(diào)查 （B）答辯 （C）調(diào)解 （D）證據(jù)鑒定12．廣告中涉及專利產(chǎn)品或者專利方法的，應(yīng)當(dāng)注明（ ）和專利種類。 （A）產(chǎn)品觀念 （B）生產(chǎn)觀念 （C）營銷觀念 （D）推銷觀念19．當(dāng)競爭者推出的產(chǎn)品位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降時(shí)，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行（ ）。 （A）籍貫 （B）年齡 （C）職業(yè) （D）經(jīng)歷27．（ ）初步揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關(guān)系及其基本規(guī)律。 （A）感官檢驗(yàn)法 （B）理化檢驗(yàn)法 （C）現(xiàn)代儀器檢測法 （D）實(shí)際試用觀察法35．關(guān)于非正式面談，下面說法不正確的是（ ）。（A）專業(yè)商業(yè)商店 （B）便民商店連鎖 （C）百貨商店連鎖 （D）快餐店連鎖44．在中期預(yù)測中，（ ）尤為重要。 （A）規(guī)則式風(fēng)格 （B）感化式風(fēng)格 （C）論證式風(fēng)格 （D）藝術(shù)風(fēng)格52．“如果延長時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷售任務(wù)？”采取的發(fā)問是（ ）。 （A）純風(fēng)險(xiǎn) （B）非人員風(fēng)險(xiǎn) （C）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) （D）技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)60．用橡皮筋將贈(zèng)品與商品扎在一起的銷售促進(jìn)方法叫（ ）。 （A）客觀主題 （B）理性主題 （C）情感主題 （D）道德主題66．對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要集中在（ ）。 （A）把持重點(diǎn)，當(dāng)說則說，決不越位 （B）語言詳略得當(dāng) （C）語調(diào)平穩(wěn)親切 （D）根據(jù)地域選用語言70．直營連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作，離不開經(jīng)營與管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，這包括（ ）。 （A）人口變量 （B）心理變量 （C）規(guī)模變量 （D）行為變量78．整體顧客成本包括貨幣成本和（ ）。某地區(qū)通過市場調(diào)查搜集到1000戶居民的收入與消費(fèi)支出數(shù)據(jù)，用回歸分析法建立了關(guān)系式：y = 180 + ，其中y表示月消費(fèi)支出，x表示月收入。試計(jì)算該企業(yè)的廣告效率比率和2001年的廣告費(fèi)比率。(2)、以1995年為基年，計(jì)算1995年到1998年的平均成長率。仿佛可口可樂是衡量其他一切可樂的標(biāo)準(zhǔn)，相比之下，其他任何一種可樂類飲料都是在模仿“真正的可樂”。理由是，本次促銷活動(dòng)是針對消費(fèi)者的，甲某的行為已不屬于生活消費(fèi)。問：（1）我方在談判中承擔(dān)了怎樣的風(fēng)險(xiǎn)？ （2）以此案例為鑒，說明發(fā)展中國家在引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目中應(yīng)注意什么問題？美國通用制粉公司推出一種谷類食品——脆麥片加葡萄干?？墒且荒曛?，該食品的銷售額只有3500萬美元，大大低于佩氏農(nóng)莊的事先預(yù)測，使農(nóng)莊陷入由盲目經(jīng)營所致的困境。而我是先拿得不夠，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地往上加，顧客自然喜歡我了。結(jié)果B公司被擊敗了。 （A）生產(chǎn)流程 （B）存貨管理流程 （C）訂貨——匯兌流程 （D）顧客服務(wù)流程案例（2） HY公司是一家小型民營汽車零件生產(chǎn)企業(yè)，為了接到訂單，與某汽車制造廠簽訂了一份條件十分苛刻的供貨合同。通過閱讀自薦材料和面試后，最終從眾多應(yīng)聘者中確定了甲和乙。解：月消費(fèi)支出增加額 = （180 + 700）（180 + 600）= 50（元）解：（1）每元廣告效益R = = = 3（元） （2）這種方法比較簡便易行，但是如何除去廣告效果以外的其他因素致使銷售額增加的部分，卻相當(dāng)困難。解：大飯店應(yīng)選取樣本數(shù)：S大 = （1000/10000）200 = 20（個(gè)）中等規(guī)模飯店應(yīng)選取樣本數(shù)：S中 = （2000/10000）200 = 40（個(gè)）小飯店應(yīng)選取樣本數(shù)：S小 = （7000/10000）200 =140（個(gè)）解：成長率 = （今年銷售實(shí)績/去年銷售實(shí)績）100% = （1500/1750）100% = % （今年銷售實(shí)績/基年銷售實(shí)績）1/3 = （1500/1000）1/3 =二、案例分析題答：（1）電視廣告的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：①真實(shí)感強(qiáng)；②娛樂性強(qiáng)；③藝術(shù)性強(qiáng)。（3）從客觀的角度來關(guān)注利益；從不同的方案中尋找替代；從對方的無理要求中據(jù)理力爭；站在對方的角度看問題；從對方的漏洞中借題發(fā)揮；有效退讓等都是打破僵局的策略方法。