銷(xiāo)售通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 格的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 局部的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及維修站人員 ? 最重要是回款和市場(chǎng)增長(zhǎng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理和監(jiān)控 ? 及時(shí)向總部反饋問(wèn)題和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ? 幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)下一級(jí)客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商的作用 ? 建立（第二級(jí)）客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng) ? 直接零售，分銷(xiāo) ? 及時(shí)向供應(yīng)廠(chǎng)家回款 ? 售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋，三包服務(wù)） ? 第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 倉(cāng)儲(chǔ)存貨 銷(xiāo)售代表的素質(zhì)和要求 Requirement ? 敬業(yè)且不輕言失敗 ? 良好的客戶(hù)溝通能力 ? 產(chǎn)品專(zhuān)家 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)管理能力 ? 目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不是短期行為 如何提高銷(xiāo)售代表的基本素質(zhì) Quality ? 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí) 悟性和積極心態(tài) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 ? 制度約束 計(jì)劃性 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 工作日誌和報(bào)告 ? 領(lǐng)導(dǎo)示范 選 擇 渠 道 因 素 ，用戶(hù)集中程度 市場(chǎng)需求特點(diǎn) /季節(jié)性 /批量 ，特殊需求 /技術(shù)含量 /品牌 產(chǎn) 品 特 性 /重量 /體積 ，新產(chǎn)品 ，企業(yè)本身規(guī)模 企 業(yè) 狀 況 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 Dealers’Needs ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品； ? 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良； ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便； ? 市場(chǎng)反應(yīng)速度快； ? 廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟練； ? 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定。 問(wèn)題：我們的出路和對(duì)策？ 他們： 我們將涉及和研討如下的題目 Topic Listed 一 如何創(chuàng)建渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 二 渠道設(shè)計(jì)原則和要素 三 選擇經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 四 渠道管理及常見(jiàn)問(wèn)題分析 五 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 六 客戶(hù)信用管理和銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng) 渠道運(yùn)作的誤區(qū) Argument 1. 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好； 2. 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好； 3. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好； 4. 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商； 5. 合作只是暫時(shí)的； 6. 渠道政策是越優(yōu)惠越好； 7. … … IT渠道的五大走勢(shì) Trend 1. 終端渠道將得到更多資源； 2. 降價(jià)仍是 PC銷(xiāo)售的最有效手段； 3. 用戶(hù)需要廠(chǎng)商和渠道共同開(kāi)拓； 4. 區(qū)域渠道特色更加顯著； 5. 經(jīng)銷(xiāo)商定位更加明晰 . 制 造 業(yè) 向 分 銷(xiāo) 業(yè) 的 價(jià) 值 轉(zhuǎn) 移 Value Moving To Distribution 案例研究 ： 1998：四川長(zhǎng)虹 26億人民幣 2022：四川長(zhǎng)虹 ？ 國(guó)美： 2022年： 25家專(zhuān)營(yíng)店， 40億人民幣銷(xiāo)售額。 沖突 5階段及對(duì)策： * 潛伏， *覺(jué)察， *感覺(jué) , *公開(kāi)和 *沖突余波。 。 。 Consumer products 工業(yè)品 消費(fèi)品
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