麥肯錫模式—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-文庫吧在線文庫
【正文】 送禮 ? 品牌良好 ? 品位高雅 ? 價格適當 ? 價廉物美 ? 品牌知名 ? 品牌至上 ? 不計價格 ? 品牌知名 ? 價格適中 ? 體面實惠 ? 怡然自得的享受 ? 高品味 ? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日報、晚報 ? 豪爽 ? 悠閑輕松的生活感受 ? 高品位 ? 身份體現(xiàn) ? 幸福人生 ? 歡慶氣氛 ? 美滿家庭 ? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日報、晚報 特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析 1999年 XXX酒北京市場銷售的主要產(chǎn)品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 銷售量 銷售額 北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖） 資料來源：訪談與分析 特定市場競爭態(tài)勢圖 零售價格（元） 市場 份額 五糧液 酒鬼酒 10 50 京酒 郎酒 紅星御 茅臺 乳白 大陶 30 北京醇 尖莊 二鍋頭 XXX酒二代 茅臺 老獵頭 特定區(qū)域消費者購買行為分析 品牌至上 不計價格 品牌好 ,價格適中 價格低廉 ,質(zhì)量好 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 1020元 2050元 50元以上 口味偏好 促銷吸引 消費者選擇酒的標準 (示意圖 ) 特定產(chǎn)品推廣渠道分析 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 1020元 2050元 50元以上 電視廣告 購買點推薦 北京市消費者了解酒的渠道 (示意圖 ) 口碑傳播 電視廣告 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 電視廣告 購買點推薦 報紙廣告 電視廣告 口碑傳播 購買點推薦 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 特定產(chǎn)品銷售者行為分析 10元以下 1020元 2050元 50元以上 北京市消費者購買動機 (示意圖 ) 家庭飲用 家庭飲用 家庭飲用 送禮 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 業(yè)務招待 業(yè)務招待 業(yè)務招待 業(yè)務招待 送禮 0% 20% 40% 60% 80% 100% 特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅 ?北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地，競爭十分激烈 ?北京市場的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固 ?以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢兇猛 ?XXX酒主銷的 10－ 20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈 ?XXX酒在北京有良好的品牌基礎 ?北京市場包容力強，各個檔次酒的潛在消費很大 ?北京作為全國的政治、經(jīng)濟、文化中心，可以輻射全國市場 ?北京消費者受廣告宣傳的影響大 ?國家機關眾多，招待和禮品消費很大 機會 威脅 中國酒類信息網(wǎng) 自 94年以來伴隨著電信的發(fā)展， xx公司取得了自己的成功 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 管理層的希望 電信公司掛牌 電信每年增長超過過 20% 成功 上市 信息產(chǎn)業(yè)部的組建 ?市場價值 ?客戶滿意 ?運作效率 ?市場占有率 國外競爭者 市場開放，起步發(fā)展 信息服務種類、業(yè)務增加 國內(nèi)競爭者崛起 業(yè)務背景 法規(guī) /行業(yè)的變化 隨著中國電信公司的掛牌成立，電信市場的成長和相關產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場將會發(fā)生很大的變化，競爭和服務將成為主導。這種激勵政策提高了維修員 的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。D 信息系統(tǒng) 人力資源 HR 財務管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務發(fā)展 BD 物流 公關 PR 營銷 Mamp。但機會未必是 XX的機會 B 有個人的發(fā)展目標 ,希望并相信隨 XX業(yè)務的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺到的努力與獎賞的關系 努力和品質(zhì) 對任務的 認識 工作績效 外在獎賞 內(nèi)在獎賞 感覺到的公平獎賞 滿意感 獎賞的效值 人力資源的綜合激勵理論模型 X
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