答：（1）我方在談判中承擔(dān)了技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。③可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道。（3）針對甲企業(yè)的做法，乙企業(yè)討債人應(yīng)采取“反車輪戰(zhàn)術(shù)”，具體來說：①及時(shí)揭穿債務(wù)人的詭計(jì)，敦促且停止車輪戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。（2）舉例（略）1答：（1）聯(lián)合對外統(tǒng)一談判的收盤方式有兩種，即自然收盤和強(qiáng)行收盤，該案例中采用的是強(qiáng)行收盤的方式。答：（1）求實(shí)心理。如果購買者對其購買并沒有認(rèn)真細(xì)致地計(jì)劃，或其購買意向變化不定，或?qū)＜业囊庖娨膊⒉皇挚煽?，在這些情況下，就需要利用市場試驗(yàn)這種預(yù)測方法。答：（1）美國通用制粉公司采用了贈(zèng)送樣品的“直接郵寄”的方法。 （3）企業(yè)在搞促銷時(shí)，一定要考慮其可行性，要預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的各種情況，保證促銷活動(dòng)的合法性和合理性，任何疏忽大意都會(huì)給企業(yè)帶來不必要的麻煩。.答：（1）可口可樂采取的市場領(lǐng)導(dǎo)的廣告定位方法是“強(qiáng)化定位”。解：設(shè)y為年末固定資產(chǎn)原值，由于年份數(shù)目n = 6，故時(shí)間x的間隔為2a = Σy/n = b = Σxy/Σx2 = 預(yù)測模型為：y = + 要預(yù)測2002年年末固定資產(chǎn)原值，取x = 7，代入上式，得：y = + 7 = （百萬元）所以該企業(yè)2002年年末的固定資產(chǎn)原值為816萬元。 （A）面談 （B）調(diào)查 （C）測驗(yàn) （D）先行接見（ ）。 （A）協(xié)商 （B）調(diào)解 （C）仲裁 （C）訴訟，應(yīng)該（ ）。 （A）顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額 （B）整體顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值 （C）整體顧客成本是指顧客的心理成本，它因人而異 （D）顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)不僅包含物質(zhì)因素，還包含非物質(zhì)因素，下列說法錯(cuò)誤的是（ ）。問：⑴艾柯卡運(yùn)用的是什么謀略打破了談判的僵局？⑵試舉出類似的例子。甲企業(yè)每次接待人員均不相同，結(jié)果把乙企業(yè)討債人員弄得精疲力竭，催款十幾次，每次均無功而返。但1979年的預(yù)測失誤，使農(nóng)莊自食其盲目經(jīng)營的苦果。艾飛斯之所以成功，是因?yàn)榘炎约号c當(dāng)時(shí)處于第一位的赫茲公司聯(lián)系起來，同時(shí)也強(qiáng)化了人們同情弱者的自然心理。問：（1）艾柯卡運(yùn)用的是什么策略打破了談判的僵局？ （2）這種策略可在什么條件下使用? （3）請簡單敘述四種其它的打破僵局的策略方法。經(jīng)研究，企業(yè)公關(guān)部門提出了一廣告方案。問：這樣該食品廠應(yīng)支付的廣告費(fèi)為多少？某企業(yè)前不久開展了廣告促銷，為了評(píng)價(jià)廣告的效果，搜集了下列數(shù)據(jù)：對于產(chǎn)品的第一種廣告 a = 30 b = 20 c = 20 對于產(chǎn)品的第二種廣告 a = 32 b = 18 c = 15 h = 100 各字母的含義如下：a——看過廣告又購買了該產(chǎn)品的人數(shù) b——看過廣告但未購買該產(chǎn)品的人數(shù) c——未看過廣告但購買了該產(chǎn)品的人數(shù) h——被檢測總?cè)藬?shù) AEI——廣告效果指數(shù)問：（1）用小組比較法測定哪一種廣告的效果好？ （2）該方法的局限性是什么？某地調(diào)查飯店?duì)I業(yè)情況，該地區(qū)有飯店10000個(gè)，即要調(diào)查的母體總數(shù)。品牌經(jīng)理預(yù)計(jì)這次促銷至少能銷出100萬盒。 （C）時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越大。 （A）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) （B）由于合作做伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn) （C）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) （D）對談判目標(biāo)缺乏理解帶來的風(fēng)險(xiǎn)74．目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略有（ ）等三種。 （B）由于銷售人員參與企業(yè)預(yù)測，因而他們對上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)有較大的信心完成。 （A）熟悉新聞工作規(guī)律 （B）坦率真誠地合作 （C）及時(shí)主動(dòng)地提供方便 （D）尊重新聞職業(yè)道德63．按所有權(quán)構(gòu)成的不同，連鎖店可以劃分為（ ）。（A）銷售促進(jìn)目標(biāo) （B）市場類型 （C）競爭情況 （D）促銷計(jì)劃56．下述關(guān)于以直接郵寄方式來發(fā)送樣品的缺點(diǎn)，敘述不正確的是（ ）。 （A）專家意見法 （B）市場實(shí)驗(yàn)法 （C）購買者意向調(diào)查法 （D）銷售人員綜合意見法4